因地制宜打造“新疆式”经营网络——新疆新合作家佳乐连锁超市有限公司发展经验

2012年7月，全国供销合作社系统299个先进集体、67名劳动模范和32名先进工作者在北京接受表彰。在这次表彰的先进集体中，既有带领农民社员闯市场、树品牌、走致富路的基层社、专业合作社，也有实现便民经营服务网络全覆盖、推动城乡间农产品高效流通的市县社，更有在行业中占据龙头地位甚至跨入中国500强的现代企业集团。在劳动模范和先进工作者中，有30年如一日在偏远山村克服艰险为群众送货的基层供销合作社职工，有带领供销合作社勇闯市场、再创辉煌的领军人物，还有勇攀高峰攻克产业技术难题的科研人员。这些供销合作社系统的杰出代表，在服务基层一线、服务亿万农民的实践中，积累了丰富的、有价值的工作经验。从本期开始，我们将分类连续介绍这些宝贵的经验，以飨读者。本期我们就零售连锁建设问题，邀请了新疆新合作家佳乐连锁超市有限公司、天津劝宝超市有限责任公司和山东联拓超市股份有限公司向大家介绍他们在经营过程中的一些值得借鉴的做法和宝贵经验。

新疆新合作家佳乐连锁超市有限公司是由新疆维吾尔自治区供销合作社控股的大型现代流通企业，是城乡日用消费品连锁经营龙头企业，是自治区级再就业示范工程和再就业基地。公司按照现代企业制度围绕两大主营业务，即零售业连锁经营和城乡物流体系建设，着力做大、做强、做实“新合作家佳乐”日用消费品连锁经营网络。

长期以来，新疆地区尤其是广大农村地广人稀、群众收入少，商品购买力低，商品配送成本高，区内各商贸流通企业一般不愿涉足农村日用消费品市场，致使广大农村市场假货横行，“坑农”、“害农”事件时有发生。从2006年起，按照自治区商务厅和供销合作社的统一部署，忠实履行企业为农服务的宗旨，把“万村千乡市场工程”、“新网工程”建设作为服务“三农”、参与新农村建设的重要抓手，作为构建农村现代商品流通体系、又好又快发展供销合作事业的战略举措，在全疆各地成立配送公司，发展日用消费品连锁经营网点，积极推动“新网工程”建设纵深发展。

截至2011年底，公司累计投入1200万元，发展改造“新合作家佳乐”加盟店4800家，其中95%的网点在县和县以下的乡镇，覆盖了全疆13个地州、60个县（市）、421个乡镇、3000多个行政村，新合作家佳乐”农村日用消费品连锁经营网点已分布在南北疆各地，形成全疆“新合作家佳乐”城乡日用消费品现代流通网络。新合作家佳乐连锁超市有限公司成为自治区实施 “万村千乡市场工程”、“新网工程”的重要力量和骨干企业。2011年，公司全系统累计实现社会商品销售12.06亿元，实现利润710.74万元。先后荣获“自治区商贸流通优秀企业”、“全国合作贸易百强企业”、“万村千乡市场工程优秀企业”等10多项荣誉称号。

运营模式

一个企业想要良好运营必须有一个适应企业发展的良好的运营模式。在不断实践发展中，新疆新合作家佳乐连锁超市有限公司不断完善自我发展的制度设计，找到了一条适合公司发展的运营模式。

第一，严抓内部管理，为企业发展提供制度保障。公司将制度化、规划化、程序化管理作为抓好内部管理的目标，通过强化制度建设、狠抓业务培训，使管理水平得到了全面提升。一是规范管理制度。公司对职工年休假、加班费发放、暖气费报销等各方面的制度进行了规范，并提出了强化总部服务职能，支持一线经营的新要求，使得各项工作都能按照流程统一管理，经营、管理等各项工作更加顺畅。二是重新制定了便利总部及各门店绩效考核方案、三大直营店生鲜部营采合一绩效考核办法,修订了公司绩效考核方案中三大直营店店长、副店长等岗位考核修订办法等一系列绩效考核办法。

第二，加强业务培训，不断提高各级管理干部的业务能力和专业水准。人力资源部组织一批理论知识扎实、业务能力强的优秀管理干部也组成了培训师队伍，对公司业务流程、财务知识、人事管理制度、商品陈列、顾客服务、消防安全等相关知识组织公司全体干部员工进行培训。全年共开设培训课程33期，受训人数1000多人次，其中外部培训10期，内部培训23期。通过课堂授课、互动研讨、角色扮演、案例启发、现场观摩等不同形式的培训，提高了员工自身素质及业务水平，得到了广大员工的好评。

第三，以人为本，凝心聚力，发挥工会工作职能，提升企业核心竞争力。公司坚持以人为本，注重加强工会组织建设，工会组织紧跟网点，做到全覆盖；通过建立员工激励机制、厂务公开、职工代表大会等制度实施民主管理。同时，公司注重关心爱护员工，想方设法改善员工的生活和工作环境，始终坚持 《工资集体协商制度》，通过逐年上调职工工资、发放节日福利、优化绩效考核方案、开设职工食堂、发放交通费和午餐费等方式，保证了职工收入的稳定和生活的方便；公司还适时开展技能竞赛、组织职工外出旅游、实施职工体检等一系列“得人心、暖人心、稳人心”的活动及组建员工业余演出队、召开运动会等一系列文体活动等，丰富了员工业余生活，增强了企业生机和活力，有效地提升了企业的凝聚力，激发了职工爱岗敬业的热情，保证了员工队伍的稳定，有力地促进了企业的不断发展。

第四，精心谋划、申报项目，以项目兴企，为可持续发展提供动力。公司实施“项目兴企”战略，将项目工作作为实现公司跨越式发展的基础性工程，抢抓政策机遇，在争取项目、建好项目上狠下功夫。先后编报了2012年度中央财政“新网工程”专项资金重点项目——“新疆新合作鲜活农产品物流配送中心建设项目”，共获得中央财政资金130万元，目前已经到位；2013年中央 “新网工程”以奖代补项目——“新疆新合作物流配送中心1#高架立体恒温库建设工程项目”申请中央财政资金900万元；自治区2012年“新网工程”以奖代补项目——“新疆新合作家佳乐农村日用消费品连锁经营网络建设项目”申请自治区财政资金350万元。

“十二五”期间，公司又与昌吉市政府、米东区政府分别签订了战略合作协议，建设一个现代化的仓储物流配送中心。公司在昌吉分三期投资2亿元，占地150亩，建筑总面积85239平方米。目前已投入项目资金2612万元，通过集体招标，分别由中国建筑技术集团有限公司新疆分公司2550万元和新疆高新工程建设监理公司62万元中标，并签订了合同。一期工程将于今年8月份完工。公司从购置土地、规划设计做起，一直到开工建设，在一块荒地上勾画出了发展蓝图，为实现跨越式发展迈开崭新的步伐。

第五，稳健发展网络，提升运行质量。公司坚持发展与调整并举，提高县域配送中心的发展质量和掌控力。2012年，公司继续稳健发展县域配送中心。经过一年多的筹备，投资50万元在呼图壁县购置了7.5亩的土地，并与呼图壁县供销合作社合作，投资100余万元，改组呼图壁县配送中心，一期修建1000平方米的仓储库房，配送中心由公司控股，并直接参与经营。目前，土地购置及公司注册手续已经完成，配送中心库房已经修建完成。呼图壁县域配送中心的改组，摒弃了过去公司只投资、不参与经营带来的诸多弊端，为公司今后向乡村的区域性拓展和蜂窝式覆盖提供了发展模式。另外，呼图壁配送中心和喀什配送中心已经通过了县级经贸部门的验收，库车配送中心正在参照此种经营模式进行前期筹划。同时，公司对现有的县域配送中心实行动态管理，对长期亏损、扭亏无望的配送中心果断采取终止经营、实施清算的措施，现已完成吐鲁番配送中心的清算、注销事宜。

第六，完善城市便利经营管理，提升单店营运水平。2009年，公司把开展城市便利连锁经营作为壮大企业实力，实现可持续发展的重要位置，斥资数百万元，先后引进了北京宏业公司的专业团队，与西安利安信息技术有限公司合作，引进“利安社区店”超市服务项目和银行ATM机服务项目。通过一年多的发展，“新合作便利”在乌鲁木齐拓展便利店21家，在“新合作”社区便利店内，社区居民不仅可以购买到质优价廉的放心商品，还可以享受通信费用缴纳、电费缴纳、公交充值、机票购买、存取款等一站式服务，是乌鲁木齐目前功能最完备的社区商业服务网点。全年便利店系统实现营业收入960.1万元，实现商品毛利额142.78万元，“利安社区店”超市服务平台实现销售827.9万元。“新合作”便利已经成为首府乌鲁木齐较有影响的便利店品牌，为公司多种业态共同发展，走可持续发展道路奠定了基础。

在今年，公司将按照“一体两翼”的发展思路，即“一体”就是继续推进以新合作家佳乐公司为主体的新疆城乡日用品连锁经营网络建设，“两翼”就是重点抓好零售业规模经营和物流配送体系的协调发展，实现企业新的跨越。另外，还将继续抓好零售业规模经营，紧紧围绕大中型超市、城市便利店、示范店、农家店“四大板块”建设，着力做大、做强、做实“新合作家佳乐”经营规模。在物流配送体系上，主要围绕商品配送网络体系、产销对接体系、第三方物流服务体系、电子商务服务体系等“四大板块”的建设，力求成为新疆最大的日用消费品连锁经营网络，形成城市有大店、县有配送中心、乡有超市、村有农家店的连锁经营格局。

营销模式

在营销方面，新合作家佳乐连锁超市有限公司因地制宜，根据连锁超市分布各地的不同情况，制定了企业的营销策略，取得了很好的成绩。

第一，做大、做强直营大店，为营销策略的开展做好准备。2012年以来，公司首先调整了城市便利连锁店发展思路，由过去的抢占阵地、扩大规模向加强管理、提升单店营运水平转型。研究营销策略，调整商品结构，潜心打造“新合作”城市连锁便利店体系，努力实现规模化经营、精细化管理。另外，加强门店管理，规范营运流程。便利总部对商品交接、现金交接、门店送货、团购商品、灯光及设备的使用规范等逐一进行了规范，制定了相关的制度，按照营业额对门店实施分类管理，使各门店的管理日趋规范。

公司鲤鱼山店、木材厂店、米东店三个直营店通过完善管理制度、规范经营流程、优化品类管理、狠抓食品安全、店容店貌、逐步理顺营运与采购各环节的关系，推动经营工作有序开展。

第二，开展商品促销，拉动销售业绩。

今年上半年，公司紧紧抓住春节、清明节、劳动节、端午节等节假日的消费高峰时期，加大商品促销力度，加强市场商品供应，为广大消费者创造和谐放心的消费环境。上半年成功开展18期促销活动。同时，各门店想方设法扩大销售途径，提高销售业绩。鲤鱼山店利用周六、周日组织季节性商品场外热卖活动、木材厂店实行生鲜蔬菜类商品的自采、米东店积极拓展团购业务、主食厨房自主开发新品等措施，为达成销售任务指标发挥积极作用。

第三，抓商品调整，促精细化管理。公司营采部门紧密合作，着力抓好商品的品类管理，提高门店的精细化水平，引导超市向百货化发展，打造一站式购物平台。

各直营门店与采购部通力合作，着力在选择适销对路的商品上做文章，不断推动门店的精细化管理。一是调整卖场发展思路，引导超市向百货化发展；二是通过新品的引进、滞销商品的淘汰，提高商品的动销率；三是加强营采沟通协调机制，营运、采购两个部门共同对商品进行研究，查找不足，制定对策，有效地促进了超市经营水平的提升。四是引进合作伙伴，共谋发展之路，2012年，鲤鱼山店和木材厂店同步引进了 “李宁”运动服装工厂店，仅此一项就增加收入53万元。

第四，开展区域品牌代理销售，寻找企业新的成长点。按照今年初制定的“一体两翼”发展思路和打造物流配送体系 “四大板块”,即商品配送网络体系、产销对接体系、第三方物流服务体系、电子商务服务体系建设的要求，公司今年利用现有的采购优势，将发展区域品牌代理作为壮大企业实力新的增长点，招募了专业团队，成立了商品营销部。3月份，公司成功成为了中粮集团 “福临门”系列产品乌鲁木齐北区的区域销售代理，3—6月，共销售 “福临门”系列食用油、大米700余万元；同时，公司采购部与 “康师傅””、 “纳爱斯”等知名品牌进行了深入接触，下半年有望成为 “康师傅”昌吉地区的总代理商。

取得的成效

新合作家佳乐连锁超市有限公司积极参与农业产业化经营，努力为“三农”服务，拓宽商品流通渠道，带动自治区优质农副产品的生产、加工和销售，成为联结市场的桥梁和纽带。促进自治区农村经济结构调整，增加农民收入，繁荣城乡经济，打造零售业旗舰，促进自治区的经济发展。新合作家佳乐连锁超市有限公司现已经成为贯穿天山南北，连接新疆城乡的新型日用消费品龙头企业。

首先，“新合作家佳乐”品牌形象得到提升。通过实行统一标识、统一进货、统一配送、统一核算、统一价格策略、统一服务规范，并派出培训组，从加盟店基础设施、商品销售、顾客服务等方面对农家店负责人进行巡回培训，规范农村加盟店的经营行为，提升“新合作家佳乐”的品牌形象，加强农家店的市场竞争力。

其次，农村市场得到有效净化，农村购物环境明显改善。公司和各地县域配送中心对农村连锁网点实施了严格的质量管理，从源头把好质量关，杜绝假冒伪劣商品，为消费者提供放心的商品，净化了农村市场。农村连锁超市建立后，改善了农村购物环境，满足了农民的生活需求，有效改善了农村整体消费环境，刺激了农民购物欲望，带动了不同层次的消费需求，活跃了农村市场。

另外，增强了供销合作社服务功能，提升了供销合作社形象。“新网工程”项目的实施，促进和带动了农村现代流通的发展，盘活了供销合作社的闲置资产，带活了当地的农村经济，安置了部分农村剩余劳动力，为缩小城乡消费差距做出了贡献，得到了农民朋友的广泛赞扬。特别是通过推广使用“供销合作社”和“新合作”标识，让社会各界了解知晓了供销合作社，提升了供销合作社的社会形象。