优化“市场+产品+业务”策略推进行业信息化应用

中国联通山东省分公司 | 马勇 程娟

中国联通济南市分公司 | 李德刚

现有的一些支撑系统及流程体系已经不能满足业务发展的需要，包括中国联通在内的运营商急需完善内部推进体系，优化市场推进策略，有效支撑行业信息化应用的拓展。

山东联通的行业信息化展示。

相对公众客户而言，行业客户具有ARPU值高、离网率低等特点，因此行业客户市场更是成为各大运营商信息化应用推进的必争之地。经过几年的努力，各大运营商在信息化业务整合、产业价值链重组和营销服务模式创新方面都取得了许多成果，立足客户需求，纷纷推出了自己的行业信息化业务品牌。

但是，相对行业信息化业务的快速发展，现有的一些支撑系统及流程体系已经不能满足业务发展的需要，运营商急需完善内部推进体系，优化市场推进策略，有效支撑行业信息化应用的拓展。

市场策略的优化

合作策略

行业信息化应用的拓展，除了充分调动运营商自身的网络、技术、人员等方面的资源外，还需要将客户情况与市场需求结合，聚合外部优秀资源，共同参与到产品开发、解决方案、项目实施到系统运营等整个流程，在重点行业、重点产品上形成领先优势。

1．确立“互补共赢”的合作目标

2．优化合作伙伴的布局

合作伙伴的选择一方面要面向电信运营商确定的重要行业领域，同时还要立足公司产品战略，进行有前瞻性布局。

整合行业优秀合作资源，通过科学的管理机制（优选、准入、管控、退出）、合理的价值分配模式，进一步完善合作伙伴管理体系，使合作伙伴获得与所提供产品和服务质量相匹配的收益，将对聚合行业优秀外部合作资源、尽快形成共同成长的行业信息化联盟产生积极的影响。

细分策略

根据行业环境分析和公司产品在各行业的渗透情况，运营商应将目前重点行业市场分为孵化行业、成长行业和成熟行业三大类，根据每一个类别的行业特点建议执行不同的推进策略。

在产品细分方面，运营商应根据产品所处的发展阶段，综合考虑用户、收入、知晓度、稳定性和行业发展情况等因素，将现有的信息化产品分成重点发展型、收获型、整合提升型、维持整理型及收缩退出型五大类，并根据产品价值的贡献度调整资源的投入强度。

聚焦策略

1．聚焦共性需求，开发通用性产品。对于办公自动化、视频监控、呼叫中心等常规的共性需求，应在原有的需求满足产品的基础上进行更深入地开发，满足客户的衍生需求；尤其注重移动视频、移动办公/执法的应用。

2．聚焦重点行业，开发行业特色产品。

3．聚焦重点地区和特色产业，以标杆应用带动业务发展，在农林牧渔、旅游、物流等特色重点地区或重点产业开展信息化应用项目的推广。

表1 行业信息化应用终端主要分类及特点

表2 行业信息化战略产品发展策略

终端策略

行业信息化应用终端的主要分类及特点，如表1。

行业信息化的终端现状包括：立足行业应用的数量较少；终端通用性差，成本高；同行业应用类终端标准繁多，缺乏统一性。

应对策略：统一终端接口协议等技术规范；推出普适性高的终端；创新与终端商商业合作模式；进行深度定制和规模集采。

产品策略的完善

在产品的发展策略上，运营商需要根据信息化产品布局，深入分析每类产品的特征，执行不同的发展策略。如表2。

标准化策略

产品标准化的前提是开发环境标准化，主要应满足以下几点：开发标准要统一；开发工具要开放；系统接口要通用；数据库要为主流。

除了开发环境的相对标准化之外，还应注重产品开发完成后与公司现有业务系统的衔接问题，确保产品在公司现有业务受理、集中计费、经营分析等重要业务环节的的可加载性。

差异化策略

1．以优势产品创造差异化

2．以融合产品创造差异化

3．以创新产品创造差异化（创新性产品的设计应在充分分析竞争对手已有产品、业务平台布局和客户潜在需求的基础上进行，面向行业客户的手机一卡通统一平台的搭建和产品开发将是一个不错的突破点。）

精品策略

精品策略对于信息化业务中重点产品的模式摸索、策略制定、优化、推广以及实施等方面的提升具有重要作用，可通过在实际推广中设立产品标杆、应用示范点等方式进行布局。

业务模式策略

MAS与ADC类业务模式

传统“通道式”业务模式下，客户仅向联通购买专线、SIM卡等基础通信业务，而我们由于仅提供通道，客户应用系统质量无法保障，与对手易形成同质化的价格竞争。该种模式已不能满足客户需求，更不符合公司业务转型要求。有序启动MAS与ADC类业务模式，将可以快速补足电信运营商在移动信息化业务的短板。

（1）MAS类业务

MAS（Mobile Agent Server）是协助企业原有业务系统实现无线应用的接入工具，通过在行业客户内部IT系统安装移动代理服务器，为行业客户提供基于移动终端的信息化解决方案和应用服务。

业务定位：已有应用的移动化拓展；不改变客户原有IT系统；确保用户数据安全。

目标客户群：自身具备较完善的内部网络、数据库及各类应用系统，且有专门的IT部门和人员，整体信息化水平较高的企事业单位。

业务突破点：手机邮箱、移动ERP、移动办公、HR 、移动执法等业务。

（2）ADC类业务

ADC（Application Data Center ）指为满足信息化程度较低的行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等的信息化需求，在联通侧为集团客户（主要为中小企业客户）集中建设应用托管中心，按需提供基于移动终端的托管式的信息化应用服务，并提供信息化所需要的应用、运营、支撑等系列服务。

业务定位：提供低成本、无门槛的 “一揽子”应用解决方案

目标客户群：自身缺乏数据库、应用系统等信息化应用，没有专门的IT部门和人员，整体信息化水平不高的企事业单位。

业务突破点：手机邮箱、移动ERP、移动办公等需求量大、通用性强、简单实用的业务。

此类业务建议将公司现有宽带商务平台－商务新动力经过融合改造后予以支撑。

项目类业务模式

项目类业务主要包括ICT业务，指由电信运营商提供项目解决方案，基于基础通信、增值应用或行业应用产品，满足行业客户办公、生产管理、营销服务、网络通信需求的通信与信息化软硬件开发、集成项目。