用飞机运西红柿

木梅

马狮是如今英国最大的零售集团之一，1925年，马狮开始经销反季节西红柿。冬季英国是不产西红柿的，因此马狮通过轮船将远在千里之外的非洲西岸加那利群岛的西红柿运送到英国，从中赚取差价。

由于独特的生长环境，加那利群岛上的西红柿色泽鲜艳，外形美观，无比健康营养。但遗憾的是，在英国卖的口味却不是很好，因此销量始终徘徊不前，几乎是无利可盈。

为了查出西红柿口味不好的原因，马狮董事长西蒙·马克斯决定亲自去加那利群岛调研，幸运的是，他很快便找到了原因。原来，由于路途遥远，为了保证西红柿在运输途中不会腐烂，岛上的所有种植户都在西红柿尚未完全成熟时就将它们采摘下来，然后装入筐中上船，这样西红柿到达英国时刚好成熟。

得知这一原因后，马克斯请求所有的种植户等西红柿自然成熟后再采摘。为了缩短运输时间，避免腐烂，随后马克斯又做出了一个惊人的决定——放弃先前的海运，改用空运，租用70多架次的飞机来运西红柿！保证西红柿在采摘下来的72小时之内出现在英国人的餐桌上。

用飞机运西红柿，前所未有，成本高得离谱，必将赔得血本无归。马克斯的这一举措在外人看来完全是疯子行为，但马克斯坚称：“与其不温不火地等死，不如为顾客的美味作最后一搏。”

谁也没想到马克斯竟然成功了，加那利群岛上自然成熟的西红柿口感非常好，大受英国人的喜爱，每每被一抢而空。但由于运输成本昂贵，马狮一直在亏本。

半年后，马克斯只好沉痛地向全英国的顾客宣布：由于一直不盈利，马狮将从下月起不再出售加那利群岛西红柿，敬请大家谅解。此消息一出，立即震惊了众多一直购买加那利群岛西红柿的顾客，他们强烈要求马克斯不要这样做，因为自己的肠胃已经深深地“爱”上它们了，并且主动建议马狮提高西红柿的零售价格，以保证不亏本和适当盈利。这大大出乎马克斯的意料。

顾客主动要求商家提高产品的价格，以留住该产品，这件奇事立即引来英国媒体的关注。他们纷纷报道此事，结果又让马狮名声大振。最终西红柿的价格上涨了近35%，銷量却丝毫没有受影响。马狮自此踏上了盈利的康庄大道，10年后，一举成为英国最大的西红柿供应商，直至今天。

让顾客离不开你，和你站在一起，主动帮着你涨价这才叫真正的成功。

（高飞摘自《羊城晚报》2012年5月10日）