国际市场价格分析与使用

2013-04-10张洁冰

化工设计 2013年1期

张洁冰

德希尼布工程咨询(上海)有限公司上海 200030

在承揽国际工程中，价格虽然并不是决定是否成功争取项目的唯一标准，但仍然是重要的决定因素之一。在参加国际招标中，选择比竞争对手低的价格水平是争取业主或中标的重要手段。要做到这一点，必须广泛、及时地搜集和利用相关国际价格资料，加强市场调研，广开渠道，正确分析利用国际价格资料。国际市场价格是瞬息万变、错综复杂的，也是多种多样、虚虚实实的。同一种物品，同一工程项目，因条件不同，其价格也不同。在利用国际价格资料时，主要从以下几个方面进行分析对比和选择。

1 不同时期的价格对比和选择

(1)对收集到的国际市场价格，首先要了解价格的日期。因为受国际国内原材料市场的价格波动，同一种商品在不同时期，其价格是不同的，甚至差别非常大。例如：在2011年年初铜价为5.5万元/t左右，在2011年年中曾经接近7万元/t，到2011年年底又回落到5.5万元/t。受此影响，电缆的价格也产生相应的波动。如果收集到的某地区价格是2011年的，现在要使用在2012年的项目上，就不能直接利用，只能间接利用，也就是找出该类商品的价格指数，并计算每年的平均上涨或下降率，然后将这项差价因素加上或扣除，才能基本符合当年实际的价格水平。

(2) 如在某一时点价格仅作为投标报价使用，但项目实际使用是在随后的一段时间内，也就是使用的价格并不是用作实际采购控制。在这种情况下就需要分情况考虑。首先，如业主在投标文件中要求价格有效期在一定时间段，则需要分析未来在这个时间段内价格的变动情况，并计算相应的变动差价，在最终价格中将这项差价包括进去，并提出实际购买差价的计算方式，供实际购买时使用。如：对应电缆，详细说明价格对应的国际铜价，并提出国际铜价变动对应电缆价格价差的计算方式；其次，如业主要求承包商按报出固定总价，在以后实施过程中不作相应调整，在这种情况下，就需要详细分析整个项目建设期商品的价格变动趋势，并参照项目建设采购计划确定实际采购时点，套用价格变动趋势计算差价，并将此差价包括进最终报价中。

2 不同来源渠道的价格对比和选择

一般来说，国际市场价格主要有以下几种来源渠道，对此需做相应的分析和选择。

2.1 公开参考价格

公开参考价格是各种报刊、供应商的公开价目表、样本、通报上公布的商品批发价或外贸价格。参考价格不是实际成交价，该价格受收集和公布时间的差异影响，一般会有一到二个月的时点价格差异。一般实际成交价是在参考价格的基础上，根据买卖双方进行交易时的行情，所供货物偏离买主订货条件的程度，进行一定的加价或折扣而形成的。一般实际成交价是围绕着参考价格上下波动的。参考价格虽然不能代表实际价格，但能反映某类或某种商品的平均价格。在实际使用时，要考虑灵活运用折扣方法，如现金支付折扣、成交额折扣、季节折扣、代理商和中间商折扣等，将参考价格扣除一定的折扣方法确定的差价后再进行使用。

2.2 参考项目价格

一般投标人会有一些项目所在地的其他或类似项目，投标人建设项目的经验数据作参考。在使用这些参考信息时要分不同情况作相应处理后使用。

2.2.1 项目建设时间不同

一般参考项目的实际成交价格时间与要使用的时间不同，在这种情况下，要按照不同时期的价格使用方法进行调整和使用。

2.2.2 项目建设地点不同

由于世界各国的经济发展的不平衡，导致同一类商品在不同所在国的价格存在差异，在这种情况下，要详细对比两国的经济发展水平，考虑基础工业在各国的发展水平作相应的调整。例如：参考项目国家由于铁矿石资源丰富，钢材资源充足，相应钢铁制品价格低廉，但目标使用国由于铁矿石资源匮乏，相应钢铁制品价格昂贵。在对比两国钢材价格水平后，得出相应调整系数，对参考项目价格作相应调整后使用。

2.2.3 项目类别不同

由于项目类别的不同，所对应每类项目所使用的商品也会有差异，这时就要详细对照具体商品的规格参数作相应调整。例如：化工项目和医药项目都会有不锈钢的容器，但化工项目中使用的一般是大型的，但医药项目中一般使用的是小型的。两者由于制造标准的不同，对预制和焊接要求的不同，对安装要求的不同而导致其价格水平的不同。在使用时要综合考虑不同类项目之间的差异计算调整系数，对参考价格乘以调整系数后使用。

2.2.4 项目之间的差异

由于建设项目具有的唯一性和单次性，导致即使是同类商品不同项目之间也会有差异，这时就需要详细对比具体商品是否适用于目标项目，如适用则可以直接使用，如不适用则需要相应调整后使用。一般来说，对于其他因素都相同的情况下设备不能直接引用，而对于普通的大宗材料则可以直接使用。

2.3 供应商提供的报价

一般投标人在投标报价中都会对一些重要设备或价值较大的商品向供应商进行询价，但由于供应商的生产能力水平、投标人提供的询价资料的完整性、供应商与投标人的关系远近、供应商报价策略等的不同而导致询价价格的千差万别。对于供应商报价，首先从技术角度进行甄别，剔出不合格的供应商，对合格的供应商按以下几种情况作详细对比分析，分别对价格作相应调整后使用。

2.3.1 供应商生产水平差异

一般情况下，生产水平高、优秀的生产厂商报价价格较高，生产水平低、良好的生产厂商的报价较低。但这并不是绝对的，受项目竞争是否充分、生产厂商是否关注目标项目等因素的影响，优秀厂商有时也会报出较低的价格。在对其价格作相应分析时，同时要参照供应商的生产能力，供应商的生产负荷、供应商竞争对手的情况等因素综合考虑，分析其价格是否是其成本加合理利润的体现。按其成本加合理利润确定所使用的价格。必要时可与供应商作进一步的价格澄清。

2.3.2 询价资料的完整性差异

由于询价阶段受设计深度的影响，一般询价资料不能保证和实际采购的资料一致，也不能保证是完整的。在这种情况下，首先需要设计部门配合尽量补充完整，如果按照业主文件无法确定的情况下，需要设计人员参考设计经验作合理的推测完善询价文件。对询价资料不全的情况，供应商一般会给出一个偏高的价格。拿到这样的价格一般不能直接使用，要参照投标人经验和其他项目经验作分析对比，对此类商品计算其平均价格后使用。

2.3.3 供应商与投标人的关系

供应商一般对初次合作的投标人的报价较高，随着合作次数的增加和双方在承揽项目的合作性的加强。供应商会逐步报出合理的价格，但这不是绝对的，出于供应商自身原因的考虑，有时价格也会偏高。所以，一般应优先选择合作密切的供应商，但也不能完全相信，也要参照类似项目的数据作对比分析后再确定其价格是否合理，最终是否使用。必要时可与供应商作进一步的价格澄清。

2.3.4 供应商报价策略的差异

供应商出于各方面考虑，在选择报价策略时也不尽相同。例如：有些供应商会在询价时提供一个较低的价格，但在实际建设时会提出各种索赔，以期通过索赔实现其利润。所以，在得到询价后，应对商品的平均价格有一个清晰的认识，对期望低价中标的供应商要有能力进行甄别，必要时可通过价格澄清作进一步的了解。应尽量选择报价合理的供应商，如价格均不合理，可参考类似项目的数据进行调整后使用。

2.3.5 专利设备

在某些项目中可能会使用到拥有专利技术的供应商提供的专利设备，一般这样的设备供应商会报出垄断价格。对于这种设备，原则上只能采取其价格而不做调整。但可以使用一些方法以期获得专利商的低价支持。首先，如果业主对这项专利有确定性选择，这时，投标人可以尝试和专利商建立长期稳定的战略合作伙伴关系，通过双方协议获得比其他竞争对手更低的价格；其次，如果业主没有确定性选择，这时，投标人可以尝试联系多家实现此功能的专利商，引入竞争机制争取获得较低的价格；再次，通过与专利商的澄清接洽，向专利商展示投标人的技术、经济实力，赢取项目的能力，以期获得专利商的青睐而获得低价支持。总之，可以通过和专利商的不断深入沟通最终获得较为合理的价格。

2.4 同行业或上下游合作伙伴提供的价格

在国际市场争取项目，有时多家同行业或者上下游企业会组成合作团队去争取项目，在这种情况下，一般可以从合作伙伴处得到一些参考价格，出于获得项目的考虑，这些价格一般情况下比较接近实际水平，但每个公司出于自身发展和企业实力的考虑，这样的价格仍需要进行详细分析后才能使用。

(1)企业出于保护企业内部机密的考虑，一般不会将实际从供应商或分包商处得到的价格提供给合作伙伴，而会加上一定的管理费和利润。但要分析所加的管理费和利润是否合理。只要是合理的，一般这种价格可以直接使用。

(2)实力不同的企业从供应商或分包商处获得的价格不尽相同。一般实力强的可能得到价格较低，实力弱的企业可能获得的价格较高。在拿到这样的价格后应和自己掌握的价格作分析对比。确定其价格的合理性后选择使用。

(3)必须要知道，从合作伙伴处得到的价格，代表的是只有合作伙伴自己才能得到这样的优惠价格。所以，如果在报价期要使用合作伙伴的价格也就代表着在项目建设期也要由合作伙伴去实现，否则会造成成本的上升。

2.5 当地市场调研的价格

对项目所在地市场的调研是获得价格信息非常重要的方式，一般情况下，项目建设所需要的大宗材料，施工消耗材料，劳动力，施工机械等都需要从当地市场获得。为此需要分析对比后方能使用。

(1)调查当地市场应注意价格是批发价还是零售价，一般情况下，批发价会有一定的价格优惠。例如：在向当地施工机械租赁商了解价格时，应要求他们分别提供租赁期一月的价格和一天的价格。在使用时合理组织施工计划，合理使用长周期的租赁设备价格。

(2)在获得当地的价格时，应同时了解提供价格的供应商情况。较小的供应商一般存在品种短缺、供应不及时等问题。如项目中涉及到一些大型的、特殊的内容，这时应尽量避免使用较小供应商的价格，以免在实际建设过程中出现风险，造成损失。所以，在选择调查方向时应尽量面向大的供应商，小的供应商的价格可以作为补充使用。

(3) 在调查当地市场情况时，应同时了解当地的法律法规，以及当地的风俗习惯。例如：在某些地方某些特殊商品法律规定必须由专门的代理商负责销售，并且要收取昂贵的代理费；在某些地方，按照当地的约定俗成的习惯，货物必须由买家负责提货，这时就要考虑额外支出的运输费和装卸费；在某些地方，按照当地的约定俗成的习惯，固定的某天是不工作的，这时就要考虑调整采购计划或者使用其他代用物资来处理。

3 不同条件的价格分析和使用

在国际价格资料中都会标明价格条件，条件不同，价格也会不同。因此，在使用时应扣除或加上价格条件的差价。商品条件的不同主要分以下几种情况。

3.1 商品出产地不同

商品由于其出产地的差异，在使用时应考虑出产地和项目所在地的差异而导致的费用差价。例如：同一商品可以从两个出产地获得，其中一个由于资源充足等原因价格低廉，但由于距离项目所在地距离较远，需要额外支付较多的运输费和运输保险费。这时，需要将价格加上运输费和运输保险费，对比到达同一到货地的价格后选择使用。

3.2 商品属性不同

有些商品由于其内在属性的不同,导致产生额外的其他成本或风险的产生，这时，就需要综合分析，确定综合成本最低或风险最低的价格。例如：有些商品是大宗材料，供应商如仅供货到港口，大宗材料受商品属性约束，可能需要安排散装船或拼装船进行运输，但存在运输期不确定的风险，有可能会影响整个项目进度，项目延期会导致业主索赔的风险。这时，就不能考虑这种方式，可以选择供应商供货到现场或安排包船运输，这种方式虽然成本较高，但风险较低，从整个项目考虑其综合成本应是较低的。再比如：有些设备是超高超限的，如果考虑整体到现场，可能会增加运输过程中的包装和修路修桥费用。如果技术上可行，可以考虑分体到现场组装，虽然这会增加现场建设加工的费用，但从整个成本角度考虑，其综合成本如果较低也是可以使用的。

3.3 商品供货条件不同

在国际商品交易中常用的供货条件有FOB、CIF、C&F等，对应不同的供货条件相应要增加海运费、海运保险费、装卸费、关税、清关费、港口仓储费和内陆运输费等。将不同的供货条件折算成同一地点的价格，先进行对比分析，然后再确定价格。

3.4 涉及的法律法规法令不同

由于商品从购买到到货的各个阶段所涉及的法律法规法令的不同，导致除商品成本外其他成本的支出各不相同，在分析时要将其折算成同一范围的价格后再进行对比分析，以确定所使用的价格。例如：某些国家对出口商品有限制，在出口国要征收出口关税；某些物资在进口国有不同的关税要求；在某些国家，商品在内陆运输，法律对包装和运输车辆都有相应的限制等等。这时，应将商品加上影响其价格的各项成本后进行对比分析，然后再选择价格。

4 不同的支付条件下价格的对比和使用

对应不同的价格一般都会有支付条件，在对比分析时也需要将支付条件纳入，以确定综合成本的高低。支付条件的差异主要分以下几种。

4.1 支付方式不同

国际通行的支付方式包括信用证、汇付、托收等，各种不同的支付方式各有其优缺点，如信用证付款有了开证银行的付款承诺，以银行信用代替了商品信用，对资金的安全有保证，但开具信用证的一方要向银行提供资金担保，也就是增加了资金占用成本和融资成本。所以，在考虑商品价格时也要考虑不同的支付方式是否造成其他成本的上升。这时，可以将所涉及的成本纳入产品价格，分析对比后再选择。

4.2 付款货币不同

目前,国际通行的支付货币包括美元、欧元、英镑等，不同的货币之间存在的相应的兑换率。在考虑商品价格时应将其折算成同一货币再进行对比分析。除此以外，还要考虑兑换率在未来的变动趋势，考虑汇率的变动损失造成财务成本的上升，将财务成本和汇兑损失纳入商品价格中对比分析后选择。一般来说，投标人应尽量选择与业主的支付币种相一致，以减少货币之间折算所产生的汇兑损失。

4.3 付款进度不同

不同的供应商所选择的付款进度有所不同，有的需要发货即全额付款，有的要求到货后全额付款。不同的付款进度会使投标人采用不同的资金使用计划，相应为准备资金而造成融资成本的差异。投标人应将付款进度纳入到商品价格中统一分析。另外，不同的付款进度会产生不同的质保期，质保期的长短也会对投标人造成潜在的风险。一般原则上应选择付款尽量靠后、质保期较长的商品价格。