【河北区域私人银行发展路径探析】

【河北区域私人银行发展路径探析】

私人银行是专门为资产高净值私人客户量身定做的、专业性高、私密性强的一揽子高层次金融服务，以财富管理为核心，涵盖资产管理、财务管理、投资、信托、子女教育、移民计划、税务安排、财务传承、收藏拍卖等广泛领域的投资理财产品， 并由专职财富顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。

一、国内私人银行的发展现状及趋势

私人银行在西方国家已有四百多年的发展历史。目前，全球私人银行业的区域发展格局已基本形成，以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和中国香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。

近五年来，中国私人银行得到迅速发展。2007年是中国私人银行业的行业肇始，经过五年的探索，中国私人银行初步完成了私人银行客户的积累、客户认知与市场先期培育，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展。截至2012年10月，外资银行当中已有渣打银行、汇丰银行、花旗银行、瑞士银行、德意志银行、东亚银行、星展银行等在华设立私人银行机构；而16家A股上市的中资银行中，除平安银行外，其他国有大行和股份制银行都已开设私人银行机构；城商行阵营中，北京银行已设立私人银行中心。到年底，工商银行将拥有10家私人银行分部、26家国内私人银行中心和中国香港、欧洲、中东3个国际业务中心。近五年来，中资银行私人银行客户数量和管理总资产规模逐年倍增。至2011年末，中国银行私人银行客户资产规模达到3 000亿元。工商银行客户量接近2.6万户，管理资产近4 800亿。招商银行私人银行客户接近2万户，相比成立之初增长约4.5倍；管理客户总资产超过4 000亿元，相比成立之初增长约5.5倍。

根据中国民生银行与麦肯锡公司日前联合发布的《中国私人银行市场报告》，未来亚洲将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约有50%的成长来自中国。到2015年，亚洲(不含日本)的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。而这当中，中国贡献率将达半数。据估计，未来3年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。

中国私人财富市场的巨大潜力意味着私人银行业是各家金融机构的必争之地。现阶段对外资银行进入中国市场的政策限制为中资银行提供了一个有利的缓冲期，中资银行要把握发展机遇，树立以客户为中心的理念，实施集团内部整合，加快产品创新，提高人员素质，并加速占领国内私人银行市场。由于国内私人银行主要集中在北京、上海、广东等经济发达地区，深入拓展这些地区，并加速向经济欠发达地区渗透，是中资银行未来一段时期的必然选择。

二、河北加速发展私人银行的重要意义

从河北区域来看，居民收入稳定增长，出现了富裕阶层，为私人银行业务发展提供了客户基础。《2011胡润财富调查报告》数据显示，截至2011年底，河北省千万富豪人数达到1.55万人，比2010年增长6.9%，亿万富豪有1 200人，比2010年增长8.1%。预计河北省可投资资产达超千万元的高净值人群可达到1.5万人以上，增速可达到16%～25%，其持有的人均可投资资产达2 600万人民币。在当前形势下，加速私人银行发具有重要的现实意义。

一是河北经济发展的迫切需要。经过多年的发展，河北金融体系日趋完善与成熟，然而，到目前河北省私人银行业务还处于起步阶段，这与河北在全国的经济地位、发展前景不相匹配。由于河北处于环京津的地理位置，现代资本又具有极强的流动性，多年以来，北京、天津对河北的资金、人才吸附力很强。2011年摩根大通银行到河北保定英利集团调查开办私人银行的情况。可见，外资银行也在觊觎河北的私人银行市场。伴随着京津地区私人银行的快速发展，很可能导致河北高净值客户群体财富、资金外流，并由此在一定程度上制约经济的发展。加速发展私人银行，不仅是为高净值人士提供优质服务的问题，而且更是抑制财富外流、促进经济发展与社会和谐等一系列深层次的问题所在。

二是河北银行业转型发展的有效途径。西方商业银行的实践表明，私人银行是银行业的顶尖业务，在银行业的五大经营部门中，其对银行的利润贡献最大，占到了银行利润的30%左右，位居第二位的是投资银行业务。近两年来，由于传统的资产负债业务越来越受到存贷利息收窄、国外需求锐减以及全球金融危机所带来的资本市场波动的影响，再加上中国银监会监管资本比例提高的因素，商业银行纷纷开始“二次”转型，走低资本消耗发展道路，大力发展中间业务与表外业务，实现可持续发展。而私人银行业大多是表外业务或中间业务，资本占用率最低，属于低成本高收益的业务范围，是各家银行竞争的焦点与转型发展的必由之路。

三、河北区域私人银行发展路径

多年来，河北省内各家银行零售业务都注重发展中高端客户，实施差别服务，私人银行基本上是零售业务的一个分支。至2012年11月末，工农中建四大银行均在河北成立了私人银行专业机构，标志着河北私人银行发展进入了一个崭新阶段。河北经济环境不同于北京、上海、广东，面临的客户资源与特征也不同。因此，要因地制宜，根据河北实际情况，走出一条富有特色的发展道路。

（一）逐步建立私人银行专业组织架构与运行机制。具备条件的商业银行应搭建私人银行专业组织架构，在省行、二级分行设立私人银行部门，下设行政综合、客户经理、风险合规、投资顾问等岗位，私人银行部门与零售业务部门相互独立；并在支行选择试点行，下设客户经理、柜面业务等岗位，省行与二级分行私人银行部门可称为私人银行部或私人银行中心，其主要职责是：负责组织、协调、推动与管理本辖区私人银行业务；对私人银行大客户直营与直办业务，以提高服务效率与质量。私人银行试点支行的主要职责是直接为客户服务，非私人银行试点支行有责任向二级分行私人银行部门推荐客户。

要妥善处理私人银行部门与其他部门的关系，建立内部运行机制。一是加强私人银行与零售、公司、投资银行、法律、合规、宣传等部门的合作。根据有关研究显示，私人银行与零售业务作为两个独立的部门，并向同一高管负责、报告，是最佳的治理机制。二是建立对私人银行内部考核机制，以实现中间业务收入、客户增长速度等主要指标，把私人银行打造成一个利润中心。三是建立私人银行部门与零售部门、公司部门以及下级行的内部转移计价机制。随着私人银行的发展，必定会分离零售、公司部门以及下级行的客户资源，为充分调动相关各方的积极性，应建立内部转移计价机制。在私人银行开办的初期，设立“影子考核”，将收益直接计入零售、公司部门或下级行，同时以管理会计报表的形式将收益计入私人银行部门。待私人银行业务发展到一定规模，将私人银行部门作为一个利润中心考核，通过私人银行部门与相关各方签订服务管理协议，设定内部分层比例，按比例计入收益，这种方法称为“真金白银分摊法”。

（二）选拔、培养各个层面、多领域的私人银行人才。一是客户经理队伍。从全行范围内选拔具备良好的沟通能力、雄厚的专业知识和丰富的投资经验的客户经理。由于私人银行业务领域的多元化，不仅需要从零售业务部门选拔人才，而且也需要从公司业务部门选拔。二是专家服务团队。培养一批财富管理专家、投资顾问专家、企业上市专家、信贷业务专家、信托专家；此外，还可与客户共同聘请艺术品鉴赏专家、会计专家、税务专家或律师。要培养一批通过国际、国内认证的专业人才，如注册理财规划师、金融分析师、风险管理师、注册会计师等等。三是业务支持团队，包括产品经理、运营经理、合规经理、风险经理等组成的中后台支持团体。四是领导人才，特别是经验丰富的私人银行家。培养、引进一批精通业务、高素质的管理人才，具备清晰的私人银行发展理念，能够把握外部形势与私人银行整体规划，并具备较强的组织领导能力与协调沟通能力，争取相关各方对私人银行的支持。

（三）明确市场定位，深入客户细分。一是从准入门槛看，不宜将私人银行服务门槛定得过高。中国银监会公布的私人银行客户标准是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。目前，河北区域内工行、中行均为800万元，建行1 000万元，农行500万元。河北的居民财富在全国基本处于中等水平，商业银行在重点突出为极富裕阶层服务的同时，应兼顾中产阶层，根据河北省私人客户金融资产的实际情况，设定适度的门槛，找准目标市场，并避免相互间无序竞争。二是从地域上看，结合河北居民财富分布的地域特点，需要有针对性选择石家庄、唐山、保定、邯郸、廊坊、秦皇岛等中心城市，有重点地逐步发展私人银行。三是从客户类群上来看，可以分为六类群体：（1）中等规模以上的民营企业家（家族企业）。（2）河北百强企业以及大型中外资企业的中高级管理人员，重点关注上市公司或拟上市公司的自然人股东、高管以及实际控制人等。（3）大型拍卖公司、担保公司、会计师事务所、律师事务所等中介机构的合伙人。（4）金融、地产、咨询、律师、教授、医药、IT等高收入人群。（5）从事证券、期货、房地产及其他另类投资多年，且具有一定经济实力的专业投资者。（6）专业运动员、娱乐界人士和艺术家。

（四）加强产品与服务创新。一是理财产品。按投资标的分类，可分为投资股票、基金、债券、商品、外汇、房地产、股权、艺术品等。银行可与证券、保险、信托、期货等金融机构合作开发理财产品，或通过市场手段购买其他金融机构的产品，并进行整合，以满足私人银行客户多样性、复杂化的产品需求。二是资产配置服务。根据客户的风险偏好，由银行专业人士对客户资产类别之间的分配比例提出投资建议，但由客户自担风险，自己决定债券、基金、股票等流动性很强的投资。三是私募股权投资产品。该产品在中国简称“PE”，是指通过私募形式对私有非上市企业进行权益性投资，在交易实施过程中考虑将来的退出机制，通过上市、并购或管理层回购等方式出售持股获利。目前，河北的上市公司为46家，还有相当的企业拟上市，随着产业结构的优化升级，企业间的并购与重组频发，这些都为发展PE业务奠定了基础。四是积极办理客户融资业务，比如进行私人银行客户贷款额度授信，满足客户的融资需求，由管理客户资产向同时管理资产与负债转变。

（五）打造全方位、立体化的客户营销渠道。一是客户经理渠道。作为银行与客户之间的桥梁，客户经理在获取新客户、维护客户关系等方面承担着最重要职能。二是零售业务分支机构渠道。零售业务经过长期发展，积累了大量的高端客户。私人银行可以通过零售业务分支机构获取客户，并在部分网点设立私人银行服务专区。三是对公业务渠道。包括从公司业务、投资银行、资产管理等部门获取私人银行客户。四是客户渠道。即通过私人银行客户来拓展客户，如私人银行客户的上下游合作伙伴、生活圈、社交圈等。通过客户的口碑和信任来推荐客户，是最为有效的渠道之一。五是第三方机构渠道。通过加强与证券、期货、保险、基金、电信、汽车以及航空等部门的合作，从广泛的社会信息中挖掘客户资源。在高级楼盘的物业管理、高级写字楼、高级会所、职业人士协会以及精英俱乐部等寻找客户资源。

（六）优化私人银行发展环境。要从促进金融业整体健康、快速发展的高度来规划、优化私人银行发展环境。一是规范投资行为。严厉打击洗钱犯罪、地下非法金融、资本外逃等行为，加大惩处力度， 吸引和迫使参与非正规金融活动的个人财富转入合法渠道。二是尽快完善个人信用体系。在大力发展私人银行的同时，应继续加大个人征信系统的推广应用力度， 争取早日建成包括金融信息以及公积金、社会保障、法院、公用事业等全方位信用信息的个人信息数据库， 为河北金融业的发展建立一个良好的信用环境。三是加强风险监管。由于私人银行交易的复杂性，特别是远期合约、掉期、期权等许多前沿的金融工具杠杆性强、波动性大， 对商业银行利润等财务指标的影响很大，经营相关产品风险较大。因此，对私人银行要从发展初期大力强调规范和监管，有效实施持续跟踪监控， 确保业务依法合规，有效控制金融风险， 保障行业健康发展。

（中国工商银行股份有限公司河北省分行白玉民郭亚欣韩长征王英琦）