虚拟运营商在中国的危与机

本刊记者 | 邬雪艳

目前中国电信行业正处于由粗放的用户规模增长向精细化的用户价值提升转型的过渡期，在这个阶段，开放移动转售业务引入虚拟运营商，将进一步加快行业转型的速度和节奏，这对于首批虚拟运营商而言既是机遇也是挑战。

对话嘉宾：

乐语通讯高级副总裁 .............................赵健

德国电信咨询公司高级顾问 .....................谭炎明

赵 健

谭炎明

《通信世界》：在目前的市场环境下，首批虚拟运营商的机遇在哪里？

赵健：各大运营商对移动通信转售业务的开放合作，意味着电信市场向民企开放的大门正式打开。移动转售业务是一个机会与挑战并存的全新市场，其核心就在于细分的、定制化的服务。对于乐语而言，这一市场意味着更广阔的创新空间，也会帮助乐语推出更加贴近消费者需求的服务产品。

谭炎明：目前，中国的电信行业在经历一个高速增长的黄金时代之后，正处于一个艰难的转型期。传统通信业务趋于饱和，依靠用户红利的增长空间将遭遇天花板，运营商正逐步由粗放的用户规模增长转向精细化的用户价值提升；与此同时，用户的信息化和信息服务的需求愈加强烈，但传统电信运营商的服务提供能力仍在储备和提升中。在这个电信行业转型发展的关键时期，开放移动转售业务引入虚拟运营商，将使得行业转型的速度和节奏进一步加速，这样的转型期正是首批虚拟运营商在中国市场进行差异化运营的机遇。

第一，可面向细分用户群进行精细化需求挖掘和满足，以获取深度的用户增值。在过去的近十年时间里，中国的移动通信业务经历了一个快速成长期，基于巨大的人口红利，通信服务业务依靠新增用户的规模提升能够维持高速增长，为此，运营商的主要精力投放在扩大渠道覆盖、扩大新增用户规模方面。近几年来，大部分的经济发达地区已经步入通信市场饱和的阶段，移动业务渗透率接近甚至超过100%，运营商不得不开始考虑将用户按各种生理的、地理的、职业的属性进行细分，并基于细分的结果进行精细化营销；然而，由于运营商的人员精力和能力有限，难以做到对用户的全面精细化，往往只能将用户归为几大类别，针对性地挖掘需求和满足需求，这就为虚拟运营商留下了巨大的可挖掘空间。

第二，虚拟运营商可将通信与信息服务进行紧密结合，以整合的方式向用户提供解决方案，获取联合价值。从发达国家的经验来看，近几年家庭用户的信息消费支出占家庭总支出的比例基本稳定，但其中通信服务的支出占比逐年下降，而信息服务的支出占比则逐年快速提升。由于用户的信息服务消费往往个性化特点非常突出，服务种类也非常多，传统电信运营商虽然正在努力提升自身在信息服务提供中的作用，并整合第三方的业务提供给用户，但限于经验、能力和精力等，他们只能做到重点覆盖，很难做到精细化、全面化，这也给虚拟运营商留下了巨大的市场空间。若能聚焦特定细分用户群，准确把握他们的需求特征，利用信息服务的优势整合通信服务，以整体的解决方案提供给用户，虚拟运营商将从中以联合价值的方式获得应有的回报。

《通信世界》：这些虚拟运营商在具体运营中又将面临哪些风险？

谭炎明：这些首批虚拟运营商在具体运营过程中非常容易陷入市场风险中，其中最直接的风险包括两个方面。

一是利用渠道资源能力与运营商正面竞争，争夺基础通信业务价值。对于很多渠道背景的虚拟运营商而言，必须要谨记网络运营商才是其最大的渠道分销商，他们掌控着基础通信业务质量和基础通信业务定价权，如果简单地对通信业务进行批发贴标后进行分销，一方面将招致网络运营商的抵制，另一方面也不一定能从批零差价中获得足够的毛利空间，这可能使其陷入消亡的轨道。

二是盲目投入缺乏资源能力优势的细分市场或业务领域。对于部分虚拟运营商而言，只是有资金就进入，其实并不知道自己要干什么，又适合干什么。

从全球虚拟运营经验来看，有70%的虚拟运营商都是在各种盲目探索后最终失败，这也充分说明虚拟运营并不是有钱就能干。聚焦有增长潜力的细分市场或者细分行业进行深耕，这是虚拟运营商成功的基础，但是如果缺乏在该领域的经验和资源能力，又没有足够的精力投入，将很难取得较网络运营商更好的业绩，也必将被市场淘汰。

《通信世界》：面对上述风险与机遇，虚拟运营商如何做才能更好的趋利避害？

赵健：随着智能手机的普及，移动健康正逐渐被广大消费者认知和接受，乐语通信对移动健康领域关注已久，因此在虚拟运营业务上乐语也将首先关注移动健康。

乐语的移动健康业务将聚焦白领亚健康、中老年以及家人健康等三大人群，分别制定不同的资费套餐、产品组合以及客户服务体系。同时乐语在市场与营销渠道及IT支撑系统建设等方面也已经做好了充分的准备，将在帮助合作运营商获得更多细分市场客户的同时，为消费者提供更新鲜、更贴心的服务。

首先，乐语将把健康服务作为话费套餐服务的一部分，消费者不需要增加太多的费用就能建立和养成一个良好的健康习惯，同时无线互联应用也必将逐渐成为业务增长的重要支撑点。此外，乐语还将推出相配套的数据套餐产品，通过与手机、可穿戴设备、运营商合约业务等渠道，为用户提供健康监测、医疗就诊等服务。

谭炎明：虚拟运营商必须认清虚拟运营的本质，与网络运营商进行互相配合补充完善，而不是基础业务的直接正面竞争，必须充分利用自身在其他领域的经验、能力资源和精力投入，深耕细分市场和专业领域，以超出网络运营商平均水平的运营业绩获得生存的价值和空间。