马斯洛理论和营销

马斯洛需求层次理论把人的需求分为五个层次，第一个层次是生理需求，第二层次是安全需求，第三个层次是社会归属感需求，第四个层次是被尊重的需求，第五个层次是自我实现的需求。这些需求是由低到高的，人的最基本的需求是生理层次的需求，以此类推，最高层次的是人的自我发展。

这五个需求也可以分为两类：一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。这个和弗雷德里克·赫茨伯格的保健激励因素理论异曲同工。

那么，娱乐属于哪个层次呢？这是一个营销问题。

如果他有一个强烈影院的梦想，那么请你做一个私家影院就属于自我实现。可是，这样的人不多。卖药的很简单，是生理需求；卖车的也好划分，多重需求属性都有。卖个定制安装，还真是不容易。

首先，我愿意把定制影院归属于第三层次需求：归属感，主打亲情、社交牌。最早前有过这样一个营销主题：“阿塔里把计算机时代带入家庭”，附上一张全家人使用阿塔里电脑的照片；奥兰油也有过“你和你丈夫最近一次共进午餐是什么时候？”的主题推广。同样的，私家影院同样可以有类似的语言，可以击中人心。

但就今日之中国而言，我认为另一个层次需求的满足仿佛更加重要——被尊重的需求。

衣服、家具、汽车、收藏品、定制安装，都可以强调这个层次的属性，主打地位、优越感、自尊、声望和成就感。卡迪拉克曾经非常直白——“长时间的付出终于有了收获。众人的赞誉、财富的丰收，难道现在不是该拥有一辆卡迪拉克的时候了吗？”

“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，算满足哪一层次呢？归属感，强调社会认可了这个品牌。一些厂商热衷于大力宣传“销量第一”之类，都属于这个层次。归属感，显然是大众化的。

高端市场，还是应该更关注尊重需求。“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场，要进入这一市场首先要价格高，然后是品质保证。价格高是吸引消费者关注的最直接因素，其次才是品质。汽车正是其中的典型，最高端的产品，最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通消费者而言，价格高使得他产生了“敬意”。所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌号召力。

市场竞争千变万化，但是消费者的需求总在这五类之内。