提升自身价值 打造百年绿园——廊坊绿园农资有限公司发展侧记

□《中国农资》记者 崔海涛

2001年，在原固安绿园农资有限公司的基础上，廊坊绿园农资有限公司在河北省固安县正式成立。也是从这一年开始，绿园农资开始了开拓农资市场的大战略：走 “经营品牌、构建渠道”的规范化经营之路。经过十余年的坚守，绿园农资已经成为可以影响一方市场的农资企业，用该公司董事长杨春华的话说：“绿园农资是廊坊农资圈里的隐形冠军！”

品牌战略：激发绿园市场活力

品牌资源是一家农资流通企业的命脉，这一点，绿园公司的决策者也十分清楚。“在起步初期，经营尿素、碳铵等大路产品已经有一定的困难。当市场紧张的时候，拿不到货，当市场不紧张的时候，虽然拿到货了，但是市场价格又不理想，所以赚不到钱。”为了争取品牌产品，绿园首先和中国知名的二铵生产企业瓮福集团建立了合作关系。

“当瓮福方面对其二铵产品作介绍的时候，说了一句话叫‘瓮福二铵，中国最大’。”杨春华说。当时在绿园经营的农资品牌中，还没有哪一家说自己是中国最大的，这个 “中国最大”的宣传口号深深地吸引了绿园农资。但是当看到瓮福的产品时，杨春华却犯了难。在2001年的时候，中国农民还只认美国的咖啡色二铵。咖啡色就是农民心中二铵的固有颜色，但是瓮福的产品却是浅黄色，颗粒相对透明油亮。绿园农资的销售人员不禁要问，这种二铵靠谱吗？即使质量很好，农民能接受吗？面对质疑，瓮福方面给出了解释。原来这种二铵没有添加任何包裹剂，其呈现的浅黄色是磷矿石的自然颜色，因此这种二铵也叫本色二铵。这种没有添加包裹剂的产品是纯天然的原生态的，施用后对农作物没有任何副作用，远好于美国的咖啡色二铵。

听了瓮福方面的解释后，绿园大胆地把这种产品推向了市场。经过一年的努力，这种品牌的二铵顺利地被当地农民所接受，从此也改变了当地农民不认本色二铵的习惯。经营瓮福二铵的成功对绿园发展的推动非常大。一方面，从经营瓮福开始，绿园开始构建自己的销售渠道；另一方面，树立了绿园在终端经销商心目中的地位：绿园是致力于推广大品牌的流通企业。自此开始，绿园农资先后争取到了芭田、史丹利、鲁西等国内知名品牌的经营权。自2001年以来，在其品牌战略的促进下，其化肥销量以每年一万吨的速度递增。品牌给了绿园足够的活力！

理顺网络：营造共生共赢环境

经营品牌的战略给了绿园农资快速发展的机会，但是这条道路并不是一帆风顺的。产品在进入网络时遇到的最大的麻烦是价格问题。据杨春华介绍，所有的客户都反映绿园农资的产品价格高，这已经成为一个共鸣的问题，甚至有客户怀疑绿园从中获取了过高的利润。为什么会这样，杨春华作出了解释。第一，绿园对产品质量经过了严格的把关。十余年来，绿园经营的所有产品的合格率是百分之百。第二，绿园按照科学种田和作物的实际需求引进适当的配方肥，其质量与小厂家的相比要高出一个档次。第三，这些品牌产品有效利用率高。第四，这些质量过硬产品的进价较高。这些原因导致从绿园流入渠道的产品的价格相对较高了一些。

按照二八法则，绿园与下游经销商中20%的优秀客户达成了共识：虽然品牌产品的价格稍高，但是因利用率高、效果好，每卖出一袋品牌化肥，就会增加一个回头客，随着回头客数量的递增，经销商的利润也会增加；相反每卖出一袋劣质化肥就会损失一个客户，随着时间的推延，那么最终结果是不会再有人来买化肥。在这20%的优秀大客户的支持下，绿园农资的基层网络得以巩固。这些大客户也在坚守中获取了较高的受益。如今，这些绿园下游20%的大客户的实力都在一百万元以上，可以说是绿园打造了一个百万团队。

要理顺网络，除了价格因素外，还需要解决网络的无序竞争问题。无序竞争在农资圈里是一个痼疾。其中最典型的表现方式是“斗价”。比如经销商A经营X品牌的化肥，他的邻居经销商B经营Y品牌的化肥。为了干扰对方，A会买来几袋Y品牌的化肥放在门口，并标注出明显低于市场价的价格，让农民以为B所经营的Y品牌化肥的价格过高，从而让农民放弃在B处购买化肥。当然经销商B也往往采取同样的策略来制约经销商A的经营。为了解决基层网络之间的摩擦，绿园用了5年时间来规范网络的有序化。

首先，绿园根据客户的经营能力布局网络。“比如在某乡镇，把一种品牌交给一个客户后，他的能力能辐射多大区域，就给他保留多大的经营范围。他辐射不到的区域，绿园再找其他客户来经营，这样就保证了终端客户之间就某个品牌来说是没有摩擦的。”杨春华说。其次，做好思想工作。“其实也没有更好的办法，只能给他们讲道理，然后让他们看实际效果。”杨春华说。绿园农资的销售人员为了解决“斗价”正是这样不辞辛苦，他们一家一家地进行劝说，调解好后，绿园的销售人员还要把用来“斗价”的产品送回各家门店。杨春华告诉记者：“绿园用了5年时间都是在做这些最基础的工作，但是通过这几年的努力，一些优秀的客户已经学会用正确的方法卖好产品并且从中受益，他们也不再做这些事了，市场真正开始有序化了。”

如今，绿园的网络辐射北京南部的大兴、房山、通州；廊坊的永清、固安、霸州；保定的涿州、高碑店等13个市、县，共800多个网点。绿园农资通过该网络年销售化肥总量过10万吨。

一心为农：肩负起“责任”与“使命”

在经营过程中，绿园公司坚守的理念就是“诚信为本、一心为农”。绿园公司把“责任”与“使命”看作是一个农资企业存在与发展的理由。绿园人将客户发展，农作物高产、农民丰收作为绿园的责任；为客户发展、农民丰收提供源源不断的解决方案是绿园人的使命；并勇于承担社会责任。

为了更好地服务 “三农”，促进农业增产，绿园不断改善、提高和丰富服务质量及内容。2009年初聘请了具有丰富实践经验和专业知识的技术人员成立了技术服务部，专门负责农化知识和农业技术的宣传和推广。同年还投资120万元建起了高标准、多功能的测土配方施肥化验室，配备了经过专业培训和具有一定专业知识的化验员两名，免费为农民化验土样，提供施肥配方和建议。截至2011年底，绿园共为固安县农户化验土样4000余个，提供配方和指导建议120多次，为科学指导全县不同土壤、不同作物的合理施肥提供了科学依据。由此，绿园也被廊坊市农业局认定为2009-2014年 “廊坊市测土配方施肥定点生产企业”；被河北省农业厅指定为“河北省2009年土壤有机质提升”供肥企业，为小麦播种提供优质有机肥8000多吨。2009年5月廊坊绿园农资有限公司联合固安电视台、县工商联、县化肥种子协会在县电视台开办了《绿园田地》栏目，聘请了多名在农业、林业、畜牧养殖等方面具有一定专长的老专家、老农艺师、工程师、畜牧师作为栏目的主讲人和技术支持后盾，传播一些具有指导意义的种养知识、高产典型和高产高效的栽培新模式，节目每两周一期新内容，每周播出5次。利用现代化的传媒把一些惠农政策和农民所需要的知识和技术及时传递到农村，传递给广大农民。同时，绿园还开通了《绿园田地》咨询热线电话以及免费服务热线，为农民科学种田提供了便利。

在为下游客户经营负责方面，首先绿园农资为下游客户提供质量过硬的品牌产品；其次引导下游客户经营优质产品，杜绝劣质产品，最终保障农民的利益；再其次，引导下游客户用正确的方法参与竞争，保障农资市场的有序运作。在承担社会责任方面，绿园自2009年发起 “爱心行动，助子成才”活动，已经连续举办4年，共资助准大学生70名，这种爱心行动彰显了农资企业关注社会弱势群体、勇于承担社会责任的“大爱”本色。

廊坊绿园公司所做的这一切都在为打造“百年绿园”而努力。在绿园董事长杨春华看来，要打造百年老店，必须不断提高自身的经济价值和社会价值。掌控品牌资源、建立稳定有序的渠道是其经济价值的体现，一心为农，为农业发展、农村富裕、农民增收出一份力，是其社会价值的体现。在这两大价值体系共存、发展、深化的过程中，绿园农资将以科技、管理、创新为动力，以把企业做大做强为目标，实现企业跨越式、可持续的发展。在绿园的坚持下，打造百年绿园将不只是梦想。