依靠面料展拓展客户

富莱尔纺织科技有限公司是一家专业从事服装面料研发、生产、贸易为一体的高速成长型企业。富莱尔经理王利国对记者表示，面料展是富莱尔拓展客户非常重要的一个渠道。

他表示，为了获得更多的面料信息，很多服装企业每年都会花大量资金参加世界各地的面料展会，当然，每年春秋两季举办的中国国际纺织面料及辅料博览会也是其中之一。

“现在很多品牌商越来越看重面料展，其原因就在于期望减少采购的中间环节，面料企业参展则可以实现双赢。中国国际纺织面料及辅料博览会就为服装企业寻找高性价比面料提供了一个良好的平台。”不过王利国也表示，面料企业不仅需要重视渠道，还要根据客户的需求，市场的流行趋势，赋予产品更丰富的内涵。

由于种种因素的影响，部分企业过分看重进口面料的优势，在王利国看来，这种观点有待矫正，事实上，有些所谓的国外面料也是由国内制造出口的。

由于劳动力成本上升、原材料价格波动等因素的影响，服装生产的各项成本变得越来越高。因此，大多数的服装企业在选择面料时肯定要考虑其价格因素，面料企业如果想拓展客户，低价质优的产品是非常有优势的。

“客户一般会根据当下流行的趋势选择面料，也会从产品设计的角度，比如公司会制定这一季的流行主题、流行故事，并根据这些主题来选择，因此面料企业需要竭力满足客户的需求”。（冯超）

让电子商务为企业做加法

“现在做面料，我们还是要依靠阿里巴巴的电子商务平台，在电子商务平台上不仅可以售卖我们的产品，还可以在一定程度上打响面料品牌。”宝鸡昌新布业有限公司外贸经理樊会妮告诉记者。

当前物价全面上涨，通胀压力加大，企业生产环节各项成本不断上升，是当前企业不得不面对的一个问题。“企业只能通过生产制造、期间费用等环节的改善来抵消一部分成本压力。”樊会妮说，然而面对如此频繁、巨大的上涨幅度，生产制造与期间费用的空间有限，使得企业陷入了用自身利润应对通胀的尴尬境地。由于原材料及劳动力等价格因素影响，很多企业感受的成本上涨压力比往年还要大。

“电子商务不仅帮助企业做加法，增加企业的订单，还帮助企业做减法，降低企业的经营成本，在一定程度上提高了企业的运营利润。” 在樊会妮看来，电商平台和展会平台各有千秋。电商平台能够广泛传播自己公司的产品，展会平台则可以面对面交流，同时也可以了解到其他面料企业在做什么。

不过樊会妮也提到电子商务带来的问题。多数面料企业近几年积极建设电子商务平台，也遭遇了此类尴尬。事情的发展并不如他们想象中的那样顺利，通常客户在询问价格和索要小样之后，就不再有下文。“客户还是习惯于见面下订单。”

樊会妮认为，电子商务模式值得肯定，但需要完善中间的服务环节，就像淘宝的阿里旺旺客户端一样。当客户检索出来附有清晰信息的面料后，可与在线的客服人员直接沟通，客服人员将为客户提供全程的针对性服务，这包括确保面料小样在短时间内送到；跟踪客户对小样的反馈信息；敲定细节后签下订单；信息提示客户订单情况，并且保证所有的订单可以在线监看，生产过程中的各项测试及生产情况也要让客户了解到。（冯超）

寻求更多平台推广产品

江苏顺远纺织科技有限公司曾经是外销占比较大的企业，副总经理纪国建表示：“今年，公司的产品内外销中，内销占据大头。内销的比例将会逐步加大。通过对内销市场的接触，公司发现内销产品的品质要求并不比外销产品低，甚至可能更高、更严格，转内销之后客户之间交流的成本低，做好内销产品的品质，利润空间会更大。”

纪国建告诉记者，内外销市场各有特点，因此，内外销的转换需要一个适应的过程。但无论与任何客户合作，都会有一个相互磨合的过程。没有必要去严格界定内外销市场，针对不同的客户，双方只是在共同寻找适合的合作模式。

在外贸和内销的渠道建设方面，今年顺远纺织科技对产品和客户进行了升级，调整客户结构，使之更有层次，在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲，公司也在积极与国内多家品牌建设了业务合作，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。纪国建希望在今春季的面料展上，能结识更多的海内外朋友，把产品更进一步推向市场。

纪国建表示，目前企业正在努力拓展市场渠道，除了通过商业伙伴的推广、电子商务、行业展会等形式寻找客户外，还会组织面料营销专业人员对市场做最新的研究，深入了解市场，寻求更多平台推广产品。（冯超）