中国企业“走出去”拓展国外市场的做法与实践

■ 丁晓鸿 武汉纺织大学

过去30多年，中国企业“走出去”经历了十分艰难的过程。统计数据显示，1991年，中国企业对外投资额只有10亿美元，直到2005年，中国企业对外投资才有所突破，达到122.6亿美元。2008年和2009年，由于受全球金融危机的影响，全球跨国直接投资分别下降了15%和30%，中国企业对外直接投资不降反升，2008年和2009年的对外全年投资规模都破了500亿美元。2010年，中国全年对外直接投资流量达到668.7亿美元，一举超过日本和美国，成为全球第五大对外投资国。2010-2012年的三年里，中国企业对外直接投资额每年都超过了600亿美元，2012年达到770.4亿美元，同比增长28.6%。截至2012年底，中国对外直接投资涉及到178个国家或地区，建立对外投资企业超过1.8万家，累计实现非金融类直接投资近4000亿美元。

到目前为止，尽管中国企业“走出去”的总体规模不大，还处在初级发展阶段，但作为发展中国家的对外投资企业，能够成功地“走出去”，能够不断地拓展国际市场、培育国际竞争力优势，这里面有很多做法和经验值得总结。本文通过对中国企业“走出去”拓展国外市场的做法与实践的分析，旨在推动我国企业更成功地实施“走出去”战略，更成功地去拓展国际市场。

一、在发达国家投资建厂，通过深耕细作的方式不断拓展发达国际市场

发达国家市场是一种成熟的市场，竞争十分激烈，但如果能够在激烈的市场竞争中生存下来，形成品牌产品，企业就有机会做大做强，就有能力不断拓展发达国家市场，成长为跨国公司。中国有些企业“走出去”，从一开始就是在发达国家市场的夹缝中求生存并发展起来的。

（一）海尔集团公司的实践

这是一家中国最早的家电企业，也是我国企业最早“走出去”的代表。1992年，海尔公司进军美国市场，首先建了一家销售公司，摸清美国消费者对冰箱的各种需求后，又在美国南卡州投资建立了一家海尔工业园，生产迷你型家庭冰箱，该产品很快成为美国家电市场的主流产品。接着海尔进入当地的主流渠道，经过多年的精耕细作，海尔品牌已叫响了美欧发达国家市场，获得了美国“最佳供应商”、“免检供应商”的荣誉。海尔凭借欧美市场创出的品牌影响力，产品迅速进入亚、非、拉等发展中国家，包括在非洲的尼日利亚、阿尔及利亚、肯尼亚、苏丹、加蓬、刚果等国，并都提供了优质的产品与服务。

现在，海尔集团在全球建立了21个工业园区，5大研发中心，19家海外贸易公司。海尔的用户已遍布于全球100多个国家和地区，已连续四年蝉联全球销售量最大的家用电器品牌。2012年，海尔大型家用电器品牌零售量占到全球市场的8.6%，销量全球第一。

（二）万象集团公司的实践

这家公司最早是在1969年由几位农民组建的一家乡镇农机厂，从生产农业机械零部件开始，后来转向生产汽车配件“万向节”这一专用产品，由于产品质量过硬，从1990年开始产品销售到美国市场。2000年4月，万象集团第一次在美国投资收购了美国舍勒公司的主要设备、品牌、专利技术和销售网络，专门销售和提供万向节产品；2001年9月，万向集团收购了美国的一家上市公司（UAI），该公司主要制造和销售汽车制动器及零部件，客户涵盖了美国所有大汽车零部件连销店，由此扩大了汽车专用零部件“万向节”的生产与销售。到2007年，万向集团一共完成了对欧美企业的61次收购，后来经过多年的打拼，采用精耕细作的方式，万向集团公司在发达国家市场中成长为一家名副其实的跨国公司。目前，万象集团已先后在美国、法国、加拿大、瑞典等10个以上国家设立了30多家境外公司，建立起海外生产基地、海外研发中心和覆盖50多个国家或地区的国际市场营销网络。

二、从发展中国家起步，通过“由农村包围城市”的方式拓展全球市场

在一些高新技术领域，发达国家拥有绝对的市场竞争优势，其市场一般不会让发展中国家的企业涉足，如信息通讯技术领域就是如此。但是在大多发展中国家，高新技术领域的发展滞后，制约了其工业化的发展步伐，中国企业可利用某些高技术产品的优势，从发展中国家或中低端市场起步，逐步做大做强，再一步步迈进发达国家或中高端市场，实现全球市场的布局。

（一）华为集团公司的实践

这是一家于1992年创建的民营高科技企业。1994年，它通过兼并国内一家中端合资的通讯科技公司，拥有了自己开发高科技通讯产品的技术基础。为了掌握更先进的技术，华为采取了“借船出海”的策略，积极寻找与国际知名通信巨头进行合作，先后与美国的微软、英特尔、摩托罗拉、IBM和美国本土以外的三星、松下、西门子等国际化公司共建了技术研发中心或实验室。2005年，华为公司开发的技术专利就位居全国第一位。

与此同时，华为在1995年就制定了一项长期的国际化战略，首先从电信通讯发展薄弱的发展中国家起步，通过投资合作，为东道国提供从通讯设备硬件到软件、到服务的“一揽子”解决方案，使其高科技产品迅速销售到世界各国，使其海外收入占到其总收入的70%以上。2010年，华为就已成为世界第二大电信运营商，进入世界500强的行列。2012年，华为的营业收入达到2202亿元，净利润为154亿元。目前，华为作为全球领先的信息与通讯解决方案的提供商，已在全球140多个国家为20亿人口提供了打电话，上网、发短信的产品与服务。

（二）中兴通讯公司的实践

这也是中国一家民营高科技企业，目前在全球电信通讯领域排名第五位，它也是1995年开始启动国际化战略的，其策略也是尽量避免与跨国通讯巨头的正面决战，而采取了“先易后难”的方式，先在亚洲、非洲等地区打下了坚实的市场基础，在通讯技术薄弱的地方赢得较高的信誉度和影响力之后，进入到了印度、俄罗斯、巴西等国潜力巨大的市场，接着再通过自己的技术优势，持续突破全球主流电信运营商，进入到一些欧美发达国家市场。目前，中兴通讯已为全球140多个国家或地区的电信运营商，提供其创新技术与产品解决方案，并获得多个领域的国际标准起草权，参与制定国际标准，包括参与制定云计算机相关的国际标准。

与华为公司一样，中兴通讯公司也采取了在国内以自主创新为主，在海外选择建立国际技术联盟和研发中心的发展路径。近几年，中兴通讯已在韩国、美国、瑞典、印度以及国内深圳、上海等地共建立了18个全资的技术研发机构，并在全球12个区域设置了技术培训中心和10大国际电信联合创新中心，加快了通讯技术的创新步伐。截至2011年底，中兴通讯的专利授权量超出了1.1万件，全面覆盖了3G、4G核心技术，其技术产品不仅进入到发达国家市场，而且显示出技术竞争的优势。

三、瞄准产业链高端进行跨国并购投资，打造能立足国际市场的跨国公司

在有些重要的工业领域，我们原来的基础很薄弱，但通过实施“引进来”战略，我们逐步把产业规模做大了，但发达国家的企业仍然占据着产业链的高端。近些年，一些欧美国家企业陷入经济危机难以自救，我们国内有些具有实力的企业抓住机会“走出去”，在某些产业链的高端进行并购投资，使自己不单拥有了先进技术，同时也拥有了已经开发的国际市场，很快变身为具有国际竞争力的跨国公司。

（一）吉利汽车集团公司的实践

吉利汽车公司是我们国内一家以出售低价汽车知名的民营企业，1997年进入汽车行业，2007年提出了要将核心竞争力从成本优势重新定位为技术优势和品牌服务。为此，吉利公司一方面网络人才，增强自己创新能力；另一方面瞄准产业链的高端筹划并进行跨国并购。2008年，吉利公司通过并购全球第二大DIS自动变速器厂，实现了汽车核心零部件自动变速器的生产；2010年3月，吉利公司又以18亿美元收购了美国福特汽车旗下的沃尔沃轿车公司100%的股权，包括全品牌收购和全系统收购，其中有沃尔沃的9个系列产品、3个最新平台的知识产权，境外工厂还有福特公司提供的研发人才和全球经销网络及供应商体系。

这一“蛇吞象”的收购，不仅极大地提升了吉利汽车在全球的知名度，更是提升了吉利汽车的技术质量与技术标准。2012年7月吉利集团公司以总营业收入233.557亿美元进入世界500强。目前吉利轿车出口已突破10万辆，已出口至全球30多个国家和地区。

（二）三一重工集团的实践

这家企业创建于1989年，主要从事建筑工程、能源工程、环境工程和交通工程的设计与制造，2011年进入世界500强。它的国际化起步于2000年，实现了从产品走出去、到企业走出去、再到资本走出去的三步走。对外直接投资始于2002年，首先投资6000万美元在印度生产和组装各种工程机械产品，且产品销售到印度、南亚和中东一些国家；2006年又在美国投资6000万美元建立美国三一有限公司。迄今为止，它已成功设计制造出专门销售于美国市场的起重机、挖掘机、泵车等产品。2010年，三一重工又投资两亿美元，在巴西圣保罗建设56万平米的产业园区，其产品供应拉美地区。

2012年1月3日，三一重工总共花费近5亿欧元买下了在全球工程机械排位第一位的德国工程机械巨头普茨迈斯特公司。由于该公司拥有全球最先进的技术，拥有世界第一品牌以及分布于世界各国的销售渠道，三一重工的这一并购完成后，因为掌握了全球工程机械领域产业链高端最先进的专利技术和品牌，使之转身成为全球工程机械领域最具竞争力的跨国公司。目前，三一重工已在欧洲、美洲、印度、巴西、俄罗斯、澳大利亚的13个国家设立了30多家海外销售中心，15个物流中心、产品覆盖了110个国家和地区。

四、建立境外工业园区，推动产业供应链集中向海外市场延伸

中国政府鼓励企业到国外建立工业园区，以推动企业集群式地走出去。2006年，中国海尔集团在巴基斯坦建立了“巴基斯坦海尔——鲁巴工业园”，成为我国政府批准的首个“中国境外经贸合作区”。到目前为止，中国已建立20个境外经贸合作区，投资总额已达到600亿元人民币。中国一些有实力的企业正是通过建境外工业园区的办法，吸引更多的相关企业走出去，把产品供应链的各生产环节转移到境外，把产品销售到海外市场。

（一）越美集团公司的实践

这是一家主要从事纺织品生产销售的小型民营企业。2000年，企业的年收入只有3000万元，到2011年则达到了35亿元；2000年，越美公司在西非尼日利亚的港口城市（LAGOS）设立了境外第一家纺织品销售公司，并辐射到周边国家；2004年，越美公司在尼日利亚投资100万美金，建立纺织品加工贸易生产企业；2006年，又在塞内加尔投资500万美金，建立了第二家境外加工贸易企业，进一步延伸产业链；2007年，越美集团又投资5000万美元在尼日利亚的自由贸易区内建立了越美（尼日利亚）纺织工业园，这一工业园区建立以后，吸引了中国国内首批14家的纺织集群式进入，形成了集纺纱、织造、绣花、针织、服装生产与一体的完整产业链。

2011年1月，越美集团还斥资1亿欧元收购了邻国马里共和国的国有棉花公司，该公司拥有数百万亩的棉田和17个棉花加工厂，通过引进中国优质的棉种、加工设备，并在当地建棉纺厂，从而形成了纺织业上游包括从原料到纺织、印染等完整的产业供应链。2011年，越美集团的年销售收入已达35亿元，不仅实现了自身发展，还带动了国内10亿美元产品的出口。

（二）中策集团公司的实践

这是一家专门生产船用柴油发电机组的高新技术企业，拥有12家子公司，产品批量出口亚洲、欧洲、美洲和非洲。上世纪90年代末，中策公司通过合作伙伴在非洲开展业务，拓展市场，至今已先后在尼日利亚、苏丹、利比里亚、加纳、乍得、布隆迪等国建造了111座电站，并为客户提供全面及时的技术维修服务。

2006年，中策集团与尼日利亚最大的华人集团李氏机构合作，投资6-10亿美元，在尼日利亚奥贡州建立了占地3.3平方公里的中国工业园区，吸引了国内外50家企业入园，并计划通过5-8年的建设，使园区形成完整的规模化工业产业带，最终建成柴油机、发电机、船舶修造、机械制造、轻工、建材、纺织、贸易流通等产业集聚发展的产业园区。通过这种建工业园区带动产业集群式投资，不仅将有效地推动尼日利亚的工业发展，而且其工业产品还会销售到非洲各国及非洲以外的广阔市场。

总的来说，改革开放以来，我国一些有实力的企业通过实施“走出去”战略，已经在不断拓展国际市场的实践中成长起来，并将进一步成长为有竞争力的跨国公司。