财富如何增长

2013-01-16龙敏飞

浙江经济 2013年24期

文/龙敏飞

《优势策略营销》[美]杰·亚伯拉罕著伍文韬等译世界图书出版公司2013年10月版 58.00元

让财富增长，是每个人都喜闻乐见的事情。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕，一天（4-8小时）的顾问费为5万-10万美元，个人咨询收入超过1亿美金。他写的书，自然是值得一看的，尤其是希望财富呈指数级增长的人。亚伯拉罕的顾客不仅覆盖全球，向其咨询的客户行业也覆盖极广，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。

要想财富增长，首先得学会推介自己或自己的产品，即营销策略。本书大致将这分为三种情形：主动营销、细节营销和外部营销。当这些都学会了，你离财富指数级增长也就不远了。

本书的前四章，讲的都是主动营销。从无助的CEO开始谈起，抛出你为生意狂还是生意为你狂的疑问。紧接着直入主题，讲叙“吸客法”，如用独特卖点吸引潜在客户，要“宠爱”忠实的老客户，激活非活跃的客户。此外，还有关系价值，即把客户当女友一样“服务”。不然，即便你的产品和服务很牛，又如何？在作者看来，关系价值大于交易价值，而要保持与客户的关系，同样是一门不可或缺的学问。

至第九章说的则是细节营销，往往都能带来意外惊喜。如让员工组建外包培训班，帮别的公司销售非常规产品等。同时，作者认为最佳的价格体系是高价格+高价值。要做到这点，需要全方面满足客户需求；市场调研也不可或缺，必须充分了解市场才能赢得足够的主动权；适当的广告宣传亦是必须之举。

第十至第十三章，外部营销的真实写照。小时候看过一个故事，一位父亲让自己的孩子尽最大努力搬一块石头。小孩搬不动，父亲说：你并没有尽最大的努力，因为你没有寻求我的帮助。这个故事告诉我们，有些事情，可以借助外力。反映在书中，就出现了一种营销技术：让热情的客户充当销售代表。此外还有：尽量将工作委派下去，要像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”；联手打包销售、获取新知识，等等。

或许，不是每个人都能成为一名优秀的营销顾问，但每个人都可以尽最大的努力把自己或自己的产品推介出去。如此，便能最大限度地实现财富增长。君子爱财取之以道，这本《优势策略营销》，其实就是向我们“传道”。