维护渠道关系的根本在服务能力

中国北方工业公司王佐博士

就本案披露的信息看，浩华物流原先维持渠道关系的三个要素——本地人、低价、好处——可能确实切合浩华物流市场运作实际情况，但均不构成该公司的核心竞争力，甚至连企业竞争力都算不上，是典型的低价竞争模式——利用“本地人”的关系和“低价”延揽业务，再用给本地人“回扣”的方法维持业务关系。这样的物流服务渠道关系，“服务品质”恐怕也好不到哪里去。由此亦可以推测，虽然华卫重工是浩华物流的大客户，但浩华物流在华卫重工那里可能只是一个很小的物流服务提供商。

何桐认为“服务品质是大家都知道的，没有必要再强调这一点”是很值得商榷的。浩华物流的服务品质究竟如何，在低价位情况下是否提供了等值的或相对较高水平的服务，与其他物流企业相比是否具独特优势等，可能在“本地人”主管时华卫重工有历史评价，但这些对新物流部长来说恰恰是没有体验的。

新物流部长上任以后，必然要对原有物流渠道关系进行审查梳理，对包括浩华在内的所有物流服务提供商的服务绩效进行评估，并且会按照新战略、新目标、新制度、新流程对华卫重工的物流管理体系进行新的调整，比如根据新的市场营销战略对物流渠道进行重新梳理，按照新的客户服务标准对物流市场重新布局，按照新的服务采购管理办法对物流外包重新招标，按照新的物流管理绩效目标与选定的第三方物流企业重新谈判相关服务和价格条款等。显然，浩华物流要在激烈的市场竞争中保住原有业务关系和业务量，只有老老实实地向华卫重工的新物流部长展示自己的物流服务能力和客户价值。

所以，曹经理考虑把维护渠道关系的“重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上”是非常正确的。具体可以从这样几个方面入手：一是要用多年物流服务经验去努力理解和匹配新股东的企业发展新战略和新要求，要向新物流部长充分展示自己的商业道德、专业水准和市场适应性，并充分表示建立稳定渠道关系的愿望；二是充分了解新股东接手华卫重工后，对物流运作的新要求，并对自己响应能力做出评估，这应该是曹经理拜访新物流部长的重要目的；三是结合原先的服务经验，按照新部长的新要求，充分考虑差异化竞争策略，提出新的物流服务解决方案，让华卫重工体验新价值——低成本，高价值；四是充分了解竞争对手的动向，研究与竞争对手合作的可能性和条件。

最后，就是在上述功课做足的基础上，积极准备参与华卫重工新一轮物流外包的招标，毕竟还有一段时间来调整和改变。当然，在上述与新物流部长互动交流的过程中，并不排斥对方可以接受的适当的礼尚往来。

华浩物流经历这次渠道危机，未必不是一次转型升级的契机呢！