经销商：拓宽思路赢市场

■文/王翠翠

经销商：拓宽思路赢市场

■文/王翠翠

当前，无论是普通商户，还是专业卖场内规模较大的商家，普遍以传统的坐等顾客上门为销售模式，客人来买，商家就卖，商家基本处于被动地位。随着市场变化，直营、电商等新销售模式出现，这种旧有的销售模式势必会被分流走客户，导致市场空间萎缩。从长远来看，陶瓷经销商应顺应形势的发展变化，打开思路，千方百计地拓展客户源，以获取更大利润。

不断更新营销理念和模式

笔者通过齐齐哈尔市几十家陶瓷经销商了解到，不少商户抱怨生意难做。分析其原因，主要就在于固守传统的“坐店待售”模式，对市场形势变化的敏感度和认识不足，不甚了解消费者的需求，更遑论调整营销策略。事实上，现在做陶瓷生意也需要“走出去”，不断更新经营理念，调整销售模式，让服务和产品结合起来，让越来越多的消费者认可。只有这样，才能赢得更多的客户，使生意不断做大。

营销方式和策略直接关系着自身利益与发展前景，因此，经销商必须不断调整方法、打开思路，在激烈的竞争中赢得更多的市场份额。

如今，陶瓷产品的种类越来越多样化，因此，消费者的选择面变得越来越宽。这种情况既给消费者提供了更多的选择，也给他们的选购带来了困扰：面对种类繁多的瓷砖感觉无从下手。所以，经销商应该多为消费者着想，选好品牌，做好分类，满足消费者不同层次的需求，这样会给消费者带来极大的方便，从而提高销售额。

对经销商来说，样板间的选择、铺设、更换是陶瓷产品销售的关键之一。由于陶瓷样板间一般是胶贴的，更换比较方便，所以，经销商在销售过程中，一定要留意消费者态度和需求心理，凡是不受本地消费者欢迎、销量较差的产品，必须及时更换，尽可能地接近消费者的需求。笔者从诺贝尔瓷砖、卓远陶瓷等品牌代理商处了解到，由于他们能够坚持随时撤掉销售不好的产品，及时更新款式和组合，使得销量一直保持不错的势头。

选对卖场是关键

卖场人气旺，生意会相应好；若卖场冷清，则生意也跟着冷清。所以，选对卖场至关重要。

作为经销商，在选择卖场时，要有以下几个方面的要求：

首先，卖场要有区位优势。客流量的大小，是保证人气的关键因素。

其次，卖场要有较大的宣传力度，尤其要树立自己的品牌形象。因为卖场零售对于陶瓷品牌来说只是暂时的销售，而卖场品牌的建立，才是保持经销商长远发展的根本。

另外，卖场还要有一些必要的服务，如营销策划能力。一名经销商认为，如果卖场能多组织一些类似展会的大型活动，对于入驻商家来说，不仅仅是一种暂时的销售，更是一种信心的树立。

在选择店面位置时，经销商也要注意在商场内是否能与别家的商品构成配套销售，形成一种相互促进的关系。例如，一家经销商经营陶瓷，那么，他很希望自己的隔壁便是卫浴、集成吊顶、厨房电器等经销商，这样不仅不会构成竞争，反而有可能带来意外的惊喜。

选择品牌很重要

陶瓷业发展至今，当初在同一起跑线上的企业已逐步拉开距离，有的在高速成长，有的在迎头赶超，还有的已举步维艰。品牌建设的程度成为各个企业发展的“分水岭”。经过多年发展，诺贝尔、新中源、蒙娜丽莎、东鹏、马克波罗等品牌，已经在国内市场站稳了脚跟。它们以强大的实力为后盾，不断推陈出新，引导消费，巩固市场地位，形成良性循环，在国内市场的知名度远远超出其他品牌。但一些在二、三级市场徘徊的陶瓷企业，却还是只盯着价格，忽略了品牌价值的积累。有的小陶瓷厂商认为自己没那么多资本去做品牌，做了也不一定有效果，因此，一直维持“地摊式”销售，致使产品附加值极低。

作为经销商，在代理陶瓷品牌时，一定要选择适合目标顾客的产品，适应并引导消费者使用能够彰显品质、品位的品牌。只有这样，才能在竞争激烈的市场中做好定位，保证稳定的客户源和销售额。