有关提高电力营销品质的探讨

2012-08-15盐城供电公司

电子世界 2012年6期

盐城供电公司张萱

1.前言

随着市场经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，社会对电能的需求，由简单化的稳定分配向复杂多变的商品买卖转化，这些变化给电力企业的发展带来了机遇和挑战。电力企业必须转变观念，认识到市场营销的重要性，以市场需求为企业的出发点和落脚点，了解用电客户现在和将来的需求，追求资源的合理配置，通过电力市场营销活动来解决电力生产和电力需求之间的各种矛盾，使电力供应与电力需求之间相均衡。电力市场营销是通过电力市场交换来满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。现从分析我国电力营销市场中出现的问题入手，提出相应的解决对策。

2.我国电力营销中存在的问题

2.1 市场竞争意识不强

市场经济要发展，电力改革必须先行。近几年来，由于市场经济的改革与发展，国家产业结构的调整，市场竞争的日益激烈，然而供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，但电力的销售则依赖于整个社会经济。市场营销的概念仍很模糊。

2.2 目标市场应细分化

要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，市场细分的作用在于有效地选择并进入目标市场。作为电力产品，没有选择是否进入某些市场，但对于不同的目标市场，可以采取不同的营销战略和策略。在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。然而目前电力营销目标市场细分工作并不细致。

2.3 营销队伍素质有待提高

我国电力企业一直被称为技术密集型企业，确实不乏各类专业技术人才，特别是在生产技术管理上的人才。但是，在电力营销管理上，却缺乏既有基础理论支持，又有市场营销策略的人才，营销队伍的整体素质较低。

3.解决电力营销问题的有效对策

3.1 进行电力市场分析和预测

现代科学技术的发展，使人们开始注重生活质量和生活品味的提高，而生活质量和生活品味的提高，绝大多数都从中高档家用电器的使用开始，表现在凝聚各种科学技术的家用电器产品大量涌入家庭，这些都为电力销售增加了更多的机会。“厂网分开”的改革方案有利于打破电力生产的壁垒，使所有发电企业处于竞争的地位，从而解决电力生产总量不足，备用太少的矛盾“，竞价上网”有利于供电企业采购到更多的电能质量合格率高、持续供应能力强以及价格较低的电力，从而降低客户的电力消费成本，达到扩大销售量的目的。电力市场营销就需要不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。有利于供电企业根据市场主体的行为特征，市场属性来制订相应的电力市场营销战略。

3.2 电力市场目标细分

在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标电力市场的方法。1）工业用电细分市场：对用电的要求一般为连续供电，供电质量基本合格，但目前随着高新技术及设备的投入，一些企业对供电质量的要求提高，对安全性指标要求很高，应鼓励其大量使用电力，提高用电负荷率指标，督促其及时交清电费，优惠满足其用电需求，做好对其后续服务工作，及时了解其用电情况的变化。2）商业用电细分市场：对用电的要求不连续，但时间较固定，具有周期性特点。一旦营业开始，对可靠用电和安全用电提出较高要求，对这类客户，应合理安排，精心调度，在其营业期间尽最大可能保证其供电不中断，提高整体用电水平，积极协助解决其遇到的各方面问题。3）居民生活用电细分市场：时间较为固定，用电时间具有较强周期性，随着“一户一表”改造，这部分的用电量必将呈较大幅度的增长，随着家庭收入的上升，其电力消费的积极性也将极大地调动起来。要加强售后服务工作，多宣传电价政策。在现场抢修方面为客户提供优质便捷的服务。4）农业生产用电细分市场：目前用电量较少，但是随着“家电下乡”政策的实施，这部分市场的潜力非常大，如果农业收入水平有了较大幅度的提高，家用电器的逐渐大量普及，其用电量的增长是非常可现的。

3.3 提升电力营销品质

通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率。根据市场渗透战略的要求，要提高电力在能源供应市场上的市场占有率，必须采取措施鼓励现有消费者更多的使用电力，同时，加大电力与其它能源的竞争力，供电企业必须一方面要提高电能质量和供电优质服务水平，另一方面要传统营销观念，强化促销策略的运用，采用灵活有效的各种促销措施，达到更进一步提高能源供应市场的占有率。

3.3.1 促销品质

电力企业不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量感兴趣的公众建立关系。通过舆论宣传以增强电力公司的可信度，广泛向社会宣传电是绿色能源，具有安全、无污染、高效、低价的属性，使电力作为绿色能源的观念深入人心，家喻户晓。采取相应措施，广泛推行银行代收电费。开发网上受理用电业务、网上查询客户用电业务的有关数据、网上缴电费、手机查缴电费等服务项目、缓解交费矛盾。

3.3.2 形象品质

通过各种途径、各种场合、各种形式，以引导消费者转变观念，注重提高生活质量和生命质量，改变传统固有观念，提高用电消费水平。广泛宣传，鼓励消费者多使用低谷电力，既做到了避峰填谷，又提高了消费者生活的乐趣。大力宣传电能的清洁、环保、安全的性能。策划、赞助各类社会文化活动、公益活动、福利救济活动，环保公益广告，提高企业的知名度，建立良好的社会形象。策划媒体的新闻报道。经常请新闻单位对供电企业自身、优质服务、企业模范、优质工程等进行宣传报道，不停顿的有节奏的宣传把企业的宗旨、理念、性质、行为等传导出来，让民众对供电公司有一个整体的印象，对电的商品属性有一个基本的确立。在机场、高速公路旁、火车站、繁华商业区、中央商务区等处设立大型的有关企业形象、销售产品和提供服务的广告牌子，另外在当地有影响力的报纸上刊登相关广告，隔一定的周期投放一次，使电力企业的形象随时都不会被人遗忘。通过各种途径，宣传新的电气设备，介绍安全用电常识，电气设备维护保养知识。总之，电力企业的形象策略应大力宣传电力是安全、经济、洁净、便利、高品位的，符合大众长远利益和经济利益。

3.3.3 服务品质

遍布城乡的电力客户服务中心是代表电力企业与市场接轨的窗口，不是一般意义上的收费网点，而是电力服务社会的集中体现，是电力营销服务理念得以重视的标志。提升了电力企业的无形资产，促进电力销售。