“前店后网”深度解析

上期我们提到农资经销商营销变革、赢在整合时代的“动车模式”，该模式的两个要点为：一是缩短销售环节，自己开直营店或联合优秀的终端零售商合作开设直营店。二是秉承 “前店后网”的思想，加强单店的系统服务能力，提升销量，牢牢把握住农户！

那么 “前店后网”的单店服务体系是如何产生，如何运作的呢？

众所周知，从最早德农提出农资连锁的概念到现在已经超过10年，可为什么行业内还没有运营成功的、值得大家借鉴的连锁模式呢？除了各个阶段大环境的不同，运营模式的不同之外，我认为最主要的在于只关注 “店”本身，而没有关注 “店”的运营与推广，也就是说，只是给原有的乡镇店穿上新的所谓的统一的衣服，不改变店长、店员的观念，不围绕 “店”本身在辐射区域去做宣传、推广、服务工作的话，连锁店本身是不可能做成功的！

在这样的分析基础上，我们提出 “前店后网”的模式。所谓 “前店”，也就是前端 （但也仅仅是前端，不代表全部）是以 “店”为核心，当然，为了顺应行业的发展趋势，这里的 “店”应该是比原有的夫妻店更大面积、更好陈列的 “超市型”连锁店，而不是传统意义上的夫妻店。根据我们的实践经验，营业区面积在 200—300平方米的店面是最合适的。而所谓 “后网”，是指围绕着前店辐射区域所做的宣传、推广、服务的网络。也就是说，前店是静态存在的，而后网要不断地动态发展，尤其是在销售淡季的时候日复一日地去做推广工作。精一些说，前店后网的核心思想诠释应该为：前店树立的是信任，沉淀的是标准，后网网聚的是资源，管理的是关系！

前店树立的是信任，沉淀的是标准

为什么我们要开连锁店，开大店，加强陈列与销售环节的标准化管理？就是为了建立农户对店本身的完全信任，除了缩短环节的价格优势，连锁店更加应该通过沉淀销售流程标准让农户觉得和以前的销售完全不一样！比如：会员制、明码标价、销售小票、统一配送、售前宣传、售后回访等等。所以说，前店树立的是信任，沉淀的是标准。我们以往粗放式的农资销售没有标准，销售的各个环节没有沉淀出来科学的标准流程与动作，那现在既然有了更先进、整洁、科学的农资连锁体系，把销售的各个模块沉淀出标准来，尤其是在店里面的实时销售的标准，无疑是店面必须要做的，绕不过去的一关。

后网网聚的是资源，管理的是关系

“前店后网”的 “后网”，更多的是指围绕店面撒开的、在店面辐射区域所做的日常宣传推广工作，那为什么说 “后网网聚的是资源”呢？是因为我们做 “后网”宣传推广的目的在于找到和农民更近的，能够影响农民的人或者单位，通过与他们的有效合作达到销售产品与建立关系的目的。比如，有的企业在每个村设立联络员，调动村主任、支书做经纪人的角色等等。这些联络员、村支书、主任都是我们要网聚的资源。我们利用 “后网”，把这些人网聚上来，再通过合理的合作模式与绩效设计，就能很好地撬动最终的农户，在达成销售的同时建立起有效的、可控的、更近距离的销售与服务模式！

那为什么又说 “管理的是关系”呢？这里的关系更多的是指对农户的关系管理，这里需要补充说明的是，前店后网都是在围绕着 “会员制”做工作，最终的目的是为了管理好与农户的关系，毕竟，所有的生意都是关系！而在农资销售过程中，未来谁离农户越近，客户关系管理得越好，无疑，谁就最具有发言权！所以，在“前店后网”的运营模式中，所有的工作都是围绕着 “会员制”销售来做的，而 “会员制”销售的核心在于 “贡献有差别，服务有分级”，大家想想超市的会员制是一视同仁吗？很明显不是，所以需要 “贡献有差别，服务有分级”，也只有这样，才能真正做好对农户的管理，而管理好农户，才能带来源源不断的生意！

下期主题：连锁的定义以及操作要求到底是什么？农资连锁到底该不该做，如何去做？对经销商来说，什么样的农资连锁才是真正有价值与值得操作的？请关注本专栏下期主题：一眼看透农资连锁。