耐人寻味的非理性

林革

经济学家曾经做过一个耐人寻味的“餐具实验”：在某个超市的餐具货架上摆放了几十套餐具，每套餐具包括8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的正品，标价是每套33美元；而在另一家超市的餐具货架上也摆放了几十套餐具，其中每套有40件。每套中都有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，这24件餐具和刚刚提到的完全相同，也是完好无损的正品，另外还有8个杯子和8个茶托，其中的2个杯子和7个茶托被有意放进破损的次品，标明的清仓处理价为每套24美元。现在要证实的问题是：哪一家超市的套装餐具更好卖？

也许你会不以为然，因为从理性的角度出发，所有人都应该选择第二家超市的餐具。道理很简单，尽管这家超市的套装餐具有破损，但比起第一家超市的套装餐具，还要多出6个好的杯子和1个好的茶托，而且花费的钱数更少，何乐而不为呢？话虽这样讲，可实际的情形并非如此。实验结果表明，放在第一家超市的套装餐具销售很好，一周内按每套33美元全部卖出，而人们对第二家超市里的餐具表现冷淡，一周内卖出3套后便无人问津。

这是为什么呢？经济学家的研究结论认为：人们在做决策选择时，通常不会去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。在上述这个实验中，两套餐具中的物件数量多少，如果不互相比较很难引起注意，但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损，却很容易判断。此时，餐具是否“完整”成为主导人们判断的最重要因素，尽管这种判断很直观很方便，但实际上并不合算，所以“餐具实验”表明的其实是，人的理性在生活中非常有限。

有趣的是，芝加哥大学萨勒教授所提出的“心理账户”的概念，则可以进一步强化这种人性弱点的存在。比如，今天晚上你打算去听一场票价为200元的音乐会，在刚要出发的时候，发现下午刚买的面值200元的电话卡弄丢了，那你还会去听这场音乐会吗？几乎所有的实验对象都明确表示会去。你也是这样想的吧？可如果情境稍稍变化一下，在出门时你发现花200元钱买好的音乐会门票弄丢了，你还会再花200元钱买张票去听吗？实验结果也是惊人的趋同，绝大多数人决定不去。你应该也是这样选择的吧？

看上去这没什么可奇怪的，可若仔细想一想，上面这两个自然的选择却自相矛盾。不管丢掉的是电话卡还是音乐会门票，其实都是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看毫无区别，那为什么有丢失电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失门票就不去听呢？原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会，人们当然会觉得这样很不划算才选择不去。

这个具体形象的事例再次证明，人在金钱面前是非理性的，更趋于主观臆断，正因为此，人们这种不自觉的弱点，常常被精明的商家所利用，在所谓“眼见为实”的主导和暗示中悄然落入消费陷阱。由此看来，学好数学、培养理性思维对于合理生活确实大有裨益哦！

编辑/梁宇清