危中求机在转型升级中迸发生命活力

产业发展：从中探寻机遇

中化化肥高级副总裁、化肥中心副主任王川：虽然当前全球经济仍然不景气，世界经济复苏艰难曲折，磷复肥企业受到国际国内市场疲软、原材料价格持续上涨，以及总体宏观经济形势影响，遇到了一些普遍性、阶段性的困难。但化肥产业在我国农业可持续发展的大形势背景下，必然将拥有更加广阔的发展空间。实际上，危机同时也是机遇，中化化肥在突破发展方面也不断发挥自己的优势。今年年初，中化化肥又在推进具有国际视野的战略资源中获取3亿多吨磷矿资源，改变了以前无上游资源支持的局面。另一方面，继续发挥自己国内国际贸易方面的优势，加强产品多样化创新和服务体系建设，继续打造将中化打造成国内最大的化肥供应商和分销服务商，为中国农业增产、农民增收不遗余力地提供服务。

中化化肥控股有限公司钾肥部副总经理郭强：2016年国际钾肥产能会有较大幅度增长，可能达到5800万吨水平。未来5年，全球钾肥需求稳定增长，预计年增长率保持在3%。同时，全球产量前5家企业的集中度变化很小。所以全球钾肥供应大格局没有显著变化，长期来看，市场保持稳定是可期的。

目前国内钾肥市场存在一些问题。首先，我国的钾盐储量有限，呼吁国内的钾盐合理地开发。目前我国的钾盐储藏量有9亿吨，但是高质量可开采的只有2亿吨，按现在每年500万-600万吨的开采量，以及50%-60%回采量估算，开采期十分有限。因此，建议在行情低迷的情况下补充一部分进口资源，有利于可持续发展。其次，大宗产品很难差异化，很难做品牌。中化每年在钾肥有很大投入，但是也遇到很大的困扰，假货非常多，公司每年投入几千万的费用打假，虽然有一定的效果，但依然不容乐观，希望各协会携手为市场健康发展做出贡献。第三，建议政府和企业在国际市场处于低迷的情况下找准时机建立国家储备。

四川美丰农资公司总经理唐立永：尿素产能严重过剩，这是不争的事实，但依然有诸多新项目开工，这是因为氮肥产业的集中度非常低，整个行业生产水平参差不齐。回顾今年的行情，上半年氮肥售价达到2400元/吨的情况下，氮肥行业的盈利率只有5.3%，还有33%以上的企业亏损，这个数据说明有1/3的企业生产成本相当高，需要被整合淘汰，所以我们的产业一方面产能过剩，另一方面需要整合、淘汰。

现在有尿素企业开始延伸产业链也是可借鉴的。例如，有资源优势的尿素企业做复合肥就比较有优势，可以用自己的液体尿素，不需要再经过造粒、包装、拆分、溶解，因此有成本竞争的优势。

河南心连心化肥有限公司副总经理赵连紫：十几年前，尿素价格就曾经卖到2000元/吨，当时煤炭价格在400元/吨，而现在我公司用的煤炭到厂价是1500元/吨，而尿素的市场售价还是2000元/吨，这从侧面说明过剩促进了化肥行业的技术进步。

面对行业过剩，企业应该如何做？首先，改进节能降耗技术进步。譬如用劣质的、本地化的煤炭进行气化技术来变成合成氨和尿素。其次，提高煤的利用率。例如煤制气、水煤浆等一些气化技术可以使碳的利用率更高，企业成本更低。第三，提高产品利用率，生产一吨尿素要消耗煤炭700多公斤、600多度电、几吨的淡水资源，而实际上尿素利用率只有30%左右，如果能提高肥料利用率，则可以减少资源利用，肥料产品的市场竞争力也会大大提高。

厂商关系：低迷中携手度难关

贵州开磷 (集团)有限责任公司副总经理廖慧：在短期内，由于磷肥产业供过于求以及生产成本相对较高的关系，产业发展非常有挑战性。但是从长期看，磷肥产能过剩对改进生产技术和提高消费者利益来说是好事，未来消费者将得到更高质量的产品和更加全面的服务。因此，短期来看，市场很现实；长期来看，行业有希望。我认为企业应该做好亏损的准备，做好承担风险的准备，最终通过厂家和商家共同担责任，共创美好明天。

从政策角度看，作为中国的企业，在中国生存就必须适应中国的现状，政府很清楚企业的现状和诉求，但需要站在国家的角度考虑问题，我们无法左右政策的改变。而对于企业和行业自身来说，不应对政策抱有太高的预期，而是一切以发展自身的实力为重。企业应苦练内功，通过自身的努力应对市场。

中海石油化学股份有限公司执行副总裁方勇：中海化学从事化肥产业以来，始终关注化肥供需和地区差异。

近几年化肥产业快速发展，但市场总是难以把握。无论市场如何变化，中海化学始终致力于促进厂商共赢，通过以资本为纽带连接渠道的方式，建立长期稳定的关系。市场好的时候和不好的时候都要携手共进。大家都在市场上博弈，都希望规避风险，商家要去库存、减少风险，厂家也需要不管淡旺季都保持价格稳定。一损俱损，一荣俱荣。中海化学始终保持长期共赢的理念，我建议，看一时变化不如看长期稳定，与厂家结成长期的联盟，和大家携手共度难关。

浙江农资集团有限公司副总经理陈志浩：当前尿素行业的波动是因为内部矛盾造成的，上游生产企业的集中度不够高，每个工厂也各自为战，下游是面对千家万户。当前国内流通渠道的层次非常多，这些层次造成了对尿素需求的巨大弹性。大家都是博弈的心态，尿素一旦利好，出口预期好，大家就有信心，期待涨价。在这样的情况下，厂商如何合作还需要行业的人自己思考。我认为，当前从上游到下游，生产和流通之间不能一直建立这种博弈的模式，而是过渡到双赢的健康发展阶段。工厂要挣钱，流通经营也要有合理的费用。这个行业应该有自身的规律，应该有淡储、有流通、有资金。应该有合理的差价才能保证淡储旺销、保证淡季工厂正常生产。

企业发展：积极开展产品创新

云南云天化国际化工股份有限公司副总经理韩韦：中国磷复肥产业是从产品创新的过程中一步步走出来的。最开始我们提出要替代进口，国外的产品就是我们的目标。随着国内磷肥从2006年从进口变为出口，我们开始提出服务的差异化，提高营销能力，建设营销渠道。云天化从2006年到2012年，从本质上提升销售能力，建立山东、吉林等分公司，通过服务差异化，实现进一步沟通市场，确保产品营销。在产能供大于求的市场情况下，要想平稳的过渡，突围的核心在产品和营销，通过提高产品质量、服务水平来打造品牌。

安徽六国化工营销公司总经理徐东奎：化肥行业经过20多年的发展，目前需要关注两大方面，一是营销创新，二是产品创新。在营销方面，从以前的坐地批发到深入的基层搞农化服务，在营销服务方面做了很大的提升。譬如驻点直销就是六国化工的营销特色，通过渠道扁平化、定点专营和全面整合厂商资源得到了业内的认同和借鉴。在产品创新方面，需要针对不同地区、不同作物需求，开发有针对性的产品。譬如针对如何提高化肥利用率，六国化工和中科院合肥物质研究所等单位合作，推出一系列具有活化功能的新产品。但在推出新产品的时候，也非常谨慎，经过了大量的田间对比试验才推向市场。

鲁西化工集团股份有限公司副总经理姜吉涛：在行业困难的情况下，磷复肥企业都在想尽办法进行转型。行业危机并不完全是坏事，正是在极度艰难的情况下才能闯出新路子。

鲁西化工一直提倡坚持化肥、走出化肥之路。我们一直在做好化肥的同时向精细化工和新化工材料发展。鲁西现在在技术和装备上都在快速发展，特别是高端的装备制造很有生命力。化肥的转型要贴合行业实际、贴合农民需求，当前农民的需求在改变，农民种地的方式发生改变，这要求企业产品必须要调整。

江苏绿陵化工集团有限公司董事长杨鹏：目前，化肥市场发生较大变化，面临一个艰难阶段，但是也存在一些机遇和挑战。与此同时，当前更是行业和企业的一个转折期和转型期。江苏绿陵化工集团公司正在实施战略转型，由传统磷化工向精细化工升级，实现精细化工向新能源材料产业升级。在肥料方面，由传统肥料向生态肥料、长效肥、高产肥转型，开拓一条向生态转型之路。

山东谷丰源化肥有限公司总经理朱培丰：随着化肥产能的不断释放，传统化肥竞争越来越激烈，利润越来越薄，企业要想可持续发展，惟有走创新之路。今年下半年化肥市场形势不好，有一些传统化肥厂家产品没有竞争力，资金链一断就坚持不下去了。近年来，针对行业这一新形势，我们加强了与科研院所合作，不断创新，推出了缓释肥、生物有机肥、生物菌肥等。明年生物有机肥、生物菌肥等丰收活粒系列肥将是公司主推产品。针对这一系列肥我们建立了一个1000亩的生态园，通过高产试验、示范带动新产品推广应用，相信明年会有一个好的局面。

安徽中元化肥股份有限公司总经理孔俊：近年来，化肥市场比较稳定，虽然有变化，但没有出现大起大落，对于企业来说，也是一个稳定发展的良好时机。今年化肥形势不乐观，但我们还是有信心的。近几年来，公司产业结构做出了调整，过去以化肥为主，产品单一，现在公司以化工、化肥、贸易三大块为主，化工和化肥形成了产业链条。化肥实现产品多元化，企业不仅有了新的增长点，也增强了化肥产品竞争力。硝基复合肥是今后的一个发展方向，通过今年试验示范推广，在蔬菜等经济作物上取得了良好的增产效果，表现出了明显的增产优势，明年公司将主推硝基复合肥，也将迎来公司的一个大发展时期。

云南祥丰化肥股份有限公司副总经理李星：从产业发展的角度看，作为民营企业，我们的经验是发挥优势，紧紧围绕磷元素来做工作，打造一体化产业链。我们除了磷肥，还要向磷化学、氟化学方向发展，向精细化学发展。公司的发展策略，一是希望做强而不是做大，已经不再考虑增加磷肥产能，二是希望通过产业的协同效应来减少行业波动对企业的影响。

湖北兴发化工集团股份有限公司副总经理杨铁军：作为磷化工企业，如何把磷资源利用到位，是我们一直思考的问题。在这方面的探索上，我们也做了大量尝试。近几年，公司才将产业延伸至化肥，这就是综合利用的一方面。因为精细磷化工主要用高品质的矿石，为避免浪费，可以利用中低品位矿石生产化肥，通过不同的技术，把不同用途的磷矿石覆盖到不同领域，达到综合利用。此外，我们在产品布局上也全力打造一个完整的产业链，因为在单一产品参与市场的竞争中，不能保证盈利，而通过建设产业链，保证链条上所有产品，保证整体盈利才是探讨的重点。