泛鑫庞氏骗局

郁风

8月14日下午，一则“上海泛鑫保险代理公司美女高管陈怡疑携款5亿出逃”的消息引发业界哗然。次日，上海保监局发布公告，称在检查中发现上海泛鑫擅自销售自制的固定收益理财协议，上海市公安机关已立案侦查。

8月19日晚，新华社微博发布消息称，公安部晚间通报中国警方已在斐濟成功抓获涉嫌经济犯罪的上海泛鑫保险代理有限公司（下称泛鑫）实际控制人陈怡，并于当晚将其押解回国。

随着陈怡的落网，导致泛鑫巨额亏空的畸形保险代理经营模式正在逐步浮出水面。该事件也折射出了保险佣金高企、中介违规成本过低和监管漏洞巨大，乃至“将保险当理财卖”的保险行业异化等问题。

据报道，保监会日前已下发紧急内部通知，要求对保险专业中介业务进行全面风险排查。预计本次排查8月底结束，监管部门或将据此出台相关规则，对中介业务进行大规模、大范围的清理整顿。

离奇膨胀

泛鑫成立于2007年7月，注册资本300万元，自2010年开始主营个人寿险代理业务。近两年来其代理保费增长速度极快：2011年完成新保单 1.5亿元，2012年新单保费超过4.8亿元，在上海保险中介市场业务规模领先。

陈怡于2004年加入太平洋安泰（建信人寿的前身），成为该公司的销售明星。2009年底，她与其他五人组成创业团队加入泛鑫后，也就是从那时起，泛鑫开始转型销售个人寿险。据悉，陈怡是泛鑫的重要股东之一。保监会公告显示，其自2011年10月获批担任泛鑫执行董事兼总经理，2013年3月公司总经理变更为了苏雪萍。

截至2012年11月末，该公司拥有代理人772人。“他们的业务员一个个都是美女，穿着超短裙见客户，件均保费都超高，业务超好。”一位接触过泛鑫销售团队的业内人士如此描述。

泛鑫官网显示，与其有业务合作的保险公司包括幸福人寿、昆仑健康、阳光保险、海康人寿、光大永明等。“与泛鑫合作出具保单最多的保险公司是幸福人寿和昆仑健康。”一位接近该事件的人士透露。

据了解，泛鑫的商业模式比较激进，通过向保险公司收取较高的首期保费佣金，用这部分收入向消费者提供额外收益，向客户销售自制的理财产品合同，利用客户的个人信息擅自购买保单及转让保单。

一位不愿透露姓名的保险业内人士对《中国经贸聚焦》记者分析称，保险代理公司经营范围只能是代理保险公司销售保险产品，其他则属严重违规行为甚至是诈骗。当然这还需要公安机关进行认定。“所以保监局将其移交给了公安机关。因为刑事案件属于公安机关受理范畴，保监局无权处置。”

据悉，此次与陈怡一同消失和一同被押回国的还有泛鑫原副总经理江杰。江杰晚于陈怡加入泛鑫，此前曾在多家保险公司工作过。

畸形模式

就目前透露的信息来看，泛鑫在过去数年业务规模迅速膨胀，其经营模式并不复杂，除了代理销售保单的正常业务之外，一方面其违规出售承诺回报的理财产品，并对代理人员许以高点数激励；另一端则向保险公司购买保险产品，并收取高出同业的销售代理佣金。这一畸形模式，被认为是一个入不敷出、以新还旧的“庞氏骗局”，因此在运转两年多后即以陈怡出逃被捕而黯然结束。

具体而言，泛鑫在这当中有两种形式涉嫌违规违法。第一种形式是向客户销售自制的理财产品协议，承诺较高的年化收益率。这类产品期限通常为一到两年，收益率通常为8%-10%，甚至更高。“客户以为买的就是类似银行理财产品，根本不知道可能实际是投向了保险产品。”知情人士说，“这些理财合同都是泛鑫自制的，非常粗糙，就是两张A4纸的合同。”

第二种是以销售保单的名义开展业务，实质仍是销售理财协议。客户同时签署保险合同和理财合同。但泛鑫告知客户虽然签了保险合同，但不一定要长期持有，“可以在第二年帮忙转让保单，就能实现投资收益了，所以现在有些客户手上拿到的就是写着别人名字的保单”。

泛鑫以理财协议的方式向客户销售产品，通常会要求客户缴纳高达几十万的投资本金。然后，再拿这些一次性收入去保险公司购买期交的产品。其中有些干脆是泛鑫利用掌握的客户个人信息擅自购买的保单。靠这种办法，泛鑫得以在行业内规模迅速扩大。

有分析认为，泛鑫的做法事实上是将十年或是二十年期交的寿险产品做成了三年、两年甚至是一年期趸交，并通过承诺高额投资收益快速吸引客户投保。然后再用后续保费收入和高额佣金购买下一年保单。

按其规模优势，泛鑫向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金，据称期交首年佣金比例高达150%。缴纳首期保费后，泛鑫获得的这些佣金也被反过来用以给付客户的“理财收益”，以及购买新的保单，继续套取高佣金。

由于这一模式完全依赖于新融入资金的规模速度，泛鑫在内部激励上采取了极端的措施。据报道，其对业务员开出的理财产品年收益率甚至高达20%，而最终给客户的收益率则由业务员自己去谈，比如谈定给客户8%的收益率，剩下的12%就由业务员获得。

“这么高的收益率，公司还要续交第二年的保费，第二年起佣金又极少，如果没有足够的新单进来，自然就难以为继，资金链告断。”前述保险业内人士对《中国经贸聚焦》记者表示。

渠道失控

泛鑫事件也揭开了寿险业近年的一大隐忧——费用率越来越高。

据介绍，保险公司和中介公司合作主要通过收入保费、给付手续费来体现。目前业内包括佣金、业务费在内的手续费给付主要分两种方式，第一种方式是分3年、5年等多年返还。例如一份20年期交每年缴费1万元的保单，保险公司第一年约给中介公司一年保费的100%左右作为手续费即1万元，第二年给10%，第三年给8%，第四、第五年给5%左右。还有一种方式是第一年全部给付完所有手续费，总计约一年保费的120%-130%。

匿名的保险业内人士告诉记者，“像泛鑫那样要求150%的首年佣金也是可能的，如果中介公司业务量比较大的话。因为保险公司寄希望于第二年客户还能续约。保险公司第一年虽然保费全部给付还亏本，但从20年来看，佣金占保费整体的比例不算高。保险公司还是能接受的。”

但这种模式无疑也隐藏风险，如果客户第二年退保或者中介公司采用违规方式招揽客户，将给保险公司运营带来损失。这种业务导向也容易催生一些保险中介和代理人乃至保险公司高管的短视行为。

上述保险业内人士则认为，首年高佣金是符合精算学原理的，也是国际上通行的做法。因为首年招揽是最困难的，这也是为了鼓励中介或代理人招揽保单。“如果第一年不给那么多佣金，对保代的积极性影响将很大。”而且这类长期保单如果交给保险公司代理人自己卖，业务员第一年直接佣金约为30%-50%，加上各种奖金，实际上总和也达100%左右。与此相比，如果中介渠道保单续约率高的话（正常情况下，保险中介机构招揽的客户第二年续约率能高达到百分之七八十），发展中介代理渠道是可以的。

而保险佣金的高企，也表明保险公司对于中介渠道已越来越依赖。据保监会披露的数据显示，2012年，中国共有保险专业中介机构2532家，保险兼业代理机构206310家。保险中介渠道实现保费收入12757.74亿元，占2012年全国总保费收入的82.4%。部分中小保险公司相较大公司对保险中介渠道更为依赖，甚至一大半保费都来源于少数保险中介机构。

在8月16日上海金融和法律研究院举办的一次论坛上，中国人寿上海市分公司副总经理郑培明就对《中国经贸聚焦》记者表示，从泛鑫事件可以见得，保险对中介渠道的过度依赖“已到了非常严重甚至失控的地步”。他与包括保监会前副主席魏迎宁等不少在场业界人士均认为，互联网销售将是保险产品渠道创新的大势所趋。

监管漏洞

此次事件更让外界再次反思如何改变保险中介违规成本过低的现状，完善中介监管制度。

在泛鑫奇迹般发家的背后，实际上早就曝出存在销售误导等违规行为。今年3月，上海保监局就曾因其旗下的销售人员存在销售误导问题而对其进行5万元的处罚。但这区区5万元的处罚，与泛鑫每年数亿元的保费收入或大笔佣金相比着实是九牛一毛。

据保监会中介部编发的《中国保险中介市场报告（2012）》统计，2012年，各地保监局对中介业务违法违规的保险机构进行查处，有17个保监局对机构罚款超过20万元，11个保监局对个人罚款超过5万元。

目前来看，中国对保险中介机构监管的法律法规尚不完善，处罚手段也仅局限在通报、罚款、吊销许可证等少数几种方式，这使得一些不法中介选择在低违规成本下的铤而走险。

前述曾在保监会供事过的保险业内人士称，“保监部门的处罚受保险法等法律法规的约束，对个人的处罚最高只有5万元，对机构的处罚最高30万元，都是有限额的。而这相对于佣金等收益显然不成比例，导致不少人违法违规，将保险行业也搞得声名狼藉。”

他还表示，原先有规定说保险公司扣除保费直接从客户账户扣款，并不由中介经手，但实际上很多保险公司都还存在代收保费的行为。这样就可能出现中介公司挪用保费甚至携款跑路的情形。“在泛鑫案例中，可能也存在代收保费，否则金额不会那么大。”

此外，在该案中，保险公司按道理应该有个核实的过程，收到保单后要回访确认。但目前透露出的信息是，其留存的很多电话号码都是保代公司业务员的电话，保险公司根本无法正常回访。而保险公司对此也是睁一只眼闭一只眼，只要有保费进来就不去做真正严格的审核。

而在中介公司管理方面，保监会目前已经着手加强。据悉，今年5月，保监会主席项俊波批准修改《保险专业代理机构监管规定》和《保险经纪机构监管规定》，将保险经济公司和保险专业代理公司的注册资本最低限额分别从1000万元和200万元均大幅提高至5000万元，旨在通过提高保险中介市场准入门槛，净化市场环境，保护被保险人利益。

随着泛鑫事件的曝光，有报道称，知情人士透露，8月16日，各地保监会及各人身险公司已收到保监会下发的紧急内部通知，要求对保险专业中介业务进行全面风险排查。预计本次排查于8月底结束，监管部门或将据此出台相关规则，对中介业务进行大规模、大范围的整顿清理。

根据监管要求，此次将对五类情况进行重点排查。包括：代理保费收入骤增，且件均保费高、继续率高、自买单比例高的保險专业中介机构；保险专业中介机构在销售过程中存在向客户承诺高额收益，将保险产品混淆为理财产品，通过银行邮政机构网点销售等问题。

业内人士建议，在对保险中介机构进一步“关、停、并、转”的监管基础上，监管部门应出台更完善的制度规范，提高保险中介机构的违法违规成本，如提高保证金的缴存比例、增设独立董事、加强财务审计监管等，通过制度来约束和威慑保险中介机构。

保险异化

“事实上，保险行业在中国的混乱和异化，其根源还与社会文化有很深的关系。”上述保险业内人士表示。

保险行业在国际上得到认同，在美国，保险业的总资产比银行业总资产还要高。但在中国，人们对保险保障的本质欠缺理解，刚刚经历从贫穷到富裕阶段的人们，往往都是风险偏好型，他们都喜欢赚钱，倾向于选择银行理财产品等，不去过多考虑生命、财产等风险。“就比如在泛鑫涉嫌诈骗案中，如果客户都是理性的，他们也不会轻易相信保代公司，而是会去仔细看合同。”

在这种文化氛围下，很多保险公司都在将保险产品当作理财产品卖。保险中介机构更多的是去迎合客户。

“外资保险公司目前在中国发展得并不好，甚至出现了一批外资寿险纷纷撤离中国，被国内银行系统全盘接收的局面。这些外资保险公司还是相对比较规矩的。而一些飞速发展的中资保险公司像原来的新华生命等，实际上就是将保险当理财产品卖，保费收入增长特别快。但这种行为其实是非常危险的，会将行业潜力做到死胡同里去。”这位保险业内人士对《中国经贸聚焦》记者称。

就在8月16日的论坛上，中国人寿上海分公司郑培明在谈到8月4日保监会对普通寿险放开预定利率限制，实现利率和费率市场化的时候，也表示“应当借此让保险市场回归其保险保障的功能”。