创业“守”道

文/温俊伟 图/凌云志

话说在21世纪初，这对年近中年的兄弟都是澳门餐饮界的资深管理人员，由于经常往来于内地与澳门之间，对内地餐饮业的飞速发展看在眼里，羡慕在心里，使他们深感澳门发展空间实在是太小了。于是，他们看准了一个机会，毅然辞去了澳门的工作，双双奔赴这城市闯荡开拓了。

选址看前景

哥哥看中了马路边一座二十多层的商住楼首层的近一千平方米的空间，认为开一家茶餐厅最合适了，面积大小合适，朝向合适，楼层合适，尤其是租金最合适，因为格外便宜，而且保持头三年不变，如此可大大降低营业成本，特别是刚开业需要“守”的时候的成本。但出乎意料的是弟弟对这里并不看好。他说，大楼所在的马路是新开的，周围住宅很少，商铺也零零落落，车流稀疏，人流更是几乎没有。这可是开餐馆的大忌哟，谁会大老远来这里吃饭啊！

哥哥舍不得放弃，希望能说服弟弟。哥哥分析说，不要光是看眼前，我们不妨把眼光放远一点。首先，如果在人流密集，早已经成熟的住宅区开餐馆当然好，但那里的租金是多少呀？是这里的两三倍。我们这里除了头三年优惠，三年后的三年内，也只是每年按1.5%增加租金，这么低的开业成本到哪里找啊？其次，我们这商住楼的右边正在建起一个十多层的极大型的购物中心，看样子顶多一年半载就能建好，到时人流可能成几何级的增加。因为逛商场的人又饿又渴又累的时候最需要的就是找一个既能歇脚又能吃喝的地方了。我们的茶餐厅正好适合这些人。第三，你再看看我们这大楼的后面以及附近都正在紧锣鼓密地兴建大型公寓，将来少说也有两三万的入住人口。茶餐厅的主要消费对象正是这些家庭客。第四，茶餐厅在大陆来说还比较新鲜，容易吸引一些追求新潮、方便的客人。我俩经营茶餐厅十几年了，一切驾轻就熟，我想这里“有得做”。

可惜哥哥仍然没有说服弟弟，弟弟还是怕冒险。他给哥哥算了一笔账：少说这里最低限度也要“守”一年到一年半吧。这段时间得花多少钱你算过没有呀？就拿一年来说吧，除去前期投入的固定资产、装修费用、低值易耗品的购置费用不算，每月的工资、水电费用、燃气费、营业税费和租金至少要15到16万元左右。而就目前的环境看，餐厅平均每天有5000元的营业额已经相当不错了，那么说，一个月下来，营业额最多也就达到15万元左右，按毛利60%算，也就9万多元。那么，每月至少得亏六七万元，要维持正常的经营，就得持续地补充流动资金，这可是个无底洞呀！再说，旁边购物广场能否如期开业，附近公寓能否如期竣工，竣工后能否保证有理想的入住率，这一切都是未知数，风险不少啊！

哥哥最终都没有能说服弟弟，弟弟另辟发展途径去了。哥哥只好独自挑起这餐厅的创业担子。他也深知有风险，但既然已经破釜沉舟来到了内地冒险创业，就应该有冒险的魄力和信心。他自信有十多年餐饮经营的经验，有对大陆餐饮消费的长时间观察了解，有一定的资金积累，特别是有一颗一往无前的进取心，深信自己一定能排除万难，走向成功。

创立招牌菜

他首先为自己定下了开业经营策略，那就是不能消极地守，而要在守的过程中不断地主动出击。如何出击呢？

第一步，创立招牌菜，迅速建立起餐厅菜品和品牌形象，以此克服此地前不着村后不着店，因而人气淡薄的弱点，令消费者产生即使远道而来也值得消费的感觉。他在餐厅开业的初期，在马路边做广告，在媒体做广告，并制作了很多宣传单，向周边直径500米内的居民区、车站、购物点等人多的地方派发。

宣传单和广告都做得美观、内容丰富，全面地宣传了餐厅的最有名的几项品牌出品、消费形式（既有外卖也有堂吃），宣传了餐厅的开业优惠（一周内全单八点五折，之后一月内全单九折）活动，力图使更多的人知道这里有一家既好吃又便宜的餐厅存在，引起他们来试一试的强烈欲望。

他花重金聘请了以前的一位拍档来主持餐厅的出品。这位师傅做得一手好粤菜，尤其是他的烧烤、卤水技术堪称一流。他做的烧鹅、烧鸭、叉烧、烧鸡、红烧乳鸽、卤水产品都极受市场欢迎，每一种都既可供堂吃又可外卖，拓宽了销路，因而他到哪个餐馆哪个餐馆就旺。

结果，功夫不负有心人，开业那阵子，真是四面八方顾客云来。由于马路是新建的，可以临时停车，因而也吸引了不少有车族；也由于这些招牌菜品价格实惠，口味上乘，渐渐地就有了一些固定的顾客。特别是节假日，餐馆常常近乎满座，运气好的时候偶尔还会翻台，外卖更是一片火红。收支相比，虽然还不能盈余，但是已经比当初的预算好多了，资金压力大大减轻。

外卖烧腊卤水盒饭

良好的开局坚定了哥哥的信心，他开始考虑第二步该如何走了。开餐厅终究是为了赚钱，开业后，能越快达到盈利越好。但在周遭环境还没有改变的条件下，按照现成的经营规模和经营路子是一定不能增加收入的，必须开拓新的经营路子和扩大经营规模才能达到目的。

有一天，他办完事回餐馆时路经一家市场，在市场边的两家烧腊店前停步了，因为他发现这两个烧腊店都在卖盒饭，这些盒饭的菜式就是档内出售的烧腊品，单调得很，但却吸引了不少的顾客。他灵机一动，餐厅的外卖只是烧腊和卤水，为什么就不可以参照他们的做法，也增开盒饭呢？周围虽然居民不多，但也有一些呀！写字楼和商铺虽然稀落一点，但也不是没有呀！我们的产品质量好，微利推出，一定可以吸引他们，完全可以方便他们，做他们的生意，营业额虽然不多，但总比没有强啊！能多一点就多一点，积少成多嘛！于是，他决心试一试。在窗口售卖盒饭的同时，他找员工商量，建议大家工作紧凑一点，挤出一些人力来送外卖，增加的收入适当地提成，让大伙也能分享，并把这一信息向社会宣传。结果，他的目的又达到了。

外卖出租车盒饭

生意人的头脑需要灵活，这位有十多年餐饮经营经验的老板就是一个脑瓜子灵活的人，他知道“守”是必须的了，但是不能呆板、被动地死守，而必须积极地、以进取的态度去守，守中带攻，才能尽快缩短守的时间。也就是说，他必须不断地提高营业额。

他站在柜台前凝望着马路出神。忽然，一辆出租车在他面前飞驰而过，一个念头在脑海中一闪而过。他悦然大悟，自言自语地说，为什么我就没想到呢？这里是新开的马路，交通畅通，车流稀疏，但又不是什么交通要道，常见一些车辆停放在这里，也没有什么管理部门的人来给他们开罚票，我为何不把盒饭生意做到这些出租车司机那里去呢？他专门做了几叠名片向出租车司机派发，并准备了多款适应司机的带汤水的盒饭套餐，薄利向他们推销。也不知道是不是他的运气好，名片才发出的第二天，就有司机上门来找饭吃。不到一个月功夫，闻讯而来的出租车司机越来越多，为他们的餐馆带来了不少的生意，每天的营业额就又增加了1000多元，有效地加快了资金的周转。

哥哥经营得有声有色，弟弟终于被打动了，他渐渐看好餐馆的发展前景，便也加盟投资了。流动资金充裕了，餐厅经营如虎添翼，经营项目和服务的项目都更上一层楼，兄弟俩同心协力，终于熬到了周边的建设渐渐完善，餐馆经营进入佳境。每到吃饭时候，餐厅里就坐得满满的，不时还有等位置的人在门口耐心地坐着。“守”的阶段终于过去，他们创业成功了！

“守”是餐馆开业初期常有的事。有些人“守”得云开见月明，经营逐渐走上正轨；有些人却“守”得伤痕累累，最后不得不偃旗息鼓，忍痛割爱，黯然离场。何故？其实，“守”是需要条件的，一是客观条件，二是主观条件。

所谓客观条件就是要看是否有“守”的好前景。这个好的前景就是有利于餐馆发展的前景，而且这个前景是在自己的资金能撑得住的时期内就能实现的。如果需要遥遥无期地等，都不知道何时才能实现，那不是好的前景。上面案例所说的租金低，在新马路边，周围有在建将要完工的购物中心和民居小区，茶餐厅在港澳地区经营得不错，而大陆还是新鲜概念，餐厅的定位适应未来的消费对象等都是客观条件。

启迪一 资金上要输得起

所谓主观条件包括两方面，一是投资者的外在条件，二是投资者的内在条件。

外在条件就是资金的充裕度。如何确定资金是否充裕呢？首先对“守”的时间要心中有数，需要“守”多久要有一个科学的估计，然后考虑一下自己拥有的资金或者能借能贷的资金能否支撑这么长的时间。这是一个很重要的条件。如果在“守”的过程中因为资金不充裕而产生压缩经营资金或拖欠员工工资那就很危险了。

压缩经营资金会影响菜品质量和服务质量，当客人发现菜品和服务质量下降的时候，他们的消费积极性就会马上降低。客人少了，也就会反过来影响餐厅采购的数量和质量。如此，餐厅必然陷入两者互相影响的恶性循环，经营就难免江河日下了。资金不足也会导致拖欠员工工资，从而影响他们的工作积极性，对餐厅的前景失去信心。一个人心涣散的集体是不可能在经营上有所作为的，失“守”那几乎是铁定的了。这就是说，资金上要输得起。

启迪二 心理上要输得起

所谓内在条件，就是投资者的心理素质和专业素质。因为，“守”的过程往往就是亏损的过程。看着自己投入的钱一天天地打了水漂，那是一件挺恐怖的事情，投资者没有相当的心理承受力，一看到报表上的红字就心惊肉跳、两腿发抖，那是绝对支撑不了的。只有保持镇定，按既定计划做事情的工作方式，把计划内的亏损当作投资的一部分，才能保持住心理的平衡，投资者才能经受时间的考验，不至于乱了方寸。这也就是说，心理上要输得起。

启迪三 专业上要足够强

所谓专业素质，一就是要有缜密的计划，不能抱着走到哪算哪的工作态度。二是要有专业的前瞻性眼光，只有具备了这种眼光，才能发现能“守”得住的客观条件，才能建立起“守”的信心，这就需要不断地积累总结经验，不时地关心业内的行情以及发展情况。三是要有进取型的工作心态，那就意味着不是消极地等待，不是听天由命地“守”，而是在“守”的过程中不断地想方设法变被动为主动，不断地在力所能及的范围内扩大经营规模和改善经营方式，就像上例主人公不倦地开拓，竭尽全力寻找经营的突破点那样。四是要有合乎客观条件的进取型的策略。如上例主人公针对地偏人稀的不利条件，一开始便以拥有上乘质量的品牌和相对优惠的价格迅速打造知名度，以首先把卖场做旺，然后紧接着增加经营项目，丰富服务方式以扩大经营规模，一环紧扣一环地凝聚起相对稳定的顾客群。这是相当重要的一环，也是技术性最强的一环，是影响成与败的最重要的因素。