王秀兰：张一元的坚持和选择

王秀兰最幸福的事就是一年能遇到一两泡好茶。对于她来说，那些来自深山的茶就像是某些熟悉的人一样，喝对味儿了，就是知己，不对味儿，就隔着千山万水。

位于菜市口地铁站附近的张一元总部是一个幽静的所在，也是这个中国北方地区最大的茶业企业的指挥中心。然而，随着张一元战舰不断扩大，这个安静清幽的大本营对于王秀兰来说，却越来越陌生。凡是熟悉她的人都知道，王秀兰一年中有半年都在山里。

从每年三月份开始，王秀兰的行程就排满了。而她的行程往往不由自己安排，要由老天来安排。例如，龙井开采的时候，她在杭州；信阳毛尖萌发的时候，她就到了信阳；到了金骏眉开始上市的时候，她就和助手一起进驻闽北的桐木关。不过大体上来说，王秀兰每年在福建、浙江两地的时间最长。福建一直是张一元主要的茉莉花茶产地，而浙江又是张一元主要的绿茶产地。当然，王秀兰也会在全国其他的产茶区去走，中国太大了，中国产茶的地方也太多了，只要有好茶的地方，都有王秀兰的身影。一路走来一路品，一路走来一路寻，等她回北京的时候，就已经是五月份了。

即将六十岁的王秀兰看上去颇显年轻，从事茶行业将近四十年里，她的每一天都和茶在一起。“茶这个行业，只要走进来，你就出不去，而且会越做越喜欢。”面对“问道·中国茶”的采访，王秀兰如是说。

现在，王秀兰最幸福的事就是一年能遇到一两泡好茶。对于她来说，那些来自深山的茶就像是某些熟悉的人一样，喝对味儿了，就是知己，不对味儿，就隔着千山万水。在整个张一元庞大的业务体系里，产品品质这块儿一直是王秀兰本人亲自来抓。“真的不是随便什么人的茶拿来都可以在张一元卖。”她说。

王秀兰关键词：内质与拼配

了解王秀兰的人都知道，她刚进茶行的时候是在另外一家老字号“郑兴德”工作。在柜台前直接面对客户的那些日子，王秀兰深切地感受到北方茶客对于茶的理解和饮茶习惯。她说：“北京人喝茶其实是最刁的，因为大部分北京人喝茶都是家族式传下来的，这是一种潜移默化的结果。”

“很多人拿香气和外形来评价一款茶是不是好，但是我觉得茶好不好，要看内质。我个人对茶的外形不是很在意，因为往往有的茶注重外形就影响了内质。就像一个人外表打扮得很厉害，可能内心不见得健康，所以我几乎不会以貌取茶。”在王秀兰的眼里，好茶不是那些看上去花哨整齐的茶，而恰恰是经过拼配人工重新选择过的茶。

那么，什么是王秀兰所认可的茶叶内质呢？就是一款茶的真正内涵和韵味。也正因为如此，张一元的茶最后基本上都要经过重新拼配。例如张一元的西湖龙井都是他们自己去产地收购，收完了之后再拿回来重新调剂口味，这种拼配出来的茶叶滋味更丰富，也更纯正。

在张一元，有一个关于龙井茶叶定价的故事广为流传。2010年前的那几年，中国的龙井茶品质相对稳定，而在2010年的春天，因为遇到倒春寒，茶叶的外形受到了一定的影响。但是，那年龙井茶的进价价格却不低。为此，往年低于850元一斤的茶叶因为成本的上涨，张一元适当上调价格，也把价格定在了850元一斤。当时，有的顾客出于对张一元的信任，他们毫不犹豫地付了款，提了货。茶是卖出去了，但是王秀兰却因此失了眠。她思前想后，觉得这茶还是不能按850元一斤去卖，而应该定在800元一斤。为此，她责成店员把多收的钱退了回去。

这就是张一元的做事风格，价格透明，货真价实。该收的钱一定要收，不该收的钱一分也不会多要。王秀兰说：“我们经营的是张一元这个品牌，我有极其强烈的历史的责任感，张一元不能垮在我们这一代的手中。”所以，二十几年来，张一元的产品质量都是王秀兰本人亲自来把关，而价格也都是她亲自来定。这在整个茶业界几乎绝无仅有。

王秀兰关键词：茉莉花茶

所有人都知道，张一元主要以花茶为主，但是这些年风水轮流转，面对铁观音、普洱、大红袍等茶类的冲击，北方的花茶市场曾经在很长一段时间里出现了大幅度的波动。另外，随着这些年一些南方的茶企进军北方市场，北京的花茶市场份额也面临着被分割的局面，那么在这种情况下，张一元是如何稳定自己在北方市场的份额呢？

一说到花茶，王秀兰显得特别自信。她说，花茶是张一元的当家品种，可以说，也是张一元起家就起家在茉莉花茶上。一百多年前，张一元花茶消费群体既有阳春白雪也有下里巴人：从高处说，张一元的花茶进过宫，往低了去，整个大栅栏八条胡同的寻常百姓都在喝张一元的花茶。

但是不可否认，茉莉花茶在前几年市场上有一段时间的低落，原因很复杂。一方面，是福建产区的主产方向转移到铁观音和白茶等热销茶叶，而这些茶叶的利润空间要比茉莉花茶的利润空间高得多。例如过去的花茶主产区之一福鼎，这些年就在大力制作白茶。我们都知道，茉莉花茶是中国茶类制作工艺最复杂的茶类之一，因而投入的成本也最高，一般来说，茶农从三月中旬开始收购原料，经过长达四五个月漫长的加工过程，一直到七月或者八月才可以上市。

另外，花茶在市场上的这种处境也和整个产业都过于浮躁有关。为此，王秀兰曾经多次呼吁整个茶业行业都要静下心来，“做茶的人真的不能急功近利，急功近利会毁掉我们这个产业，中国的六大类茶一定要共同发展，决不能有所偏废。”

很自然地，我们从茉莉花茶的市场定位谈到了张一元本身战略定位。当我们问及作为中国北方最大的茶业企业，张一元是否有征战全国市场的信心和设想时，王秀兰坚决地说：“花茶是张一元的本，这个本张一元永远都不会丢也不能丢。所以，张一元一定立足北京，只做北京地区的事情。”

2004年前后，全北京的茶企都在做铁观音的时候，有人劝王秀兰赶紧跟风。王秀兰说，铁观音我们要做，但是茉莉花茶必须要坚持。接下来，全国热炒普洱茶，有人又劝张一元大做普洱的生意，可是王秀兰依然把花茶放在首位。

花茶是张一元的强项，立足北京是我们的选择。王秀兰如是说。

去年，张一元的营业额在九亿元左右，比前年递增了20%，而茉莉花茶的销售就占了整个营业额的85%。王秀兰说，这些递增的营业额基本都是茉莉花茶贡献的，其他茶类的营业额只是略有增加而已。

说到这里，王秀兰特别提到了张一元前门店。在整个茶业界的眼里，这个门店可以算得上一个奇迹。2012年，位于北京前门张一元老店的销售额超过了1个亿，而这家店的营业面积甚至才200平米。“为什么我们这个总店销售额能突破一个亿啊？我们的致命武器就是茉莉花茶。要是和八马和天福一起竞争铁观音，我们恐怕早就关门了。”王秀兰说。

王秀兰关键词：分享与坚守

整个北京加上流动人口有三千多万，北京地区的购买力在全国相对较高，而北京地区的百姓们又有很好的消费传统，因此，北京的市场大有可为。在这种前提下，全国乃至全世界的各大知名品牌都将北京作为一个重要的市场来尝试。面对各路同行的竞争，王秀兰显得很乐观。

“我认为整个茶业界互相交流都是好事，有人问我这些品牌进到北京我们有没有压力，我说不能说没有压力，但是总体来说是件好事，可以互相交流，互通有无。比如说八马在北京打造铁观音的同时，无意中也在替张一元宣传铁观音，所以任何宣传都有其公益性的一面，我从来不排挤外来品牌，大家把茶宣传开了，最终可以实现共赢。想想看，如果所有的消费者无论走到哪里都能看到茶叶的影子，那实际上也是为张一元的宣传做了补充。”

但是，这不意味着张一元就会像其他品牌那样，进行大幅度的全国扩张。张一元就是把北京的市场做熟做透，不能舍近求远。“我看到有很多品牌全国普遍开花，但是我认为更多的则是为了点缀一下，弄不好都是赔钱的。”

1999年，张一元完成了机制的转换，从国有制转化成国有控股，完成了部分个人股权的分配。此后，张一元的体制比较完善，经营得到了飞速的发展。

很多人都知道，张一元的职工队伍非常稳定，这主要是企业对职工给予了足够的尊重和重视。王秀兰觉得，企业要给职工合理而正常的回报，这样职工才真正把企业当成自己的。去年，在整个张一元的业务增长20%的前提下，张一元的职工收入增长了23%。

一个年业务量增长幅度20%、职工收入年增长23%的茶企，这就是张一元为我们写下的茶业传奇。这个传奇里，有王秀兰本人浓墨重彩的一笔。