浅析影响国际商务谈判成功的因素

江西新余学院外国语学院 李东亮 钟瑜宁

面对经济全球化不可逆转的发展趋势，世界各国之间的经济往来日益频繁, 对外贸易额不断上涨，国际商务谈判也越来越多。商务谈判是现代企业实现经济目标的手段，是各经济主体之间面对各种利益冲突实现调整和解决的一种不可或缺的途径。人们所说的商务谈判通常是各方为了建立某种商务关系，实现利益互惠，通过公平的信息交流和相互磋商以实现某种经济交易的行为和过程。任何一次谈判都要耗费大量的精力、时间和金钱，尤其是国际商务谈判。因此，一旦开始谈判，各经济主体都期望达到既定的目标，获取较高的利益。然而谈判如果仅有目标和诚意是不够的, 影响谈判成功的因素多种多样。所以，分析成因，对症下药，熟悉各种商业活动，必将有助于取得谈判成功。

1 文化的影响

国际商务谈判，受到各自国家、民族的政治、经济、文化以及谈判者自身等多种因素的影响，其出发点虽然是为了实现各经济主体的利益目标，但在整个交流与合作的过程中，各方文化之间的碰撞与沟通对谈判的影响不容忽视。特别是在不同国家与地区之间进行的商务谈判，这种文化差异表现更为明显。文化因素对国际商务谈判的影响是最微妙、最直接、也是最难以把握的。

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。由于地域环境的不同，东西方在时间观、价值观、思维方式等方面产生了不同的观点与见解，因而，各具特色的谈判方式与谈判风格在文化差异这个大背景下悄然展现。无论是谈判人员的价值观，还他们的思维方式与言行举止，都会受到文化背景的影响。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。

1.1 行为举止和价值观念

东西方文化存在着很大的差异，东方偏向于集体主义,而西方文化更倾向于个人主义；东方人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维,而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。这种差异将影响谈判者的谈判作风，同时还决定着谈判者的外在的行为举止和价值观念。

例如，中国人有时在谈判和社交中喜欢赋予这种活动某种感情色彩，先“人”后“事”，这也就是所谓的人情味，充分重视社会关系的潜在价值。而美国人注重实际价值的实现，在谈判中，其首要和根本的任务是完成合同的签订，重视谈判过程中的自主性与独立性。在美国，经济谈判如果牵扯了裙带关系会被认为是不道德的，但在多数拉丁美洲的文化背景下，裙带关系却被认为是一种彼此帮助的义务。在日本公司里，大多数采用“公文系统”决策体制，人们具有强烈的群体协作意识和浓厚的等级观念，此外，同日本商人谈判不能带律师，否则会被认为没有诚意，不信任对方。犹太人被誉为世界上谈判最有效率的人之一，他们的时间观念极强，尤其在商谈中，“不速之客”几乎是“不受欢迎的人”，谈判者必须严格遵守约定会面的时间。澳大利亚商人强调谈判代表的决定权，注重谈判的第一印象，任何自吹自擂和炫耀的行为都会产生消极的影响。初次见面不宜送礼，尤其在谈判前，赠送贵重礼物有可能会被视为行贿。

1.2 谈判风格

国际商务谈判，在某种程度上来说是一种跨文化谈判。它涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。在这种跨文化谈判中，东西方在价值观和思维方式上差异，谈判者的性格和心理特点使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。它直接影响谈判双方的交流与沟通，甚至是谈判结果。

谈判风格实际上是谈判者的一种工作作风、气度和品格，主要通过谈判的言行举止表现出来，是对谈判者文化积淀的折射和反映。例如，开放型市场经济使美国人自信，积极、重功利、敢创新，谋求自己的经济利益。他们干脆爽快，喜欢将谈判快速直接地引入正题，也欣赏谈判对手的直言快语。而德国人严谨、保守、思维缜密，追求质量，讲究效率，关注细节，他们强调方案的可行性与报价的科学性，不轻易做出重大让步。英国人谈判时特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，遇有错误时不轻易道歉和认错。如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。阿拉伯人讲求信誉，待人忠诚，重视朋友间的关系，但缺乏时间观念。日本人在谈判中“笑脸讨价还价”、成功欲高，喜欢以折扣的方式吸引对手，极其富有谈判耐心，被称为“世界上最难以应付的谈判对手”之一。法国人天性浪漫、重视休闲，非常注重自己的民族文化和本国语言，在商务谈判时，习惯要求对方以法语来谈判。他们大多性格开朗，喜欢在宽松的气氛中进行谈判。因而多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。因此，为了能够在谈判桌上取胜，必须充分了解对方的谈判风格和心理特征，采取相应的策略，做到知己知彼、沉着冷静，才能抓住时机，掌握谈判的主动权。我们应建立相互信任和合作的气氛,慢慢来缩小文化差异，变不利为有利，达到避免冲突和障碍，促进沟通和融合的目的。

2 谈判者因素

谈判作为一个动态的过程，影响因素较多。其中谈判者的作用是至关重要的。而影响谈判者行为的有四大因素，即谈判者素质，谈判能力，谈判角色以及谈判中的行为规范。其中谈判者素质是最基本的要素，是影响谈判是否成功的重要因素之一。谈判者应具备的基本素质主要包括敏锐的商业判断能力与高度的洞察力，果敢的个性与快速应变能力，较强的忍受冲突的耐心和包容度以及良好的交际和表达能力。

2.1 谈判者素质

在各项素质要求中，耐心和包容度是非常重要的。谈判者首先必须学会控制自己的情绪，排除一切干扰，冷静处事，面对冲击不骄不躁。谈判越是复杂、大型化，越应注意克制情绪。因为谈判的另一方很可能会利用这种情绪的波动和爆发，以便使谈判按自己预期的目标发展进行，最终取得较好效果。谈判有一个临界点，一旦越过这个临界点，就会发生失去控制的、毁灭性的反应。所以谈判者一定要善于控制，这将是影响谈判是否成功的关键。此外，谈判者在谈判的过程中要时刻关注对方言行，洞察对方心理，果敢出击，灵活应变，为自己争取最有利的谈判条件。

2.2 谈判语言

在谈判语言沟通中，谈判语言的运用因谈判主体、谈判阶段等各种因素的变化而变换，具有很大的灵活性。一般而言，谈判语言的针对性要强，累赘、罗嗦的语言，会使对方反感，阻碍谈判的进行。同时，在谈判沟通中，要注意语言的回旋性，善于使用留有余地的弹性语言，即用词委婉、表达不确定的语言，这既可减缓或避开对方的直接压力，掌握谈判主动权，又可防止过早暴露己方的目标和真实意图。谈判是一种竞争也是一种合作。要想对方接受自己的提议，语言技巧的运用尤为突出。柔和的语调、妥当的措词都是关键。因此在谈判中，有时需要使用劝诱性语言，将对方牵制住，而有时则需要采用一些威胁性语言，从而给对方造成心理压力，加速谈判进程。多数谈判高手常常努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在谈判沟通过程中，恰当地使用幽默，亦可起到调节气氛，消除隔阂的作用。

2.3 谈判技巧

谈判时，谈判者要密切注意双方在相互沟通中是否存在障碍，譬如对习语或俚语的理解是否一致、肢体语言的表达是否无误、对方所表述的信息内容能否完全消化。一旦遇上此类状况，谈判者切忌马虎应对，必须一一理清。此外，在分析谈判细节内容的时候，谈判者个人的情绪压力、专注度、责任心、文化认知差异等都或多或少会使谈判者按照自己的文化惯性思维去判断，从而出现分歧。

那么，在谈判中如何有效的实现语言与信息的沟通呢？成功的谈判者在谈判时把5 0%以上的时间用来听。善于倾听是明白对方需求和发现事实真相的最简便途径。倾听不是指能听见讲话者的话就行，也不是指单一到静听而无听者的信息反馈。谈判者要边听、边想、边分析，及时而恰当地进行信息反馈，并不断向对方提出问题，以促进讲话者进行全面、清晰、准确的阐述并从中获得有益信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以了解对方的需求，找到解决问题的新办法。在倾听的过程中，要注意对方说话方式和表情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈述，特别是关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。为了避免误会，也可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方自己的理解是否正确。

国际商务谈判双方来自不同的文化领域，有着各不相同的谈判模式和方法、各自的沟通方式和说服策略及价值观。谈判中，我们应根据对方的文化和谈判风格调整自己的谈判策略，避免以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，以增加达成协议的机会。否则处理不当，容易增加谈判难度,甚至无法达成交易,而丧失商业机会。谈判者应该把整个洽谈理解为一种比较正式的商务社交，在谈判过程中充分了解自己的行为举止、为人处世，对于谈判成败的重要性，积极提升自身修养与素质，促使谈判朝积极的方向发展，走向成功。

[1](英)比尔·斯科特著.贸易谈判技巧[M].中国外贸出版社出版.

[2]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社,2002.