通航FBO运营模式的思考

　　摘要：本文根据斯莱沃斯基理论，阐述与分析了美国通航FBO运营模式的演进及发展，在此基础上，对FBO运营模式的设计进行了积极的探索，以期对我国FBO运营及发展提供理论依据。分析表明，FBO应服务多样化用户，重点对待VIP客户；在价值来源多元化的基础上，拓展最具潜力的价值渠道；发挥自身优势，建立防御战略；经营一至两种主要业务，提供全方位的专业化服务。
　　关键词：FBO　通用航空　运营模式
　　经过多年的发展，我国通用航空业已经取得一定的成绩，但与发达国家发展水平相比还有较大的差距。目前我国通用航空业正处于黄金发展期，而FBO是通航发展的基石，因此，加快FBO的发展迫在眉睫。通过分析与借鉴国外FBO运营发展经验，探索适合我国FBO的运营模式，对于推动我国通航事业的快速发展有重大意义。
　　一、通航FBO及运营模式
　　（一）FBO
　　FBO（Fixed Base Operator）固定基地运营商是指设在机场的通用航空服务商，是为通用航空飞机提供服务的基地或者服务商。FBO主要由旅客航站楼、机库和专用停机坪三部分组成，其能够把空中服务和地面服务有效衔接起来，为客户提供整套高水准的专业服务和细致入微的延伸服务①。
　　（二）运营模式
　　斯莱沃斯基在《发现利润区》一书中明确指出，企业运营模式应该包括四个方面的战略要素：客户选择、价值获取、产品差异化/战略控制、业务范围（如表1）。
　　斯莱沃斯基认为，一个企业运营模式要取得成功，这四个要素就必须满足以下几个条件： 彼此之间相互联系相互促进、具有协调性、符合客户最重要的偏好。因此，可以说运营模式是企业为实现盈利目标而采取的方式方法，是企业对主要战略和经营层面的活动，包括客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等进行设计，最终形成有助于利润实现的操作路径组合②。
　　二、美国通航FBO运营模式的演进
　　美国是通用航空最发达的国家，经过将近一百年的发展，其FBO的运营模式已TLzDA502gXweNIHe9LFQx5aJWpu0qUPZKBrlv9BiUc4=经比较成熟。据国家航空资源集团ARGI的调查，截至2009年，美国符合标准的FBO有3138家③。根据其发展特点，可以分为三个阶段。
　　（一）20世纪20年代中期至50年代初期
　　20世纪20年代中期，机务维修人员在机场租赁场地建造设施，为过往的飞机提供加油、小修等简单服务。由此，早期FBO诞生。这一时期的特点：在客户选择方面，由于是航空飞行发展的早期，客户主要集中在特技飞行表演者等个人飞行爱好者；在价值获取方面，一是通过提供飞机加油服务收取燃油费，从而在燃油差价上获得利润。二是通过提供飞机小修服务收取维修费用，从而获取利润；在战略控制方面，一是通用航空发展初期，严重的供应不足和替代品的缺乏，基本上排除了替代品竞争。二是凭借着维修飞机技术壁垒，在维修维护飞机服务业务上排斥了大多数竞争者进入的可能；在业务范围方面，主要提供飞机加油、飞机维修等服务。
　　（二）20世纪50年代初期至90年代中期
　　20世纪50年代，美国航空制造商开始设计和制造真正意义上的公务机，向公务航空市场提供专属产品，促使公务航空市场稳步发展，飞机需求量也急剧扩大，到70年代末、80年代初，为通航服务的FBO网点也发展到顶峰。在接下来的十几年里，美国通用航空业一度萎缩，FBO随之减少。
　　在客户选择方面：由于通用航空市场的快速发展，FBO服务的对象也随之多样化。一是个人用户，通常是个人飞行爱好者以及极其富有的大亨，他们购买公务机作为私人座驾。二是企业客户，这是最普遍的客户。三是包机客户，此类客户通常不定期的包租公务飞机，而且往往是紧急飞行。
　　在价值获取方面：一是提供飞机燃油，通过燃油差价赚取利润。二是通过提供停机坪，收取停机费用。三是通过提供飞机维修和维护，更换组件获取利润。四是通过训练飞行员收取训练费用。五是通过租赁飞机于个人企业等赚取租金。六是通过销售飞机及备件（如轮胎、刹车和轴承、蓄电池和飞机内装饰）赚取利润。七是通过公务机托管和包机服务，按照小时、日、周或者按特定行程收取费用。
　　在战略控制方面：一是通过提供“红地毯”服务来吸引客户。“热情、温情、深情、真情”是“红地毯”服务的形象定位。第一批为公务机提供“红地毯”服务的FBO有大西洋航空、卡特航空等基地。二是通过连锁经营吸引顾客，扩大经营规模，增加市场份额。通过在某个机场建立良好声誉逐渐在其他机场设立基地，同时提供高水平服务。丹佛的卡布航空、芝加哥的巴特勒航空等都成功地在其他机场建立了基地。
　　在业务范围方面：一是飞机加油、飞机停泊、检修维护等基本服务。二是飞行训练和租赁飞机、飞机维修、包机等新兴服务。
　　（三）20世纪90年代中期至今
　　1994年克林顿总统签署了《通用航空振兴法案》，一些停产的机种恢复生产、飞机交付数量上升、新机种不短涌现、新型营销模式出现等扭转了通用航空衰退的局面。FBO也因此而重新崛起。
　　在客户选择方面：一是私人及公务机客户。公务航空给FBO带来丰厚的利润，公务机客户注重效率、服务，成为FBO的主要服务对象。二是产权共享客户。FBO购买和运营公务飞机，再把这些飞机的产权以分块卖给最终客户，客户可凭此使用公务机的飞