徐海华：凸显特色 贴心用户

文/刘艳秋

徐海华：凸显特色 贴心用户

文/刘艳秋

西班牙法格塞达公司上海代表处首席代表徐海华

西班牙是欧盟第三大机床和汽车发动机生产国。长期以来，在机械设备制造，技术改造与整合方面一直处于世界领先地位，如西班牙生产的高速分拣机已被“可口可乐”和“百事可乐”两家公司，用在自己的装瓶生产线上，与日本三菱公司合作制造出了世界最大的、直径为15m的可抗地表压力的隧道挖掘机，向美国市场提供了50％以上的不锈钢无缝钢管等，这些耳熟能详的尖端技术，无一不说明了西班牙在新技术、新设备研发上的高端水平。在西班牙诸多高端装备制造企业中，有一家世界级专门从事金属板材成形机械设计与制造的企业，其产品涵盖压力机和成套冲压系统、金属板剪生产线以及制造复杂冲压件的全套生产线。没错，这就是我们今天要了解的西班牙法格塞达公司（以下简称法格塞达）。2012年6月，本刊记者有幸采访了法格塞达的上海代表处首席代表徐海华先生，带我们深入了解法格塞达对中国市场的看法、产品情况以及下一步的市场策略。

中国市场渐入佳境

徐海华向本刊记者介绍，早在20世纪90年代初法格塞达就开始关注中国市场并开展业务，虽有一定成绩但较于欧洲市场和美洲市场，是存在差距的。随着21世纪前五年中国汽车工业的快速发展，法格塞达认识到中国市场必将领跑于全球市场的发展，并将成为法格仅次于欧洲的第二大市场。在2005年开始加大在中国市场的业务投入，并把设立制造基地作为中国战略的一部分。基于这个策略，建设了以法格塞达为母公司的法格锻压机床（昆山）有限公司（以下简称法格昆山），其三大功能是母公司产品的营销中心、优势成本制造基地以及中国市场售后服务中心。法格昆山秉承母公司倡导的“人性化合作”（HOUMINITYATWORK）的经营理念，将企业与客户，企业与供应商，企业内部人与人作为发展的三个框架，并将这种“合作社”经营模式有效引入，进行了中国化实践。

虽然具有毗邻上海的独特地理优势，但法格昆山的建设过程并非一帆风顺。徐海华坦言，遇到的问题如周边重型加工配套能力不足，大型机械装配熟练工资源不足等。最终解决方案是花费大量的时间，从母公司抽调技术专家来到中国，对车间工人和潜在供应商进行培训和指导。虽然费了一番周折，但还是卓有成效，最终形成了目前较成体系的供应链网络和专业的车间员工队伍。法格昆山占地面积20000m2，1期厂房面积7000m2，共3个装配车间，25m×6m×8m的装配井可同时满足4台大型压力机的组装。2011年，签订了1台2100t试模压力机，2台1200t级进模压力机。同时协助母公司签订4条630t开卷落料线，1台2500t多工位和1台400t研配压力机。2011年开始与母公司合作向国内主要的钢铁配送中心提供开卷落料线，迈出了本土化进程的重要一步。2012年，与全球知名冲压件生产商的沈阳工厂签约1台2500t多工位压力机，将这一核心产品引入中国工厂制造。

法格塞达的昆山工厂

丰富的产品线与专有技术

徐海华介绍，法格塞达的产品线很广，涵盖了钢板的剪裁和成形领域，服务于钢铁、汽车和家电行业。其中最常见的有开卷横剪机组、纵剪机组、开卷落料线、高速冲压线、自动冲压线、大型多工位压力机、级进模压力机、伺服压力机和白色家电壳体成形线等。因此，核心技术在各种产品均有分布，如紧凑式多工位传输系统，高速冲压线连续模式控制，压力机伺服驱动技术，超高强钢板校平技术，不等截面梁辊压技术等。尤其是法格塞达与德国KUKA自动化公司合作开发的连续模式高速冲压技术，将机器人冲压自动化带入到了高速时代。可以说，法格塞达在这些专有技术方面具有相当的比较优势。而法格塞达在中国汽车制造领域最为人熟知的产品是开卷落料线，截至目前中国已有11条车身板开卷落料线在运行，8条车身板开卷落料线正在西班牙和中国工厂制造和安装。

质量与服务并重

提及法格塞达的质量控制，徐海华透露，在昆山工厂之前，母公司对于产品在中国制造的质量是存有疑虑的。正是这种疑虑，也使得法格昆山特别重视对供应商工艺流程以及内部工艺流程的管理。如法格昆山的所有焊接件都是外委加工，那么就要求供应商在加工工件时，只安排接受法格培训的焊工作业。在所有的机加工环节，设置特定工艺，要求最后一道精加工前，法格昆山的人员会到现场测量半成品，之后继续加工。同时，质量的严要求也导致返货率很高，供应商成本压力很大。公司一方面改善工作流程，尽多安排前往出厂验收，避免重复物流。同时，也尊重事实，提高采购成本价。在售后服务管理方面，采用专职人员协调、车间工程人员参与的模式。随着法格昆山的产品在中国市场的增加，公司预计除售后维修和备件供应外，将预防性保养也纳入售后服务范畴。随着目前全行业降本节能呼声的日益提高，法格昆山也将售后服务的宗旨定为“将停机率降至最低”。

事实上，在当前的整个装备制造业中，产品品质已经不仅仅局限于产品本身的质量，还包括后续的服务、维护质量，综合的质量才能作为评判产品优异与否的标准。我们说，无论是国内品牌还是国际品牌，如果都能将产品品质作为第一要义，那么这将是这个品牌渗入市场的最好切入点，最终品牌将成为装备扎根于市场的最大优势。也就是说，品质追求的背后是品牌的渗透。

车间压机装配

车间现场

从满足并超越客户需求的角度出发

徐海华认为，法格塞达作为专业设备制造商，专业体现在对客户要求的满足方面上，客户的这种要求不局限在设备的使用上，也包括配置、技术甚至是工艺要求。在客户选定设备之前，需要与客户的设备操作、设备维护以及工艺技术等工程人员广泛交流，完全将法格昆山的技术与客户所需进行融合。当然，也不得不面对的现实是，成本和技术之间往往需要妥协。因此，法格昆山会通过专业技术及自身的经验，协助客户根据自身的准确定位，获得技术性和经济性统一的高效产品。法格昆山的使命和母公司一致，是满足和超越客户所需，我们的理解是这不是一种口号，而是产品的设计、制造理念和管理理念的融合统一，客户关心的是投资回报率，管理层需要的高效能，车间则关注便捷操作和维修，而这些综合的考量因素都将在产品的诞生过程中体现。

市场认知与中国策略

谈及中国冲压设备行业的现状，徐海华说，二十多年前，当发达国家的汽车制造企业开始在中国合资建厂时，所在国的冲压设备也纷至沓来，如美国的VERSON，德国的SCHULER，日本的KOMATSU等。经过二十多年的发展，国内的冲压设备制造商这几年取得了很大进步，特别是济南二机床与瑞士GUDEL合作在高速冲压线领域取得了突破，齐二与德国汉克合作跻身多工位压力机制造领域。这两家企业都以借人之长补己之短的方式取得了成功，并拓展了市场占有率。同时，传统的单点开式和双点闭式压力机制造企业也纷纷研发四点闭式大吨位压力机。中国冲压设备行业的竞争可见一斑。

当然，由于各冲压设备制造商的产品线长度不一，不同产品竞争程度也不同。如多工位压力机领域的参与者与传统冲压线不同，与开卷落料线也不尽相同。而且，在整车制造以及零部件配套领域，仍非常注重设备的渊源。面对复杂而又简单的中国市场，法格昆山仍将以性价比为主线，不局限于某一系统内，更看重市场的后发潜力。

结束语

进入21世纪，全球锻压设备制造行业的格局发生了调整，企业兼并导致竞争更层次化，集约化，传统的大型压力机制造强国的制造商数量在减少，新兴国家的大型压力机制造企业在增加。在中国的汽车及零部件冲压领域，法格塞达作为西班牙最大的锻压设备制造商，仍然会以可靠的性能，优势技术和合理价格，凭借综合优势确立自身的市场地位。谈及未来，徐海华笑着说，昆山工厂2期的追加投资已经进行论证，我们对即将到来的5年充满信心。