张铁军：我要建一个翡翠王国

许旸

走进位于上海市城隍庙的“珠玉汇市”门店，古色古香的装潢，配合着满屋子的“珠光宝气”。这里是张铁军珠宝集团下辖的销售商店之一。环顾一楼销售大厅，柜台里陈列了各式玉镯、翡翠挂件等。顺着楼梯，走到二层阁楼，见到了集团董事长张铁军，55岁的他已浸淫翡翠业长达30余年。

张铁军是一个名字，也是一个翡翠品牌。1995年他租下黄金地块的百年老店“珠玉汇市”，4年后以近4000万元买下店铺自创品牌。自18岁收购古玩玉器起家，张铁军如今拥有数家珠宝商店、首饰生产厂家，几十家销售网点，“别小看楼上这六七十平方米的阁楼，主打中高端翡翠精品，一年产值创下3个多亿！如此高的产出比，哪个地块或行业能轻易做到！”浙江嵊州人张铁军一路打拼，从偏远山村到十里洋场，从走街串巷到坐拥玉城，他仍在锐意探路。

为翡翠行业破冰

采访中，视线无意落在张铁军晃动的手腕上，瞥见他的衬衫袖钉正由两粒翡翠制成，甚是别致。这还不算，张铁军笑眯眯地指了下腰带中央——腰带扣弃用了常见的金属材质，而是镶嵌着一块方正翡翠，柔和的淡绿色，闪烁着润沛的光泽。“老婆常调侃，要是我的生活中没有翡翠，那我肯定要生病了！”

1999年，张铁军以自己名字作为产品品牌，真正开始了翡翠产销一条龙产业链，但他却不按常理出牌。2002年，张铁军推出“三承诺”服务——从本公司购买的珠宝玉器商品，两年内实行8折回购；三年内可按9.5折调换本公司商品；可到银行按6～7折抵押贷款。

那是十多年前，如此创举定然掀起行业巨浪。“这种承诺解除了消费者买珠宝怕吃亏上当的后顾之忧，如果是售假货的商店，断然不敢做出回购承诺。”张铁军坚信，做生意不仅仅是把东西卖出去，关键要看顾客以后会不会再来买。如此招数，断然会成就张铁军翡翠，目前上海有十余家直营门店，全国共计40多家，集翡翠原材料采购、设计、加工生产、商业、销售投资为一体。但他的野心还不止于此。

“在我眼里，做这行有‘最好和‘最不好——前者是指玉石卖出去能赚钱、卖不出去也是店里的收藏，不会像其他商品那样容易过期而贬值乃至废弃；后者则是说玉石毕竟有一定局限性，银行不好准确估价，融资成了难题。”张铁军开始探索如何突破局限，在与上海金融部门的数次商谈中，张铁军又有了“破冰之举”——去年6月，上海珠宝行业首份融资性担保机构经营许可揭牌，由张铁军投资95%的上海泰运融资担保有限公司，面向中小企业、小微企业以及个人投资者提供金融服务。

在业内看来，这是珠宝行业的历史性进展。“黄金珠宝玉石，从此就像房地产一样，可以到银行去融资了。”原来银行虽知珠玉黄金值钱，但没法准确估价，张铁军便以30多年的珠宝生意为估价基础，且放1个亿资金在银行。如果说被担保方还不出钱，泰运融资就会还钱，因为货品估价100万元时，那么它的批发价大概就是80万元，贷出六七十万元，如果债主真还不出钱，泰运融资的收购价也比批发价便宜，这对张铁军来说没有损失，对银行也几乎没有风险，同时也能解被担保方的燃眉之急。当然，为了准确判定担保珠宝标的价值，张铁军组织了一班专业从事评估的行家。

张铁军团队经过调研发现，2011年中国珠宝玉石市场年销售额超1000亿元，仅次于美国，位居世界第二。而购买翡翠等玉石珠宝也不再是富豪的专利，老百姓手里有了闲钱，也会产生相应的购买或投资需求。加上泰国、美国、中国港台等国家及地区的珠宝商对中国大陆市场垂涎已久，可按照目前国内珠宝的销售方式，他们进入中国市场的门槛可不低，除了租金、销售，管理人员的住、吃、行成本也很高。“既然供需双方都渴求正规的集纳性渠道，那我就去搭建这样的平台！”

于是，“上海国际品牌珠宝中心”应运而生。

在张铁军的构想中，这个平台以办公和销售配套的产权房形式卖出商铺，商家是一次性投资，投入较少买房资金即可获得中国市场的开发机会，这对不少意图进军中国大陆的珠宝商很有吸引力。

“上海国际品牌珠宝中心”项目去年底开建，预计2015年初完工，堪称张铁军在业内的又一次大手笔——中心占地面积27590平方米，地上地下建筑总面积超11万平方米。这座拟建于上海浦江镇的国内首家国际品牌珠宝中心，将汇集全球珠宝品牌，集翡翠、玉石、珠宝的生产、展示、交易于一体，既传播了中国的珠宝玉石文化，又可为消费者提供方便且经济的选择。

良玉通人

良玉通人。与玉石打交道久了，张铁军意识到，做珠宝玉器这一行一定要有专家把关，识货、懂货、技艺精，才能出精品。有精品，才会聚集人气与财气。珠宝是个高技术含量的行业，专业人才成了行家“明争暗斗”的制胜法宝。

1992年，张铁军先下手为强，重金聘下几位国内顶级珠宝专家，包括原上海文物商店珠宝专家郑留光、原老城隍庙黄金珠宝工艺品商店总经理肖煜根、原珠宝玉器厂副厂长陈业础等人，从制作、销售到咨询，全程为自己的公司提供技术支持。

玉石除了稀有、不可再生以外，更重要的是人文价值。将珍奇翡翠升华为令人赞叹的艺术品，需要丰富的经验和精湛的巧手。“玉不琢不成器”，有了好材料，谁来雕琢？“大师做时倾注多年功力，极有可能创造出独一无二的国宝；交给技师工人，更多的可能是中规中矩的产品；放到学徒手里，万一做砸了反而浪费原材。”

张铁军直言，即使是普通材料，只要艺术性高，一样能拍出好价钱。“好的翡翠分为两种，一种是玉中之王的翡翠玉，另一种翡翠其实是宝石，但宝石级的翡翠其实很少，加工它的技术含量非常高，必须要有实践经验。同样一块玉，不同的人雕刻，价值有天壤之别。要把翡翠做到最顶端就必须培养玉雕大师，普通技术工做的东西可能只值10万元、20万元，而大师级别的就能造出50万元甚至100万元的精品。”

生意越做越大的张铁军，与沪上几十位德高望重的业界“老法师”神交，也为自己压阵把关。集团陆续招来一批中国工艺美术大师、高级工艺美术师、玉雕技师、上海工艺美术大师。从2002年开始，张铁军力邀国内顶级玉石雕刻艺术家、中国工艺美术大师李博生，专设大师原创工作室，集结起专业做插屏艺术的张建平、炉瓶艺术的戴永才、陆志勇、微雕艺术家袁耀的精英团队，“我们就是要用最好的材料、优越的工作环境，支持大师们创作，共同打造玉雕精品，连接起玉文化的断层。”

着眼玉文化的传承

1984年，张铁军跟一个朋友到云南，看到那里有个交易翡翠的市场，张铁军买了价值5万元的翡翠，回去加工后一转手便赚了27万元。就这样用1个月从云南进一些翡翠原材料和半成品，返回后进行加工制作，再卖给上海、北京、天津等地的黄金珠宝商店，供他们做黄金镶嵌翡翠首饰……每两个月做一笔生意，一次次循环，让张铁军在1985年至1992年的8年中，挖掘了人生中真正的第一桶金。这也让他初次见识到玉石市场的巨大潜力及升值空间。从自己单干式的收售，到如今采购、加工、销售一条龙，翡翠在张铁军心中早已不是一宗买卖、一笔生意那么简单。他的下一个目标是上市。

“翡翠珠宝行业做大不够，还要把玉文化推向世界。”中国素有“玉石王国”的美誉，作为一门跨行业艺术，玉文化包括了材料学、加工工艺学、鉴定欣赏学，张铁军决定以毕生之力，身体力行带动团队重振具有人类美学价值的中国民族文化。

从长远的眼光来看，做玉就要做文化，做文化就要做艺术品。“翡翠玉玺”就深得张铁军喜爱，这件翡翠的高、宽、长分别为36.8mm、39.8 mm、80.8mm，作品总高达161.8mm，下方印章规格是90×90 mm，重量为159.9克。这块翡翠原料是产自缅甸三大名矿之一的后江，“后江料特点是小石头仔料，种好而裂多，一般颜色都有点偏，但此块翡翠是玻璃种满色绿无瑕，色浓又正，是后江料中绝品，实乃几百年难得一见的国宝级翡翠。”

张铁军寻到宝后，第一时间邀请两位大师鼎力合作——中国工艺美术大师李博生耗费两年时间设计并雕琢，只见一大一小两条龙在云水间，寓意“携子上朝”，传达出父子和治、事事昌顺、万众一心、事业长青的道理。玉玺下端则用5千克9999黄金制作，由上海工艺美术大师袁耀设计，上半部分把这块极品翡翠镶嵌在大海浪中，下半部分的方块下方刻有《江山万里》图，寓意万里江山永存。

合作的精品出炉后，张铁军还写了一首小诗形容自己的心情：“千古难寻翠中王，满绿无瑕神种翠。今见奇宝夺天工，一生欣慰乐无边。”

张铁军将30余年的创业路归纳为原始积累、兴办工厂、珠玉汇市三个阶段。“每次我都感觉自己很幸运，踩准了时代的节点。吃苦什么的都不怕，跟随着经济波动弄潮，审时度势，果敢出击，你会是人生的赢家。”张铁军信奉勤、谦、忍，“我这大半辈子，无论做生意或做人，还是教导子女，都会把这三个字融进言行中。”

就像他的翡翠帝国，还在推陈出新、强势扩建……