农超对接收益分配博弈分析

□文/韩涌泉 陈 彬 黄 山

（福州大学管理学院 福建·福州）

我国农产品生产流通渠道和价格机制问题引起社会各界广泛探讨。传统模式下农产品从田里到消费者餐桌上需要经过收购商、批发商、超市等众多流通环节，其中的无效装卸搬运次数多、流通时间跨度长、存储运费高，必然导致农产品新鲜度降低、耗损量增大、风险增强等问题，而且中间商还要层层加价，导致了“菜贱伤农，菜贵伤民”的局面。（图1）

一、“农超对接”经营模式优势分析

“农超对接”实现了我国农产品从传统的生产、流通和销售模式向“产、供、销”一体化经营转变，由超市与农民签约直接向农产品供应商基地采购农产品（图2），并且对农产品供应链实施整合、优化和全程监督管理，农产品供应链成员之间结成战略伙伴关系，信息共享、利益分享。这种经营管理模式对于各参与方有如下优势：

对超市而言，其一，通过直接在伙伴型供应商基地采购各种农产品，既能够降低采购成本，还可以减少流通环节、缩短流通时间、提高农产品的鲜活度、扩大市场销售额；其二，“农超对接”有利于超市对农产品供应基地进行资质审核和技术指导，帮助供应商提高食品安全管理水平，也有利于超市对农产品生产和流通全过程实施监控；其三，直接和间接拉动超市营业额，极大地促进超市的战略经营和争创品牌。

对农民而言，超市以销定产，农户按单生产：一是打通了生鲜活农产品的销售难、运输难、储存难的瓶颈，规避了农产品滞销和贱卖的风险；二是超市对净菜、半成品、小包装等多种规格农产品的需求带动了农产品初级加工业的发展，增加了农民的收入；三是超市对农产品的品质、规格、卫生检验检疫标准、农产品农药化肥使用及残留情况等都有强制性规定和检测标准，以此推进农产品向标准化、科学化、绿色化、信息化、机械化、规模化和网络化发展，为农产品争创品牌、提升我国农产品在国际市场上的竞争力打下了坚实基础。

对消费者而言，在超市购物不仅可以获得一站式购物的便捷，而且“农超对接”能确保农产品的新鲜度，保障食品安全、放心、营养和健康，还能享受价廉、质优和适度加工的服务。

图1 传统的农产品流通渠道

二、“农超对接”模式的开展离不开农民专业合作组织的参与

我国农户分散生产和经营造成农产品生产阶段缺乏管理和统一，进而造成了其在农产品流通体系中地位和作用的弱化。而改变目前这一状态的主要途径是建立农户合作组织，实现信息、设施、谈判等资源共享。

（一）通过合作社而实现群体的规模效益，提高农民的市场地位。即合作社把农民联合起来，把成员生产的产品集中起来，实现批量销售，能够获得群体规模效益。也就是把无数个“指头经济”变成“拳头经济”，使一家一户的小生产与千变万化的大市场相连接，从而使中国的农户成为真正意义上的市场主体。而且，与单个农户相比，合作社市场信息收集能力强，在交易中市场谈判能力增强，应对市场变化能力也相应增强，有利于农民的增收、增效。

（二）合作社能够发挥农产品营销主体作用。农民专业合作社利用组织优势结合当地优惠政策，通过创地方品牌和宣传活动，提高合作社的知名度，从而推动农产品的销售，为农产品、农业的长期规划发展奠定基础。

（三）通过合作社实行标准化生产，提高农产品质量安全水平。随着人们生活水平的提高，人们越来越关注食品的安全性，农产品消费需求呈现出高级化、多样化、周年化以及多元化的倾向，人们从追求数量向质量方向转化，消费需求的结构性变化为农产品市场提供了新的发展空间。合作社生产可以实现生产资料统一和管理模式、服务模式的统一，有组织地带领农民开展生产经营，推广农业科学技术，大力发展无公害农产品、绿色农产品和有机产品，从而为实现农业标准化，建立农产品安全管理体系和质量追溯体系提供坚实的基础。

（四）合作社通过利用政府惠农政策，大力发展现代农产品流通。分选、储藏、加工、包装等设施设备是保证农产品质量和提高附加值的重要手段。多数农民专业合作社缺少必要的集货场地和运输手段，影响了合作社销售产品的质量。有些产品因为数量少，不能满足销售的大量需求，或者因为规格不统一未能选别而无法供应超市；有些产品因为包装差无法获得附加值等等。而合作社可以利用国家惠农政策，向政府申请相关补贴，建设必要的仓储设施和购买必要的设备以弥补和改善以上的不足和缺陷。

图2“农超对接”主要实现模式

三、农民专业合作组织与超市的利益分配博弈

农超对接能给各参与方带来更大的经济利益已不容置疑，那么对于整个供应链实现的利润π，农民与超市如何通过谈判使双方收益分配合理。我们将借鉴工会-厂商之间谈判的不完全信息动态博弈模型探讨这一问题。

假设①：把这个模型里的工会类似的看成农民专业合作组织（以下简称农合组织），全权代表农民的利益，并能阻止农民通过停止生产或其他方式与超市对抗，厂商在这里指超市，假设他通过直接从农民手中收购农产品实现的利润为π，且π为超市内部消息，农合组织知道的仅仅只是它在期间［0，1］上呈标准分布。

假设②：农超对接机制一旦形成，如果农民没有将生产的农产品卖给超市，将失去全部收入。

假设③：超市与农合组织讨价还价最多只进行两个回合，而且每次都由农合组织提出收购价格P，再由超市决定是否接受，如果第一回合谈判中超市接受，则博弈结束，否则开始第二个回合谈判。考虑到时间成本、实际开支等各方面因素，即使协议在第二回合达成，双方收益都要大打折扣，设折算系数为θ。

假设农合组合在第一、第二回合提出的收购价格分别为P1、P2，可画出博弈拓展形，如图3所示。（图3）

图3

其中，①为农民专业合作组织；②为超市。

经推导可得该博弈的唯一完美贝叶斯均衡，过程比较复杂，我们给出如下结论：

3、若双方在第一回合讨价还价中并未达成一致，农合组织将对超市利润的预期修正为标准分布于［0，］，第二回合要求收购价格为：=1/2=（2-θ）/［2×（4-3θ）］。

上述的策略组合和判断是完美贝叶斯均衡，应该看到在这个均衡中，每个回合都是高利润的超市接受农合组织提出的收购价格要求，低利润则拒绝。农合组织在第二回合的谈判反映他们相信，高利润的超市在第一回合会接受他们提出的收购价格P1，低利润的超市会容忍第一阶段农民对超市的抵制给超市带来的损失以迫使农合组织降低收购价格要求。但如果超市的价格实在太低，那即使是较低的收购价格要求也是会被超市拒绝的。

[1]曹利群.农产品流通组织体系的重建.学术月刊，2001.8.

[2]胡定寰，曾祥明.“农超对接”的机遇和挑战——我国超市发展的第三次革命.三农中国，2009.4.

[3]孟枫平.联盟博弈在农业产业链合作问题中的应用.农业经济问题，2004.5.