国内外市场全面开花烽火迈出个性化扩张步伐

本刊记者 | 赵光磊

2012年，烽火通信销售规模突破100亿元（人民币，下同），提前完成了十二五战略发展目标。回首过去十几年的发展，烽火通信通过持续变革，实现了销售规模由最初的5亿元增长到2009年的50亿元，继而到目前的100亿元，烽火通信一直保持稳健的发展速度。从一个以技术和软课题研究为主的科研院所转变为具备现代企业制度的上市公司，烽火通信的市场化步伐不断提速，目前在国内外通信市场都已站稳脚跟，并加速扩张。

国内市场方面，烽火通信全面进入运营商的集采行列，并在100G/40G、OTN、IPRAN、PON、家庭网络等多个领域的集采中占据主导份额，成为国内运营商的主流供应商；与此同时，烽火通信也突破了全球排名前十的西班牙电信、德国电信、意大利电信，并在多个国家实现了本土化销售。

“铁三角”式的市场体系

由于通信市场的高度全球化，烽火通信在早期的市场拓展上就将国内市场、国际市场、信息化市场作为其市场扩张的三条主线，同时烽火通信还着力打造常态化的战略研究及决策机制，促使面向客户的“铁三角”体系更趋健全。

在国内市场上，为了提升服务效率和能力，烽火通信大力打造“营-销-服”的创新合作模式。“营”的定位是是力争让产品好卖；销的定位是如何把产品卖好；“服”致力于品牌形象提升，努力提高全球客户满意度。通过营-销-服的密切配合，打通售前、售中、售后的全业务流程，初步建立起面向满足客户需求的组织和端到端的业务流程，使得客户需求的响应速度和专业化的服务能力得到了极大提高。

国际市场上，烽火通信根据海外各片区市场实际情况和客户差异化的需求，采用各具特色的市场开拓策略和产品行销策略，帮助客户建立竞争优势。

信息化大市场上，烽火通信继续整合行业网相关资源，制定更为切实可行的业务发展策略，加大项目管理及需求整合力度，加深对产品差异化的研究。今年上半年，公司的战略客户拓展进展顺利，客户关系水平明显提高，整体经营趋势向好。

通过对三大市场领域的长期深耕，烽火通信建立了面向各个市场的营销体系，同时在各个市场领域都取得了长足性的进展，其中国外市场的增长幅度最为显著。

三大市场规模扩张显著

从今年上半年的市场拓展情况来看，烽火通信的主要产品市场都有较大的突破，尤其是在宽带中国战略、4G网络建设启动的背景下，国内光通信上下游产业都得到较大的推动作用，而国际市场方面烽火通信的整体化布局也在进一步加快，同时信息化市场也在多个领域全面渗透。

从系统设备市场来看，烽火通信上半年在国内一些重大项目上接连获得历史性突破。中国移动OTN集采中标西部环、东部环和省内10G新建部分；中国电信PON集采中核心设备名列第一梯队；中国联通集采中，IP RAN设备位列前三甲，中标项目覆盖地区广泛。国际市场上，烽火通信继续在东南亚、南亚、南美市场发力，在多个区域实现规模突破。持续优化同区域主流电信运营商的关系，实现了烽火通信在国际市场第一单的IP RAN销售。信息化大市场上，烽火通信深耕既有市场竞争优势，努力应对差异化的市场需求，实现电力、广电部分空白市场的实质性突破。

在终端市场中，也一直保持较高的增长速度。中国电信方面，烽火通信的多款家庭网关、IPTV平台等产品集采份额排名第一，并在IPTV集采中入围一类供应厂商。中国联通方面，公司标清和高清产品均进入一类厂家，分配份额也保持了相对优势。

而光配线市场上，今年上半年烽火通信抓住有利的国际市场形势，促使光配线产品继续扩大特有竞争优势。合同额、发货收入等反映年度经营发展的先行指标，都显现出快速增长的态势。

另外，在光纤光缆、数据通信、系统集成几个产品领域，烽火通信上半年也保持了较高的增长，其中数据通信市场的快速扩张在上半年财报中表现尤为突出。

大型巡展开启营销新篇章

在市场营销方面，烽火通信也在加强与各地方运营商的沟通、交流，了解其实际需求，同时向其重点展示烽火最新的系统化解决方案。

自今年6月4日起，烽火通信以“新烽火，新选择”为主题，开展了为期三个月的大规模巡展活动，该活动以“宽带中国”国家战略为主线，采用将大型巡展车直接开到用户家门口的形式，与用户共享烽火通信在为用户服务过程中取得的进步和发展。巡展覆盖长沙、南昌、合肥、郑州、西安、太原、石家庄、济南、南京九大省会城市。此次巡展重点展示烽火通信在运营商网络、家庭业务和应用、综合服务等领域的最新技术成果，同时配合不同需求的客户专场交流会等活动，实现与各合作伙伴进行面对面交流，全力支持运营商的网络转型。

此次活动也得到了中国电信、中国移动、中国联通和广电各级领导专家的广泛认可，他们不仅全面了解了烽火的系统化产品线，对烽火有了更深的了解，对于后续的网络转型发展也有了更清晰的认识。

此次巡展的举行，不仅体现了烽火通信以客户为中心、零距离贴近客户的努力，同时也让客户更为直观的感受和了解了烽火通信的新产品、新技术、新方案以及新形象。烽火通信通过不断的业务模式创新，不仅深化了与其客户的沟通关系，同时也为未来的市场拓展奠定了坚实的基础。