管理的最高境界是攻心

“能攻心则反侧自消自古知兵非好战，不审势即宽严皆误后来治蜀要深思。”无论是营销还是管理，黄河深谙这则刻于武侯祠的“攻心”联之精髓。

（Q=李夏 A=黄河）

Q：现在开什么车？

A：新天籁。

Q：最近手边正在看什么书？

A：《毛泽东选集》，里面有很多智慧结晶可以学习。

Q：当压力过大时，如何调试？

A：我会通过运动或唱歌来释放压力，唱歌喜欢唱藏族歌。

Q：对你影响很大的一个人或一件事是什么？

A：东风日产营销版块的领军人物杨嵩副总部长对我及我的团队影响和帮助很大。我观察到他一有时间就看书，他对我说过这样一句话：一本书是浓缩了作者一辈子的人生体验和精华，看二三个小时书就可以学习到作者一生的精华，是很有益的事。

所以我现在经常也会带一本书，一有时间就拿出来看。

Q：你认为优秀领导者必须具备的素质是什么？

A：有容乃大。胸襟和气度很重要，你不仅要容得下你的合作伙伴，更要容得下你的竞争对手和反对的声音。

8月17日，由黄河主导的东风日产试驾会在成都、绵阳、遂宁、宜宾等多地同时开展。虽然名曰“试驾会”，但在现代五项赛事中心的场馆内，排长队的是收银处而非试驾报名点。据不完全统计，当天仅成都现场到达的消费者就超过1400人，现场成交了490辆，加上各家4S店内的签单，东风日产品牌在成都17日一天的销量就轻松突破500辆。

深挖市场 提升市占率

在广州呆了9天的黄河，周末刚回成都就直接拖着行李到4S店视察工作。即使身为西南区大区总监，他也经常直接触客户，或是扮着普通客户在销售顾问旁边静静听他们如何介绍NISSAN产品。送走最后一批来店客户后，出差归来的黄河约妻子吃火锅。有幸出席这场家宴的我们，不仅见识到这位实干派管理者领兵打仗后对下属的贴心关怀，更领略了他独特的领导魅力。

2004年10月，到东风日产仅一个月的黄河，就受命负责了天籁在四川的上市活动。那时，由于各品牌在中国的销量还太少，都没有设立大区制，但善于组织、策划的黄河决定主动牵头，整合各专营店资源举办上市活动，并顺利邀请到当时东风日产厂家党委书记赵战国出席。第二年，颐达四川地区上市活动仍由黄河主担，任勇、杨嵩等厂家领导均到场见证。由此，这位有担当的营销大将的实力逐步得到厂家领导的认可。并在08年初直接由厂家选任为东风日产区域营销专员，负责西南、西北共10个省的市场营销工作。

2011年初，在黄河升任西南区任大区首席代表，此时他已不再仅分管市场，更分管售前所有业务。他曾放出豪言：给我两年时间，让四川市场每卖100台车就有6.5台东风日产。果不其然，仅过一年半的时间，东风日产在成都地区市占率即已达到7%，黄河兑现了他的诺言，其业绩得到厂家的认可，更受到了经销商的尊重。2012年9月受到“钓鱼岛”事件的影响，东风日产在西南区的销量一度下跌，但截止2013年7月，东风日产销量已恢复了事件前的80%水平，目前市占率稳定在5%。在黄河看来，进入8月后，东风日产还将以150%的同比迅猛增长，重回6.5%-7%的市占率只是时间问题。

曾经，黄河乐于向媒体分享他销量增长的数据。现在，即使成都一个城市一天500辆的成绩，他也低调行事，“不是在媒体上宣传你的花哨的营销包装、虚空的销量数字；而是要回到销售的原点，实实在在给予客户实惠、扎扎实实做好客户服务。”深挖市场潜力，通过提供有价值的产品和服务提升市占率，让东风日产的销量尽早恢复到“钓鱼岛”事件前的水平，这是黄河当下的工作重心。

凝聚共识 互信共赢

去年成都车展上，东风日产品牌总销量为2200辆。今年，这一目标没有被盲目提高，“能继续保持此销量略有增长就行。”即使在车展上持平，但加上前期抢下的这500辆订单，东风日产也将迎来又一次的凯旋。

回顾三年来的成功，黄河归功于八个字——凝聚共识，互信共赢。“本地经销商出身的我，在和各店投资方沟通时更顺畅，而且我主张不仅要对东风日产厂家有利，各专营店也能从中获得共赢。”

2011年，时任西南区销售首席代表的黄河策划了西南五省“1+1哥德巴赫猜想”系列营销活动，即“天籁+SUV（逍客、奇骏）”成为销售的主攻车型。“我们的产品线很长，所以必须抓重点车型和可以冲量的车型，把天籁和SUV做好了，我相信同样可以带动其他车型的销售。”很快，东风日产SUV车型在成都和重庆地区的上牌量冲到榜首，领先于途观和CR-V。

黄河的成功，在于让原本各自为阵的成都、重庆经销商扭成了一股绳，以提升东风日产品牌在行业内市场份额为目的，一致对外。无论是车型战略还是经营理念方面，西南区2011年实现全区“1+1”已成为其职业生涯中至今为止最有成就感的事，该案例也为东风日产品牌十年营销业绩书写了浓墨重彩的一笔。

管事到管人的转变

2013年开始的东风日产中层干部内部轮训，转变了黄河的管理思路。“对于管理者来说，必须要放弃此前你最熟悉的事务性工作，从管事转变到管人上来，借用团队之力助你成功。升任管理层，头两年最难的也是这个阶段。就像我作为市场方面专家，早知道该这样做，但我不能直接去做，我要让下属去尝试，去悟道、去懂得如何做，最终把我的思想、策略执行下去。如果只是领导有能力，下属能力差或只是服从，则只会是将强兵弱，这个团队也不是成功的。”

10年时间，服务于一个品牌，这在汽车行业是为数不多。黄河对东风日产的忠诚，来源于欣赏该品牌一以贯之的务实作风。“首先，从上到下大家都是踏实做事的作风。其次，从上到下不官僚化。我会随时听取一线的声音，每一个店的市场经理、销售经理、服务经理我都认识，深入基层才能了解市场，得到最真实的情况。”

据悉，今年NISSAN加上启辰品牌西南区的销量将突破70000辆，已成为东风日销量第四大的区域。据悉，东风日产未来包含NISSAN、英菲尼迪和启辰在内的品牌车型将达到8%-10%的全国市占率，年销量超过100万辆。