虚拟运营给中国通信业的五个变化

不久之前，和圈里几个媒体的总编去了一趟苏州，探访了一家游戏公司蜗牛！在游戏产业以快取胜的时代，蜗牛这个词显然不合时宜，然而其CEO却表示这是有意为之，目的就是希望能够扎扎实实，做中国人自己的游戏。有句话说，能够登上金字塔顶的动物只有两种，苍鹰和蜗牛，蜗牛虽慢但和苍鹰一样，最终能够到达金字塔的塔尖，傲视四方。

去这家公司的主要目的是去了解一家游戏公司为何要申请虚拟运营商牌照，而从目前公布的与电信和联通合作虚拟运营商看，互联网性质的公司只有三家，而一家游戏公司的加入显得格格不入。

不过，当我们和其团队交流之后发现，中国虚拟运营缺的恰恰就是这样年轻有活力，对用户需求把握准，渠道独特、业务创新高和产品粘性强的新鲜力量。

短时间看，虚拟运营可能就像给一抹平静的湖泊扔进几粒石子泛起阵阵涟漪，之后迅速恢复平静。因为从目前看，运营商的开放程度，监管政策的轻重以及申请牌照的企业投入力度等等若干因素均不明朗，因此可以说，中国虚拟运营业刚刚开启，过程将很艰难，结果也不明朗，但对搅动中国通信运营业的活力有一定的作用。

但是，虚拟运营从全球发展看，是对传统通信运营业的有力补充，更是推动运营市场不可或缺的重要力量，长远可期，值得相关企业去尝试和探索。

从当前中国通信运营业的竞争态势和未来几年的发展看，虚拟运营将从以下五个方面搅动传统通信运营市场。

第一，人才的市场化

表面上，中国通信运营业这十几年分分合合十分市场化，但是体现市场化最核心的部分，人才市场化却是一潭死水，始终是内部流动的状态。所谓市场化的也许只有最底层的劳务派遣工，充斥在一线以很低的收入做最基础的市场营销、网络建设等工作。

而虚拟运营一旦开启，虚拟运营商必须要从运营商引进不少中高层人才，以便于和运营商网络、计费、营销等层面的沟通和对接。而运营商也势必要引进许多对市场和用户更为敏感的人才进入，这势必引发中高层人才的相互流动。

最重要的是，和人才匹配的激励及薪资也可能市场化。比如过去几个月一直疯传的中国联通集团市场部总经理周友盟300万年薪加盟爱施德的消息就是人才市场化的具体表现。

第二，降低运营商成本

中国三大运营商各类员工加起来超过150万人，而随着通信市场的饱和，三大运营商均进入低增长期，而压缩成本自然是保障利润的最佳手段。虚拟运营业务中，移动转售业务其实就是利用社会渠道，既增加覆盖面，又可以大幅降低运营商在渠道、店面、人力、宣传等方面的直接成本投入。

比如，三大运营商这几年大量使用劳务派遣工，虽然成本较正式工低不少，但成本也不少，而且国务院已经明确叫停同工不同酬的劳务派遣工，因此对于运营商而言，势必要减少劳务派遣工数量，但工作还得有人干，如果增加正式员工数量势必进一步增加成本，因此虚拟运营商的加入，尤其是需要大量员工的移动转售业务仍然需要这些熟悉电信业务如营销等各个层面的员工，而这些员工则可以合理分流到虚拟运营企业中，而且这些企业在管理、激励、薪资等方面更加的市场化，对这些员工而言是好事，将大大激发活力，而非现在的怨气满腹。

第三，业务创新力大大提高

进入移动互联网时代，运营商在移动互联网业务的创新颇受业界诟病，认为运营商在了解用户需求，产品体验和业务创新方面落后于移动互联网公司。究其原因，大部分人都认为是体制、人才、激励、考核等方面的综合原因所致。而目前许多民营移动互联网公司则活力四射，产品业务在创新，用户满意度及商业模式上都各有特色。

因此，我更看好具有互联网背景的企业如阿里巴巴、京东、蜗牛游戏这些企业进入虚拟运营商行列之后的业务创新力。比如京东即将推出的JDPhone计划，蜗牛的游戏手机等等。

最关键的是，虚拟运营业务开展将给运营商和第三方将来更好的合作共赢的机会，比如运营商在网络、计费方面，而虚拟运营企业在产品开发、服务创新、商业模式等方面发挥各自的优势，利益趋同，就能迎来双赢格局。比如易信其实就已经开启了这种合作的先河。

第四，怎么让业务卖好价

3G怎么卖，4G怎么卖？看似简单的问题其实并不容易回答，无论是卖语音还是卖流量，运营商在营销自己业务时仍然显得过于单薄。而新加入的虚拟运营商则有在不同渠道面向不同用户销售不同产品的经验，把握消费者的各种需求有着独特的方式方法。二者结合则有望在营销端催生出更多的方法来。

比如，苏州蜗牛游戏打算通过销售移动游戏，游戏手机和流量捆绑的模式进行新的销售，这就是”流量+内容+终端”的新组合营销模式。而JDPhone则可能和电子购物等多种组合进行捆绑，甚至说用户在终端和流量方面完全免费的可能性都有，而在内容侧进行消费。

类似的营销创新，如果在虚拟运营前期给予更大的灵活的支持，有望将电信价值进一步扩大化。

第五，细分市场的开拓

虚拟运营对于开拓细分市场是有巨大作用的，而且从欧美等国虚拟运营商看，开发细分市场是虚拟运营商最大的价值之一。目前在宽带市场上的一些非传统运营商品牌将有望在移动通信市场出现，诸如维京这样有特色和创意的虚拟运营商对市场活力的推动有着极强的作用。

目前，我国三大运营商基本上都是大而全地开发规模用户市场，品牌也是以覆盖绝大部分用户为主，缺乏对细分市场的梳理。个人看好许多互联网背景的虚拟运营商开拓新的自有细分品牌的移动业务，但做到持续投入，坚持细分，品牌拓展的难度都很大。