浅议国际商务谈判中的文化差异

1 国际商务谈判与文化的关系

国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经济上的需要，通过信息交流与磋商，对双方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行为。

文化是某一群体总体的价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。文化具有一定的独特性，不同群体具有不同的文化；文化也具有一定的民族性，不同的国家和民族，也具有不同的文化。

国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国家和民族又具有不同的文化背景。因此，国家商务谈判与文化具有密不可分的关系。首先，国际商务谈判具有跨国性，必然会涉及到谈判双方的文化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景的影响。其次，谈判双方的文化差异，会对国际商务谈判产生一定的作用。当谈判双方的文化具有较大的差异，而谈判双方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，双方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际商务谈判的顺利开展。

因此，国际商务谈判中必须高度重视谈判双方的文化差异，采取灵活而有效的应对之策，以便实现国际商务谈判的成功。

2 国际商务谈判中的文化差异

当今世界上有一百多个不同的国家，他们在各自的发展过程中形成了独特的文化，加之政治制度的差异，各国形成了巨大的文化差异，如着装习惯、手势姿态、饮食习惯、行为举止、社会地位等各国是不同的。下面结合国际商务谈判，对文化差异进行总结。

2.1 风俗习惯差异

国际商务活动会受到各个国家和民族的风俗习惯的影响。

德国人有穿礼服的习惯，而且手不会放到口袋里，德国人认为手放在自己口袋里是不礼貌的、粗鲁的；德国人还有守时的习惯，对方迟到，德国人一般会不高兴；德国人没有见面握手的习惯，见面握手会令他们惶恐不安。阿拉伯人有邀请对方喝咖啡的习惯，客人拒绝喝咖啡是非常失礼的行为。洗蒸气浴是芬兰人的习惯，一般在交易达成后，芬兰人会举行一个宴会并请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎和感谢。南美洲有穿深色衣服的习惯，同时与人谈判时距离会比较近，表示出亲热，甚至会把嘴凑到对方的耳边。在与法国人的谈判中，持工作餐或者是游览风景名胜对达成协议大有好处。此外，法国人还会称赞厨师的手艺。西班牙、南美一些国家，有敞门办公的习惯，但也会被邀请到外面等候。

在国际商务谈判中，对谈判方的文化和风俗习惯了解越多，在业务谈判中就会更得心应手。

2.2 时间观念上的差异

不同的文化，往往表现出不同的时间观念。爱德华·霍尔把时间观分为直线型时间观和循环型时间观。

直线型时间观的人，时间观念比较强，在特定的时间里集中精力做好一件事。在这种时间观里，时间是线性的、连续的，时间可以被分成若干个时间段，具体化为日程安排。在这种时间观里，日程是重要的，甚至是无法变更的，一个时间段只能做一件事。直线型时间观在美国文化中影响巨大。美国人相当重视日程安排，往往将任务分解为一系列的小任务，而且喜欢按照顺序完成工作。这种思想根植于美国的文化中，使得这种工作方法较有效率，但也让很多美国人感觉到很大的压力感。

循环型时间观，与直线型时间观正好相反，强调“一时多用”，人们往往会通盘考虑整个过程，有比较宽松的时间表，日程安排在循环型时间观里并不那么重要，也不存在明显的次序之分。中国的时间观，属于循环型时间观，往往用长远的眼光看待问题，综合考虑议题的重要性，全面了解议题的方方面面，不将整个谈判过程分割成一个个单独的议题来处理。对中国人来讲，不会严格遵守时间安排，而是从整体上出发，只要能达到良好的效果就不会太关注时间。

2.3 人际关系差异

在对人际关系的重视程度上，各个国家之间存在巨大的差异，分为人际关系型的文化和非人际关系型的文化。

人际关系型文化，指在人际交往和商务谈判中，非常重视人际关系的作用。法国人非常注重人情味，非常重视人际关系。在与法国人谈判时，如果只谈生意，会被认为是枯燥乏味的。日本人对社会地位和等级观念非常看重，在与日本人谈判中，提前搞清楚其谈判人员的级别至关重要。德国人非常看重自己的头衔，因此在谈判中对有头衔的谈判者直呼其头衔会被认为是尊重对方。中国，也是一个非常重视人际关系和社会地位的国家。由于长期受儒家文化的影响，中国人看重人脉关系和上下尊卑关系，人际关系在中国的商务谈判中备受重视。一般而言，中国人不赞成纯碎的商业活动，往往会在谈判的场外工夫上花大力气，会在非正式的场合努力去了解自己的生意伙伴，中国人只有在与对方相处融洽彼此信任时，才会与对方做生意。

非人际关系型文化，不看重人际关系在商务谈判中的作用，美国是这类国家的典型。美国人在商务谈判中，谋求的是眼前利益，而非长期的合作关系。在美国人眼里，一笔生意的谈成意味着与对方关系划上句号，因此他们追求的是利益最大化，崇尚的是时间就是金钱，在美国文化里，他们往往对事不对人，不注重搞人际关系。

2.4 语言及非语言交流方式的差异

在语言及非语言交流方式上，有高语境文化和低语境文化之分。

在高语境文化中，人们的语言沟通方式一般是间接的、含蓄的，除了语言交流外，还会采用非语言的交流方式，如体态、外貌、眼神、语调、距离等来表达。在低语境文化中，人们喜欢采用直接、明确的方式来表达自己的观点，倾向于将完整、全面的思想用语言表达给对方。

美国、德国是典型的低语境文化国家。美国倾向于用明确、具体的语言来表达思想，直接陈述，说话力求清晰，不模棱两可。而中国是典型的高语境文化国，不仅用语含蓄，而且字里行间常有言外之意，会用眼神、体态等非语言来配合进行沟通。

一个典型的例子充分说明了高语境文化国家和低语境文化国家的差别。一个美国人经过长途跋涉到北京旅游，到机场后，接待人员不停地询问：“您一定很累了吧？”美国人回答：累，我以前从来没有在飞机和候机室呆过这么长时间，我的腿都不听使唤了。而一个中国人过去，被问到同一个问题，中国人回答：“还可以，还不错。”其实，漫长的旅途，中国人也已经很累了。

2.5 思维方式的差异

中西方在处理问题的时候，思维方式存在很大的差异。中国人通常从伦理道德方面考虑问题，而西方人则会用抽象思维方式，较多的从从法律角度考虑问题。

此外，西方国家比较崇尚个人主义；而东方国家一般倾向于集体主义，在一个组织中大家都要以集体利益为重，要服从组织的决定，一般比较重视组织的权威，在一个组织中一般由组织中的领导者拍板做决定。

3 国际商务谈判中应对文化差异的对策

3.1 树立文化差异的意识

既然文化差异在国际商务谈判中客观存在，我们就应该客观看待文化差异现象，树立文化差异的意识。树立文化差异意识，要做好以下几点。

第一，正视文化差异现象，从心理上客观看待文化差异现象。

第二，坚持求同存异原则，我们要承认文化的差异，采取积极的接受态度，寻找与对方文化的相同点，增进互信，确保谈判的顺利进行。

第三，提高对文化差异的适应能力。在与对方的谈判中，要学会适应出现的文化差异，并且要利用文化差异为自己服务，超越文化差异，实现谈判的目的。

3.2 做好谈判前的准备工作

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在国际商务谈判中，为了能够“知己知彼”，需要做好一系列的准备工作。

在谈判前，要全面了解竞争对手的期望，并且要掌握对手的民族习性、风俗习惯、语言状况、实际决策者等。具体来说，包括以下事项：对谈判背景的了解，如谈判的时间、地点、场地布置、参会人数等信息；对谈判中需要核实的信息的整理；对谈判过程的估计；对议事日程和备选方案的准备。所有这些准备工作，都需要考虑到谈判双方的文化差异，并采取相应的应对之策。

3.3 换位思考，尊重对方的文化

换位思考，要求谈判中能从对方的思维模式出发，站在对方的立场和角度思考问题，尊重对方的文化和生活习俗，自觉迎合对方的文化习俗，促进谈判工作的顺利进行。

首先，必须克服主观的思维模式，改掉“以己度人”的通病。在谈判中，克服主观的思维模式，才能与对方愉悦的沟通，避免弄巧成拙，促进和谐谈判的进程。

其次，从细节出发，尊重对方的文化习俗。细节决定成败，在谈判中在谈判中关注细节，是谈判人员必备的素质。通过对对方文化习俗的了解和把握，在细节上下功夫，充分尊重对方文化习俗的一点一滴，不仅会确保谈判顺利进行，还能得到对方的尊重，加大相互信任，促进长期合作。

4 结语

文化差异是客观存在的，每一种文化都确立了一种世界观，一种与众不同的思想和价值观。国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，这种不同思维方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，我们必须关注并重视文化差异，求同存异，寻找双方文化的共同点，尊重对方独特的文化习俗，更好地推动商务活动的开展。

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