商业催眠术

粱平

你听说过潜意识的广告吗？在20世纪50年代，它的出现曾震撼了美国的商界和广告界。

1957年9月，“潜意识广告”首次登场，当时的调研专家维卡瑞认为，“意识”实际上看见的只是眼睛呈现的一部分，而广告实际上是利用消费者的潜意识知觉进行广告刺激。于是，他在美国新泽西的一家电影院做了一次实验，他准备了一部特别的放映机，在电影放映过程中，用很弱的强度在银幕上不时映出“请喝可口可乐”以及“请吃爆米花”的字样。这样，有意识的眼睛虽然无法注意到叠印在电影情景上的这些广告信息，但无意识的眼睛却已经“读到”了这些信息。

这项实验取得了很大的成功，整个夏天，当地的可口可乐的销售额上升了17%，爆米花的消费量则上升了50%左右。维卡瑞为这个构想申请了专利，并组织了一家公司来处理“潜意识”的电影和电视。通过这个实验可知，虽然潜意识广告的刺激落在消费者感知范围之外，只能被潜意识所接收，但是通过对潜意识的刺激，同样能够引起消费者的某些广告行为或认知。

因此，很多业内人士将潜意识广告运用到电视上，也取得了不错的效果。比如，如果某一天你正在看电视节目，突然想喝啤酒而去打开冰箱，或者是突然想到某种化妆品更加适合自己而迫不及待想要购买，这种行为与认知则表明你有可能已经被“催眠”了。

除了视觉，听觉也会在不知不觉之中对你进行催眠暗示。

当你在商场购物时，如果商家播放的音乐节奏快于心跳节奏，那么你会不由自主地加快步伐，提早结束消费过程。反之，音乐节奏越缓慢，顾客心情舒适度就越高，逗留的时间也就越长，购物的机会也就越大。所以，许多超市和小零食店有意播慢节奏的爵士乐和拉丁舞曲，以此方式向消费者传递信号：“别担心花钱，這东西物有所值。”以及另一个信号：“莫伸手，伸手必被捉。”这种音乐能为商家带来至少15%的额外销售额，同时失窃率也降低了58%。

此外，音乐还决定了我们购买的物品。两名英国研究人员分别在一家酒馆内播放法国手风琴乐曲和德国铜管乐曲，为期各两周。在播放法国手风琴乐曲的两周内，77%的消费者将法国葡萄酒作为购买选择：而播放德国铜管乐曲的两周内，大部分消费者则选择德国酒。

类似的商业催眠术还有很多：很会说话的推销员、热情洋溢的电视购物、影视节目中的时尚装饰……无不从四面八方催眠着你。

（摘自《一看就懂的催眠术》，古吴轩出版社）