基层银行业代理保险业务发展中存在的问题及建议

么金英

（中国银行业监督管理委员会大庆监管分局，黑龙江 大庆 163311）

基层银行业代理保险业务发展中存在的问题及建议

么金英

（中国银行业监督管理委员会大庆监管分局，黑龙江 大庆 163311）

近年来，作为见效快、收益大的代理保险业务，取得了长足发展。与之相伴随的是“存变保”、“误导销售”等大量负面报道的层出不穷，对商业银行的社会声誉造成了不良影响。本文以大庆市银行业为研究对象，对银保新规发布后，商业银行代理保险业务的发展情况、存在问题进行了初步研究，并提出了有针对性的政策建议。

代理保险业务；存在问题；政策建议

近年来，银行业代理保险业务取得了长足发展，但也存在销售行为不规范、风险管控乏力等问题。大庆银监分局就辖内银行业代理保险业务发展状况进行了调研，针对存在的问题提出了对策建议。

一、取得的成绩

大庆市目前共有12家银行业机构开办了代理保险业务，分别与中国人寿、太平人寿、新华人寿、平安财险、泰康人寿等21家保险公司建立了银保合作关系，合作销售的保险产品共计70个。全市银行业机构有255个营业网点取得了经营保险代理业务许可证，788名从业人员具有保险销售从业人员资格证书。截至2011年12月末，大庆市银行业代收保费金额共113755.34万元，实现代理手续费收入4202.46万元。

（一）代理产品不断丰富，满足客户多元化需求。保险业以消费者的切实需求，加大了保险产品的研发力度，各保险公司增加了长期储蓄型和分红型保险产品的供给。大庆市银行业目前代理销售的70个保险产品中，包含了车辆保险、人身意外保险、小额贷款借款人意外伤害保险和财产保险4种具有保障性的保险产品，以及针对不同年龄层次、不同收入人群投资需求的66个具有收益性的保险产品。

（二）合作关系日益紧密，银保双方实现共赢。截至2011年12月末，大庆市银保机构执行中的合作协议共计89份，银保合作业务规模进一步扩大，代收保费金额和手续费收入分别较上年增加65967.31万元和1632.28万元，增长138%和64%。同时，保险公司通过银保业务进一步拓宽了销售渠道，增强了获益能力，仅2011年上半年的保费收入增幅已超过上年全年增幅，多增6个百分点。另外，银保双方进一步加强了在存款业务、托管业务、融资业务、现金结算等领域的深入合作，合作关系从简单业务代理向全面的战略合作转变，双方交流合作进入良性轨道，实现了共赢。

（三）资源投入不断加大，服务能力显著提升。一是通过增设理财专区、财富中心或私人银行，为代理保险等增值业务提供专门销售区域，提高服务的专业性和安全性。二是通过上线银保业务系统，发挥科技在完善业务流程、规范业务行为、提高业务效率上的作用。三是通过开展员工业务培训和专业技能竞赛活动等，提升员工办理业务的专业化水平，提升服务质量。随着服务能力不断强化，业务的发展基础得到进一步巩固。

二、存在的问题

（一）多头合作和粗放式经营影响银保业务健康发展。部分银行业机构在与保险公司建立合作关系时，单纯重视获益预期，缺乏对合作对象偿付能力、风险管控能力等方面的综合考虑，对自身营业网点的服务能力和资源配置水平认识不充分，多头建立合作关系，造成单一网点代理销售的保险产品数量过多、同质化严重，业务经营停留在粗放式、浅层次阶段。由于片面追求业务量，忽视对客户群的细分和把握，导致投入和产出的不匹配以及潜在风险的不断积聚。

（二）社会声誉下降使银保业务陷入发展困局。在过去的一段时间里，一些银行业机构片面追求代理保险业务规模、市场占有份额，在产品宣传上出现模糊产品概念、夸大收益、风险揭示不充分、误导客户等现象。受负面舆情、手续费率下降等因素影响，银保业务的增速明显放缓，部分机构甚至出现了负增长，手续费收入对收入结构的调节作用明显弱化，社会声誉的过度消耗对银保业务发展造成的不利影响短期内难以快速扭转。

（三）片面追求业绩导致风险管控乏力。目前，保险企业之间实力相差悬殊、同业竞争压力大的现状，导致部分保险公司研发产品时，更多注重金融消费者的需求偏好，而相对忽视对产品的风险评估。银行业开展银保业务时往往更注重业务量和收益水平，风险意识不强、监督管理不到位、不规范行为难以得到及时纠正，同质同类投诉事件频发。银保双方对效率和风险的把控出现失衡，对代理保险业务缺乏有效的管控措施和手段，风险防控存在“真空”。

（四）激励机制失当导致工作重心偏移。一些银行业机构为追求银保业务的快速发展，存在层层下达代理保险营销指标，用经济收入刺激员工大力营销等不审慎现象。在对员工考核过程中，过分强调营销业绩，奖惩比重不均衡，绩效考核标准不统一，导致员工工作重心从满足客户金融服务需求向通过营销客户、完成任务，实现个人收益最大化偏移。一些机构在资源配置上，向代理保险业务过度投入，抢占了主营业务的发展资源，导致金融服务供给不均衡、服务水平下降，甚至背离了自身的服务宗旨和市场定位。

三、对策建议

（一）合理资源配置，提升服务水平。银行业机构应从自身的经营宗旨和服务能力出发，合理调配资源，优化产品结构，量力选择代理产品，尤其是对具有同质性、竞争性产品的选择，应克服盲目追求数量、轻视质量的思想，避免短期行为，以发挥服务功能为主导，从金融消费者需求出发，着力提升服务水平，最大程度满足公众对服务效率和服务质量的要求。

（二）慎选合作对象，规避经营风险。银保合作存在潜在的经营风险，尤其是长期储蓄型和分红型代理保险产品的不断增加，对保险公司的经营实力和风险抵御能力提出了较高的要求。银行业机构对此应清醒认识，高度重视，在选择合作对象时，将偿付能力、风险管控能力、业务和财务管理信息系统建设水平等因素列入考察范围，加强对来自审计、监管、行业协会等部门披露信息的采集，纠正当前普遍存在的多头代理、盲目追求短期效益等行为，落实好风险预警与防控措施。

（三）规范销售行为，强化风险管控。对于当前销售环节出现的一系列问题，银行业机构应予以高度重视，充分认识潜在的风险，从产生问题的根本原因入手，通过完善内控机制、加强合规文化建设、规范业务流程、加强员工培训、优化激励和考核机制等措施，强化销售行为的合规性和规范性。通过正面宣传，有效防范和化解销售行为不当所导致的声誉风险和操作风险，促进代理保险业务的健康发展。

（四）加强监管联动，提高监管质效。银行业和保险业监管部门应以银保新规的颁布为契机，建立联动监管机制，通过共享监管信息资源、开展联动检查、强化工作配合等方式，加强监管合作，提升监管工作质效，共同解决代理保险业务发展中存在的制约因素和风险隐患，从根本上铲除代理保险业务监管的“真空”和“盲区”，超前防范业务风险在行业间的传导，切实维护金融安全。

〔责任编辑：王乐群〕

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1002-2341（2012）05-0106-02

2012-08-15

么金英（1964-），女，黑龙江大庆人，副调研员，经济师，从事银行业监管研究。