从“寄生”到“共生”:重塑农资经营商业模式

什么是商业模式？正式的被绝大部分人接受的官方定义是——商业模式是利益相关者的交易结构！当然这种表述有点令人费解，需要如下解释：利益相关者，具体到农资行业,厂家、经销商、门店、农户无疑都是利益相关者；交易结构，即在发生交易的过程中成本以及费用甚至是利润到底以什么样的比例形式产生以及分配。通俗一些来讲，按照我的理解，商业模式就是如何合作，如何“分赃”。

随着农资行业供求关系的变化，随着国家对农国策的变化，农资经营越来越难的本质原因在于我们以前建立的商业模式已经不适合现在的市场环境了，我们需要重构新的农资经营商业模式，方能在新的整合的市场环境中处于不败之地。那么，原有的商业模式又是如何不适应了呢？

原有的农资经营商业模式本质是批发的思维“寄生”模式

回忆一下长久以来我们建立的农资营销模型，相信大家都能清楚地看到，国内农资销售的主流方式是少量服务装饰起来的批发模式——厂家把货批发给一级经销商，一级经销商再把货批发给二级终端（伴随的是数量少的可怜的业务人员提供的以维护客情关系为主的感情笼络服务，比如送赠品、旅游等），最终呢，基本依靠门店老板自己建立的熟人关系、农户对老板自身的认可等等将农资产品销售出去。相信大家可以看到，这种模式的本质还是批发，说得更彻底一点，我给这种批发本质的经营模式取了个名字——“寄生”模式，什么意思呢？在这样的模式当中，上一级都是寄生在下一级身上的，主要动脑筋的地方是如何让下一级买单，如何在下一级身上赚到钱（虽然最终赚的是农户的钱，但是大家集中思考的并不是最终给农户的价值，而是如何让下一级接手），最典型的比如行情震荡的时候，厂家、经销商相互不管对方的死活，只往有利于自己的方向去算账。再比如东北市场，大户经销商依靠资金优势淡季囤积产品，只是期待在市场启动的时候以更高的价格卖给二级网点，至于二级网点拿到货之后是不是能顺利销售掉，是不是能赚到钱，则很少有人考虑。所以就出现了行情好的时候大家都赚钱，行情不好的时候大家都赔钱的局面。可是，那么大的东北市场，那么多土地，刚性的需求，怎么大家都赚不到钱呢？很显然不是个人的问题，是经营模式的问题，大家都是用“寄生”的模式，不考虑给下游客户的价值，不考虑给最终农户的价值，自然就都赔钱了。

从“寄生”到“共生”是破解营销困局的根本方略

上面我们说到了传统的“寄生”模式，那在现今的市场格局下，如何经营才能迅速占得先机，重新领跑呢？我个人认为，最根本的要实现从“寄生”到“共生”的转变，由上级赚下级的钱转变为大家联合起来给农户提供更有价值的服务，一起赚合理的利润。也就是说随着市场的发展你会看到厂家和经销商之间更有深度的合作，比如在股权层面的合作，比如彼此都承担起该承担的责任共同开拓市场。那对于经销商来讲怎么做呢，就是更加紧密地团结终端商，一方面加强对终端的掌控，另一方面，在紧密合作中团结起来共同为农户提供更完善的服务，毕竟，卖农资卖到最后一定是在卖服务，而不是在卖产品。甚至于，更极端的操作是：一级经销商和二级终端联合起来制定零售价格而后按一定的规则分配利润，再按照各自的资源情况为农户提供更加完善的服务。

在下期专栏中，我们将深入探讨因为“寄生”模式导致的农资经营销售链条过长，该如何缩短以及农资经销商迷茫局势下改变命运的“动车模式”，敬请关注！