浅析中国飞机销售市场

刘嘉芳

近年来，针对通用航空发展的政策不断出台，尤其是低空空域管理逐步放开的计划，将使通用飞机和直升机整机未来大为受益。因此业内人士认为，中国即将迎来通用飞机市场大规模爆发增长的时代，从而极大地促进通用航空产品在中国的销量。

需求旺盛，飞机销售公司受益

以下三组数据是民航局发布的我国近3年通用航空在册航空器情况。2010年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1010架，其中教学训练用飞机202架。2011年底，通用航空企业期末在册航空器总数达到1124架，其中教学训练用飞机303架。2012年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1320架，其中教学训练用飞机328架。

数据显示，2011年较2010年航空器增加114架，增长11.3%，其中教学训练用飞机增加101架，这说明个人娱乐及其他用途的飞机仅增加13架。而2012年较2011年航空器增加196架，增长17.4%，其中教学训练用飞机仅增加25架，个人娱乐及其他用途的飞机大幅增加，达171架。

2012年，我国通用航空在册航空器总数增加近200架，是我国通用航空发展较快的一年。这给飞机销售行业带来了巨大的发展机遇，特别是直升机销售公司，当年我国飞机销售公司增加10多家，而原有的飞机销售公司也纷纷在各地设置分支机构。目前飞机销售公司水平参差不齐，不管是行业网站的运营者还是通用航空运营者都参与到其中，而绝大多数飞机销售公司一年卖不出去1架飞机，呈现0交易额。当然，也有一些飞机销售公司在这个市场上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就销售了9架飞机。

未来可期，飞机销售竞争激烈

美国通用航空制造协会（GAMA）的最新数据显示，与2012年相比，全球飞机销售额增加了32%。该协会的数据指出，今年前3个月，通用飞机的出货量增加了9%。当前，世界经济动荡对通航制造商以及相关供应商造成了重大冲击。虽然目前世界经济正在逐渐好转，但未来仍有许多不确定性。“十二五”时期，全球通用航空市场会逐渐好转，特别是中国、巴西和印度等新兴经济体市场会出现较大增长。据预测，2011～2020年，全球将总共会制造56000架通用飞机，年均增长9%。

就我国而言，根据胡润2011年中国富豪榜单显示，中国身家过20亿的富豪约有6000个，亿万富豪约6万个，千万富豪约有96万个，而其中有六分之一的富豪有购买私人飞机的计划。由于各种原因，而真正的富豪数量远比公布的数字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司筹建，每一家筹建的通用航空公司必须有2架航空器材有望获得经营许可证，仅通用航空筹建公司的这300多架航空器引进就是不小的一块蛋糕了。“目前，由于基础配套及空域问题的存在，飞机销售市场上企业客户和私人客户的比例应该是8 ： 2，当然这里所说的企业客户包括通用航空企业客户和非通用航空企业客户。”捷德航空总裁江文全说。

不管是企业客户还是私人客户，飞机销售市场都将迎来巨大的发展空间，这必将导航越来越多的企业或个人进军飞机销售市场，竞争也将变得越来越激烈，价格越来越透明，利润空间也会因此受到影响。比如罗宾逊的直升机，不管是整机价格还是航材配件，厂家已经在其官网公布，价格十分透明，而飞机销售公司的利润来源更多的是在于引进服务这部分。

竞争趋势，从价格制胜到服务制胜

飞机销售市场将变得越来越激烈，这是不可逆转的趋势。那么飞机销售公司如何制胜呢？越来越多的企业和个人进军飞机销售市场，有的飞机销售公司一年，乃至两年都卖不出去1架飞机，而有的飞机销售公司一年却可以卖出20架飞机，这其中的差异是什么？

飞机价格因素：所有的客户都会把飞机价格放在考虑因素的第一位。飞机的报价一般是指基本型价格，另外还要考虑选装设备的价格。一般飞机的价格从数百万到数亿元都有，客户会根据自己的情况进行选择。而针对客户确认的机型，不同销售商的报价也是不一样的，这个差异有数万到几十万元不等。如果是上亿元的飞机，报价差异还可能达到百万元。产生报价差异的原因在于飞机销售公司向厂家订购飞机机位的前后。如果某一个飞机销售公司的报价明显低于其他竞争对手，那么这家飞机销售公司拿下单子的成功率达80%以上。但是，飞机的价格已经越来越透明，大多数飞机销售公司对某款机型的报价应该会是相近的。

交付周期因素：一般来说，目前飞机的交付周期一般长达6～18个月，有的甚至达到24个月。但是中国客户更倾向于购买现货飞机，而不是期货飞机。在同等报价下，飞机销售公司给到客户的交付周期越短，获得单子的概率越大。“目前，为了拿到现货飞机，有一些客户愿意多出一部分费用，我们遇到不少这样的客户。”捷德航空总裁江文全表示。“我们就是通过向厂家提前预定飞机，而给到客户较好的交付时间”。

引进服务因素：在考虑了前面两项因素之后，客户就开始对引进服务的水平进行比较。这个引进服务包含从机型遴选、购机批文申请、选装设备评估与选定、飞机实地考察、报价核定、商务谈判、合同签订到飞机提货、物流保险、报关清关直至运送到客户指定的交付地点。客户总是期望这些需求能够得到“一站式”的解决，这就直接考验着飞机销售公司的服务水平及操作经验了。因此，引进越多飞机的飞机销售公司，生意会越来越好，因为他们的经验不断在积累，对所有的流程及细节更加熟悉。

以上三项因素是客户在选择飞机销售公司的重要考虑因素，伴随着市场的发展，价格将不断透明化，乃至趋同，而交付周期将在一定程度影响客户的选择，最为关键和核心的竞争将集中引进服务方面。

未来，中国飞机销售市场的机遇十分诱人，但是通航有风险，进入需谨慎。有的飞机销售公司将获得良好的收益，而另外一些将亏损，直至被市场淘汰。机遇与挑战并存，让我们共同期待通用航空蓬勃发展的明天。