剑走偏锋安防行业市场营销之浅见

2012-09-05王敏

中国公共安全 2012年5期

关键词：内刊市场营销细节

王敏

剑走偏锋安防行业市场营销之浅见

王敏

2015年，安防行业总产值将达到5000亿元。面对蓬勃发展的当前市场与前景诱人的未来，安防企业要想赢得市场的认可，赢得用户的肯定，必须重视市场营销的方式与方法。

王敏深圳波粒科技股份有限公司销售部经理

近年来，我国安防产业发展迅猛，以年平均20%的速度快速增长，安防产业已经成为被普遍公认的“朝阳行业”。去年，《中国安防行业“十二五”发展规划》正式获批，预计到“十二五”末期实现产业规模翻一番的总体目标，年增长率达到20%左右，到2015年，安防总产值将达到5000亿元。面对蓬勃发展的当前市场与前景诱人的未来，安防企业要想赢得市场的认可，赢得用户的肯定，必须重视市场营销的方式与方法。笔者根据自己多年的营销经验，认为企业可以剑走偏锋，利用所有资源开拓新市场。

利用自有资源进行市场宣传

在市场竞争日益白热化的今天，许多安防企业都已经开始注重市场宣传方式与策略。除了在专业杂志、网站、电视等媒体及电子城、安防市场等区域投放硬性媒体广告和户外广告外，我认为，企业还可以利用自有的资源，如企业内刊、企业网站、企业微博等途径，进行市场宣传。

企业内刊

企业内刊顾名思义，就是一个企业的内部刊物，不具有正式刊号的内部交流刊物，或为报纸，或为杂志，或为周报，或为月刊、半月刊、双月刊等等不一而足。有的企业内刊重于对外宣传，有的则重于对内教化，但始终有一点是明确的，那就是为企业文化服务。

企业内刊是企业可自由支配与控制的媒体资源。对内，它是企业与员工之间的沟通平台，促进企业核心凝聚力的形成；对外，它是企业与用户之间的桥梁，是企业信息传媒的媒介。因此，安防企业要充分利用好自己的内部刊物，把企业的最新产品与研发成果，通过这个平台，传播出去，这样既能节省成本，又能起到很好的宣传效果。例如在遇有新品上市或重大活动时，企业内刊可以大篇幅地报道新品情况，或制作特刊、专刊，以丰富的图文内容，宣传、报道、介绍新品，并及时发送给用户，真正让企业内刊发挥作用，让企业内刊全力为市场营销铺路。

企业网站

企业网站是企业在互联网上进行网络建设和形象宣传的平台。企业网站相当于一个企业的网络名片，不但对企业的形象是一个良好的宣传，同时还可以辅助企业的销售，甚至可以通过网络直接帮助企业实现产品的销售。

当今，虽然几乎每一家安防企业都建有自己的网站，但是大多数企业网站仅仅是个展示，功能只限于“产品展示”、“联系我们”的作用之上，企业网站应有的巨大作用并没有真正发挥出来。其实，企业网站是企业最好、最快捷的宣传窗口。安防企业可以通过重视企业网站，收到良好的宣传效果。因此，企业网站建设要更新进步，在网站的结构与功能方面，增强展示与互动模块功能，要配合企业的外部广告宣传，在网站上投放FLASH广告、视频广告、软文广告等，还要及时快速地发布企业宣传信息，并注重用户意见反馈的收集，迅速转给相应的部门进行处理。

企业微博

如今，微博因为内容简短、发布快捷，并且随着智能手机的普及，可以通过手机平台随时随地发布，而成风靡线上线下的信息交流工具。企业微博是基于微博出现的又一商业化的网络工具，它是一个基于客户关系的信息分享、传播以及获取平台，企业可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区，以140字左右的文字更新企业信息，并实现即时商业分享。

我们看到，在其它行业，已经有许多企业利用微博进行市场营销和品牌推广。在国外，戴尔是较早利用微博进行品牌营销并取得显著成绩的企业之一。自2007年3月在Twitter开通官方平台之后，戴尔已在Twitter中建立了35个账号，并依功能分成了六大类，每个账号都有专人负责管理。其中，账号@delloutlet的粉丝超过150万，而与微博相关的营销收入已经超过了700万美元。另外，星巴克、肯德基、可口可乐、福特汽车等国际知名品牌也纷纷在Twitter上开辟营销通道。在国内，不少企业也开始利用微博进行市场营销与品牌推广。2009年10月，欧莱雅开通新浪官方微博，并首次将一年一度的“欧莱雅媒体风尚大奖赛”在该微博中进行全程直播。此次活动不仅吸引了大批手机、网络用户的参与，也吸引了众多媒体的关注。2010年3月，戴尔官方微博“@戴尔中国”在新浪正式启动。戴尔在平台中提供了产品信息、企业新闻、促销活动和电脑知识等信息，并开设有奖问答及“戴尔中小企业网络营销圆桌论坛”等活动，与广大网友积极互动。截至目前，该微博已经拥有了9800多名“粉丝”。除此之外，凡客诚品、长安福特、中国移动、中国电信等品牌也纷纷开通微博，通过与网友们的亲密互动聚集人气，开拓品牌营销的新领地。

安防企业可以借鉴其它行业进行微博营销的成功经验，利用企业官方微博及时发布简短的新品推广或企业新闻，也可以就与安防相关联的某一个生活、社会的热门话题，发起讨论，展开互动交流，提升品牌知名度。

利用外界安防展会，助力品牌建设

安防产业的迅速发展催生了国内大大小小的安防展会。除了在行业中具有重要地位的深圳、北京两地的安博会之外，国内每年还有二十几场分布在不同省份的地方安防展。通过调查，笔者认为，这些大大小小的安防展，不仅是国内安防企业向外界展示本企业最新技术与产品的窗口，也是企业进行市场营销与品牌建设的重要手段。

在国内，深圳安博会是全球最大规模、亚洲最具影响力的安防展会，也是中国安防企业向世界呈现全球第一品质的最佳舞台。在国外，美国西部安防展是全球最具影响力的安防专业展会，该展会创办于1967年，每年一届。当前，许多安防企业都尝到了展会营销带来的“甜头”，尤其是一些有实力的安防企业，都已经不再只满足于在国内展会上“大秀风采”，而是把目标投向了国外。未来，参加海外安防展，将会是大多数安防企业的选择。

不论是重量级的国内大展，还是各有特色的地方展、海外展，每次展会上，从知名品牌到新兴品牌，安防企业都悉数亮相，展会营销带给企业的利好，正在成为企业品牌建设的有力帮助。以去年的深圳安博会为例，许多安防企业都把它看作是本企业向全球安防界展示的最佳舞台，各企业都全力参展，秀出自己的最佳风采和实力。

细节是决战的最后法宝

随着科学的飞速发展，许多科技难题相继被攻克，新技术也如雨后春笋般在各个领域涌现出来。未来，企业与企业之间在技术方面的差距将日益缩小，企业与企业之间的竞争，也不再只是停留在技术水平方面，更多的则是服务方面的竞争。因此，对于安防企业来讲，未来，服务将是取胜市场，赢得客户的重要法宝。

近些年来，细节营销被国内一些大型企业引入到企业管理之中，促进了服务水平与品牌建设的提升。所谓细节营销，是指企业在涉及市场营销的每一个细节都设身处地为用户着想。要达到这个要求，企业除了在产品设计和生产过程中满足用户的最基本需要外，还需要在细节上做足文章，使用户在消费商品时更加简便、安全、舒适和高性价比。

在激烈的市场竞争中，细节营销能让企业在竞争中先发制人，处于强势地位。一方面，由于企业在整个营销过程中事事处处为用户着想，用户在消费时倍感温馨、快捷、便利，获得精神上的愉悦和物质上的享受，这使得用户对企业产品的好感迅猛增加。另一方面，企业在细节营销上下了功夫，各个方面都为用户考虑周全，在服务方面突出了自身的特色与优势，让用户在满足物质需求的基础上，又享受到了尽善尽美的服务，这促使用户对企业产品的忠诚度倍增，进而必提高企业产品的销量与市场占有率。

细节决定命运，细节决定成败。对于安防企业来说，细节营销进一步细化服务，提升品质，增加企业的核心竞争力。比如在渠道方面，细节营销对企业的渠道建设就起到了保养与维护的作用，能有力地巩固企业与代理商之间的友好同盟关系。具体来说，企业可以在元旦、春节等节假日来临时，给代理商发一条问候短信，或着一封祝福、慰问电子邮件、贺卡等，这些细节不仅能加深企业与代理商之间的友情，还能让代理商感受到暖暖的问候。