把“赠品”当“正品”卖

牧徐徐

1891年，29岁的小威廉·瑞格理来到了芝加哥，之后便注册成立了一家贸易公司，开始代理销售某一品牌的肥皂。

当时的芝加哥有很多肥皂代理商，竞争非常激烈。为了吸引和鼓励尽可能多的零售商到自己的店里来进货，瑞格理想到了一个妙招——他先用肥皂到市场上跟人换回一些很便宜的其他商品，如低档香烟、手套、毛巾等。

之后，凡是来他店里进肥皂的零售商，瑞格理都会免费赠送一些便宜的小商品，也就是现在常见的“买一赠一”。零售商进的肥皂越多，获得的赠品也就越多。一份钱能买到两份货，这种做法在当时新潮至极，很具有吸引力。结果零售商们蜂拥而至，致使瑞格理所代理的肥皂供不应求！

但瑞格理似乎没有因为一时的成功而满足。很快，他便洞察到一个现象：在所有的赠品中，烤面包所用的发酵粉最受欢迎，在零售店里甚至比肥皂还卖得火，因此零售商们每次进货时都不约而同地只要这种赠品。瑞格理发现这一情况后，决定立即调转船头，果断放弃销售肥皂，转而开始代理经销发酵粉，生意果然红火，让瑞格理轻松地又赚了一大笔。

一年多后，瑞格理又开始用四美分一块的口香糖作为赠品，结果发现口香糖比发酵粉还好卖。有了上次的成功经验，瑞格理决定再次调转船头，转而代理销售口香糖，而把肥皂和发酵粉改为赠品，彻底来了个大颠倒。瑞格理又一次获得了成功，而且是终极的——没有什么赠品再比口香糖这个正品更受消费者的欢迎了。于是，一个口香糖帝国在瑞格理的手中开始建立，它成为后来在全球广受欢迎的“箭牌”。

不被眼前的一时成功遮住眼睛，而是見机行事，随时调转主销售商品，把赠品当正品来卖，这正是箭牌创始人小威廉·瑞格理的成功之处。

责编/夏漪（1150535316@qq.com）