浅析高职市场营销专业人才培养方案的差异化定位

华 进，雷洪清，宋新花

(重庆电力高等专科学校，重庆400053)

据国家职业统计部门2006年《行业人才需求调查报告》显示:目前全国有6000万销售人员，其中80%没有经过系统的销售培训，而具有职业证书的高端销售人才更属凤毛麟角。我国每年需求的营销人才缺口在40～50万人，营销人才已被国家列为几种稀缺人才之一。正因为如此，全国大部分的高职院校都设立了市场营销专业。但从目前来看，大多数高职院校市场营销专业的特色并不明显，同质化现象严重，主要表现在市场营销专业人才培养目标、定位、课程设置上相互模仿，简单地压缩本科课程，培养的学生“千人一面”，缺乏核心竞争力。

随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，我国企业对于营销人才的需求，从单一的销售发展成为对营销人才的多元化需求，即需要销售类、市场类、客户服务类、营销管理类四类营销人才。不同的营销岗位其工作性质、内容、方式、要求和标准等各不相同，需要从业人员在具备良好基本专业能力的基础上，还需具有很好的特定岗位能力。因此，从长远看来，各高职院校市场营销专业的竞争就要依靠差异化定位，即遵循“人无我有、人有我优、人优我特”的发展规律，紧跟地方经济发展的需要，将专业特色和地区经济发展的热点、焦点和难点结合起来，走属于自己的独特发展之路。

根据国家统计局数据显示，中国电力设备产量在2010年和2011年强劲上涨17%和21%，同时在电力设备出口方面增速极快，达到30%。但是由于电力设备销售涉及的技术层面深、金额大、周期长，其销售人员需要有深厚的行业资源背景。因此，要求他们既要掌握相关的营销知识，又要具备相应的电力知识，同时还要有深厚的校友资源，才能成为电力设备企业争抢的销售人才。

2010年，国家电网公司将重庆市电力公司和江苏省电力公司作为全国试点单位，开始推进“三集五大”的管理模式改革。所谓“三集五大”是在国家电网公司发展战略中提出的，即通过实施人力资源、财务、物资集约化管理，构建大规划、大建设、大运行、大检修、大营销(简称“三集五大”)体系，实现公司发展方式转变。其中，构建“大营销”体系是实现这一目标的重要组成部分，电力营销业务将实现协同统一和集约精益。随着“三集五大”改革向全国的推进，电力营销人才需求将不断增加。

那么，高职市场营销专业(电力方向)的人才培养方案该如何实现差异化呢?

1 人才培养目标的确定

人才培养目标关系到学生在校期间学到的知识、掌握的职业技能、就业岗位、职业素质等问题，必须深思熟虑、清楚明确。高职层次的市场营销专业(电力方向)培养的应该是“专才”，必须“专”在“电力方向”，以区别于其他学校营销专业所培养的“通才”。因此，人才培养目标应定位于培养适应21世纪社会经济发展需要，德、智、体、美全面发展;掌握市场营销必备基础理论和专门知识，具有专业的电力营销职业能力;能在供电企业、电力设备制造企业、电力工程建设以及其他企事业单位从事电力营销和普通营销的高端技能型人才。

2 课程的设置与优化

在确定了专业人才培养目标的基础上，设计构建与之相适应的课程体系成为关键问题。在构建教学体系时，应以“应用”为目的，遵循“必需、够用、管用”的原则，在行业、企业调研基础上，确定市场营销(电力方向)专业毕业生就业岗位群;对就业岗位群进行整体化的分析与描述，明确岗位工作任务和职业能力要求(参见表1)。根据典型工作任务的教育价值和相关性，对典型工作任务进行合并与分解，形成专业核心课程;并以典型工作任务掌握的难易程度和操作频度为依据来分配课时。

表1 市场营销专业(电力方向)典型工作任务分析表

职业岗位群 典型工作任务 职业能力3-1用电营业类3-1-1能清楚解答业扩新装及用电变更事宜3-1-2能用准确、简明的语言解释居民关于电能计量装置的问题3-1-3能正确解答电价电费如何计算的问题3-1-4能清楚解答电力抢修的规定和范围95598客服中心3-2用电管理类3-2-1能正确解答安全用电的相关问题3-2-2能向客户推荐节能节电的措施3-2-3能向客户清楚解释停电限电的相关问题3-2-4能向客户正确解释违约用电和窃电行为以及处理方式3-3政策法规类3-4投诉处理4-1挖掘和选择合适的顾客4-2接近顾客3-3-1能解答常见情况下的事故责任认定和赔偿问题3-3-2能清楚解释电网建设过程中涉及到的常见赔付问题3-3-3能向客户正确解答电力设施保护方面的常见问题3-4-1能知晓供电服务风险规避要点3-4-2对电话投诉举报具备基本处理技巧3-4-3对现场特殊情况能迅速采取正确的应对方式4-1-1能迅速准确的收集情报4-1-2能够挖掘和选择合适的潜在顾客4-2-1能够顺利对潜在顾客进行电话预约4-2-2能够充分进行面谈前的材料收集准备4-2-3能够从未预约成功的客户中找出失败原因并改进电力设备销售4-3业务洽谈4-3-1能够向顾客自信地介绍自己4-3-2能够技巧性地向顾客介绍产品4-3-3能够正确处理洽谈过程中出现的顾客异议4-3-4能够准确把握成交时机4-3-5不管成交与否都留下下次合作的机会4-4售后追踪4-4-1能够利用各种方式向购买产品的顾客表示谢意4-4-2建立顾客档案4-4-3对顾客定时回访

市场营销专业(电力方向)课程的合理设置应当包括三大模块:模块一为基本能力模块;模块二为市场营销能力模块;模块三为电力方向营销能力模块。

基本能力模块:主要是通过公共必修课引导学生树立正确的人生观、价值观和社会观，使学生成长为身心健康的社会人。另外培养学生具有相应的英语听读写能力、计算机应用能力和应用文写作能力。课程包括英语、高数、体育、应用文写作、法律基础与思想道德、大学生心理健康、大学生礼仪等。

市场营销能力模块:将引导学生从门外汉向市场营销业内人士转化，构成这一模块的课程内容具有通识性和基础性，是大多数市场营销岗位都需要了解和掌握的专业知识和技能。在实践教学的过程中，注重引入行业企业的专业人士参与实践项目的实施。课程设置有计算机基础、经济法基础、经济学基础、市场营销、推销技巧、商务礼仪、营销心理学、普通话、会计基础等。

电力方向营销能力模块:通过对主要就业岗位群的分析，确立电力营销和电力设备销售这两大专业建设方向，明确典型岗位工作任务，提炼出对应的职业能力要求及标准，并在此基础上进行模块化的专业课程体系重构，修订相应的专业课程标准等。课程包括电工技术、电能计量、电力法规、电力营业管理、电力企业管理、装表接电、电力设备销售、电力营业厅服务礼仪与沟通技巧、专业英语、电机学等课程。在这一模块中，要注意结合行业特征进行特色教材的开发，让课程学习更有针对性。

3 教学方法和手段的革新

为了使教学与课程的应用性、实践性、职业性相吻合，传统的教学方法和手段已经不能满足“教、学、做一体化”的课程观。因此，在教学方法和手段上必须进行革新，要注重工学结合，以职业能力培养为重点，与电力行业企业合作进行课程开发与设计。实现课程理论与实践、职业能力与职业素质相互交融的教学理念，更好地完成课程的教学目标。

以《市场营销》课程为例，通常是以企业的市场部、营销部的工作任务为要求，以设置模拟场景的形式，采用任务化教学模式开展课程设计。由教师按照教学需要将任务包先行下发给各小组成员，由小组成员在教学场景中完成任务，各组在对照其他小组的设计中，由教师引导，采用反思的方式，由浅入深地转变思维，由普通人的思维向专业营销人的思维进行转换。

同时，课程建设组在与企业深度接触的过程中，了解到目前企业通常采用的是以项目小组形式进行项目开发，而学生在进入企业后，相当长的时间难以适应此种模式，而更习惯于传统的“孤胆英雄式”的工作模式。

因此，此类课程的设计长期采用小组配合模式，是为学生适应企业项目合作模式而设计，同时此类教学模式的开展也促进了本专业的考试考核机制的转换，从传统的“试题类型”考试方式向“项目主导”式考试进行转换。并以小组为单位，进行学生自评、小组互评及教师点评的三位一体评价体系改革。最终促使学生形成“交互合作，团队利益最大化”的集体主义意识。

对学习情境设计如表2所示。

表2 “市场营销“课程中环境分析学习项目设置

4 师资队伍建设

教师是教学改革的主力和关键，师资队伍水平决定着学校专业建设的水平。要以电力行业和电力设备行业为纽带，从两个方面加强师资队伍建设。一方面，根据“电力营销”和“电力设备销售”的专业建设方向，有意识地引导专任教师向相关方向进行发展，并有计划、有步骤地选派教师与相关企业“结对子”，定期到“亲戚企业”的相关岗位进行调研和顶岗训练。利用教师的专业技能与企业共同进行产品开发、员工培训，提供企业所需要的社会服务，切实增强专任教师理论和实践两方面的能力，培养双师素质的专任教师团队。与此同时，有针对性地引进“电力营销”和“电力设备销售”方向的企业专家、技术能手到学校，以讲座、现场实践等形式为学生进行技能培训。让学生与企业面对面接触，对不同专业方向的实际情况有进一步的认识，帮助学生根据自身优势和外界实际情况，选择适合自身发展的专业方向。

5 实验实训条件建设

实训基地建设应支撑市场营销专业(电力方向)的人才培养，确保每位学生能在实训基地获得本专业对应岗位所需的职业技能，注重校内实训与工作岗位的有机衔接与融会贯通。因此，除了建立营销类实训室之外，还应建立电力营销实训室，模拟电力营销部门的各工作岗位及工作内容。为了进一步突出实践性，还可以与相关公司合作，由他们派出业务骨干到校对本专业学生进行培训，进而承担真正的对外公共服务——客户服务热线功能。

综上所述，对于高职院校市场营销(电力方向)专业建设而言，必须具备专业教育的差异化和专业服务的比较优势。根据地方经济的发展，依托电力行业和电力设备企业形成自己的独特性和竞争优势，使培养的毕业生明显具有普通营销专业毕业生所不具备的核心竞争力，促进学生高质量地就业，为学校建立起良好的声誉，更好地服务于社会经济发展。

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［5］中华人民共和国教育部高等教育司.第三次全国高职高专教育产学研结合经验交流会论文集［C］.北京:高等教育出版社，2004.

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［7］牛文琪.电力市场营销专业方向人才培养目标的探讨［J］.中国电力教育.2007，(7)