宜家:雨中送伞树形象

苗向东

稍有一点点市场常识的人都懂得，晴天好卖布鞋，雨天好卖雨伞，买的人多了，就可以把价钱提高，多赚一些钱。

到了超市，突然下大雨，很多顾客被困在超市里无法回家，自然是高价出售雨具的绝好机会，你一定会认为雨伞要涨价出售，至少不会降价出售。但是，在世界500强企业的宜家家居超市里，平时售价为19元的雨伞，在下雨天却只售9.9元。你一定感到很惊奇。

而宜家这么做，不是傻上加傻吗？其实宜家晴天时以原价出售，下雨时打折出售，这是这家企业一贯的做法，宜家在全世界的连锁店都是这样做的。这一人性化的亲民策略，为的是方便没带伞的顾客，也是雨天宜家吸引顾客的一种营销手段。

同样一把雨伞，平时卖19元，下雨时卖9.9元，那平时还会有人去买雨伞吗？如果真如读者所言，刚买好原价伞，出门发现下雨了，顾客若觉得“吃亏”，完全可以要求退货，再以优惠价购买雨伞。前提条件是要在60天之内，包装完好，还需出具收银条。

那么，会不会有些贪图小利的顾客拿着伞专等下雨时结账呢？或者晴天买了伞却后悔了，挑了个下雨天前去退货。不管顾客购物时怀着怎样的心理，店家仍旧按规定退货，按天气定价出售。总之，雨天半价卖伞这一传统便民措施是不变的。

在激烈竞争的市场经济条件下，商品营销是一门高深的学问，各家商店都会使出浑身解数，采用各种营销策略或营销手段，有的为了制造局部“供不应求”的供求关系，买的人多了，就能提高价格多赚钱。然而，宜家卻不乘顾客之难捞一把，而是以打折低价的便民措施让顾客放心：你只管放心到宜家来，下雨我让你买便宜的伞。

可是，再看看我们国内的一些商家，在实施营销策略和营销手段的时候，只想到要赚钱不想到“便民”，这还是轻的，更严重者，在顾客遇到困难时，趁机大捞一把。譬如，上次，谣言施虐，很多地方刮起一股抢盐风，一些商家乘机抬高物价，平时，一元多钱的袋装盐，卖到十元，二十元，竟有的卖到了五十元，大发民难财。这些人和宜家比一比，有着多大的差别呀！

宜家营销策略的高明之处，不在于它的打折降价，给顾客一点便宜，而是在顾客最需要某种商品的时候，它能雪中送炭式的降价供应，这就必然在顾客心目中产生更加喜悦的好感。其实，宜家高明之处，恰恰就在这一点上，由于采取这种做法，顾客在最需要某一商品时，雪中送炭似的减价销售，表面上是减少了一些收入，可却在顾客的心中取得了好感，树立了良好的形象，争取了人气。一个想让顾客信得过的企业，在实施营销策略或营销手段的时候，决不能只想到自己赚钱，不想到“便民”，更不能在顾客遇到困难时，乘机大捞一把。

同样做人也应如此,并不是在平时没事儿就给别人什么,而是在别人真正需要的时候送去,效果远比前者好得多。