茉织华印务：从新兵到大将

王晓莎

众所周知，包装行业的发展程度必然与当地的经济水平呈明显正相关。GDP高的地区往往云集着包装行业最优秀的人才和企业，市场竞争也会异常激烈。因此，新进者常会选择避开这种“水流湍急”的地方，转而寻找更易立足的区域进行发展。

然而，打开2012年江浙沪地区包装行业的区域版图，我们惊讶地发现，在高端包装领域，一家之前并未显山露水的“茉织华印务股份有限公司”近期异军突起。从2012年11月完成新厂房的扩建工作算起，在不到一年的时间里，茉织华印务迅速积累了大量客户，实现了产能翻番的任务。起点高、发展速度快，这是业界人士对这位行业新兵的直观印象。对此，总经理潘中华有话要说：“我认为我们应该发展得更快一点，眼光更超前一点。”

赢在起跑线

自“浙江茉织华印刷有限公司”和“茉织华印务股份有限公司”分别于1992年和1996年先后成立以来，“茉织华”在票据印刷领域久负盛名，潘中华更是名气响当当的行家里手。在票据印刷行业打拼多年的他，深知票据印刷受信息化的影响程度之深。当同行都在深入挖掘相关业务，以期实现二度繁荣时，他却干脆跳出票据印刷，在2012年完成了两家公司的重大股权重组后，选择包装印刷作为他领军的“茉织华印务”的新起点。“大家都希望选择一个朝阳行业坚持下去，通过这一年身处其中的感受，我认为包装行业就属于朝阳产业。特别是在华东地区，高档包装发展很快，未来前景也很广阔。”

想法很好，实施过程中难度却不小。“在珠三角、长三角这种经济发展程度和行业发展水平都很高的区域，要组织一个新的包装工厂是很困难的。要么有业务基础，要么有技术沉淀，否则在起跑线就输掉了。”潘中华将茉织华印务的角色定位于生产高档包装、服务高端市场。他解释说：“越是高端市场，竞争越少，门槛也就越高。当然与高投入、高门槛相对应的是，高端领域的利润和回报也会高一些。”

按照“行走高端”的思路，茉织华印务在厂房筹建和设备采购方面呈现了不少亮点，值得参考。

部分高档食品、药品包装对生产车间的环境要求特别高，虽然筹建新厂房时这类订单在茉织华印务的车间里还寥寥无几，但潘中华依然决定投入大手笔，建设符合QS标准的无菌无尘标准厂房。“这是我们对未来发展的一种提前规划。在新建厂房时就将这些因素提前考虑进去，这要比后期改造的成本低得多。”

在设备采购方面，潘中华也始终坚守着高端定位。他笑言：“一分价钱一分货嘛，有200万元的设备，我就不会选150万元的。”而对海德堡的全心信任则是多年积累的体会使然，这从茉织华印务印前到印后的全套海德堡设备中可见一斑。现在，茉织华印务已经拥有两台海德堡CD102-6+1胶印机和CtP系统，在印后环节拥有一台Varimatrix 105模切机，同时，一台全新的XL75-8+L胶印机也即将安装完成。“包装企业首先要比拼的是设备实力，而海德堡就是印刷行业的奔驰和宝马。”潘中华如是评价。

有了高标准厂房和高配置设备的助力，潘中华对未来的发展信心十足：“茉织华印务的硬件实力应该可以排进江浙沪地区包装行业的前十位。”打造高起点和高平台，让企业发展赢在起跑线上，这需要雄厚的资金实力做支撑，更需要企业经营者拥有坚定的信念，因为不是所有人都能有潘中华这样的投资魄力。“这没办法。”潘中华解释道，越是高端客户，在供应商的选择上就会越严格和谨慎。“客户不会因为你的企业年轻而降低标准，反而会更加苛刻。目前，只要是参观过我们工厂、见过我们设备的客户，都对我们印象深刻。随着时间的推移，我相信这些客户会用更多的订单表达对我们的认可。”

巧妙度过盈亏平衡点

转型至包装印刷领域近两年，潘中华有一些心得体会愿与大家分享：“企业转型一定要谨慎，要学会用自己的长处去打仗。”转型之初，茉织华印务选择从药品包装领域切入，正是合理利用了自身的技术积累和经验优势。

从2011年4月起，国家强制所有参与基本药物招标采购的品种必须使用药品电子监管码统一标识。药监码印刷属于可变印刷范畴，这对当时许多从事传统印刷多年的药包企业而言，尚需一定的技术引入和适应期。而茉织华印务的票据印刷经历，使其很早就开始了对数码印刷的研究。因此，借助药品、食品电子监管码以及二维码切入相关的包装领域，对茉织华印务而言可谓水到渠成。

不过，潘中华也清醒地认识到新进企业的劣势所在。“印刷是一个经验性的行业，在包装印刷领域我们还欠缺经验。”正因如此，茉织华印务积极参与终端客户的业务竞标，在战争中学习战争：既要向同行企业学习，寻找差距；也要向客户学习，在交流中进一步发现客户的潜在需求。采访的前一天上午，潘中华还在河南拜访一家国内上市的大型食品客户，听到客户无意间抱怨一款内盒包装手工作业太过繁琐，下午4点返回浙江后，潘中华就组织研发人员开会，当晚11点就拿出了全新的解决方案，第二天便寄给客户。凭着这么一股勇于拼搏的冲劲儿，又有谁敢轻视这么一位行业新兵呢？

谈及转型经验，潘中华说：“我们转型还是晚了一点，今后要加快步伐、努力追赶。”同时，他也诚恳地为后来者提出了一些建议：“转型要看实力，既要有业务基础和技术储备，也要有资金实力。”潘中华特别提出要注重把握转型过程中的盈亏平衡点：“转型初期是投入期，资金投入大，新业务的成长速度不如预期，这时可能还需要老业务的支撑，帮助企业度过亏损期。但一旦顺利度过盈亏平衡点，我相信企业就会一路向上了。”我们有理由相信，已经顺利度过盈亏平衡点的茉织华印务，一定会在最短时间内从新兵迅速成为实力强劲的行业大将。