农资销售 谁主沉浮

■ 文 / 青岛翰生生物科技股份有限公司 王万海

做销售本身就是一种挑战，很多人把它叫做一场没有硝烟的战争，的确如此，其实我们每个人都是销售人员，只不过我们所从事的行业不同罢了，很多所谓的专家还研究出了PS和4P销售法。到目前为止我也不知道是什么含义，其实也没有必要去知道，销售的本身就是在销售自己，销售自己的思想、销售自己的智慧，在产品同质化的今天其实并非产品的竞争，更确切地说应该是智慧和人的竞争。

农资销售不同于其他行业，具有它的特殊性，所面对人群是最底层的农民，首先要了解农民需要什么，什么样的产品适合农民，怎样服务农民。只有把这些弄明白了，才能很好的完成销售。优秀业务员一定要做好以下三个方面。

虚心学习 提高素质

职业营销员必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。

忠实：对企业的忠诚感，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋取私利之实，永远不会成为一名成功的营销人员。

机敏：营销过程中，机遇无所不在，同时变数也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

其次，营销人员要积累人气，把握人脉，整合各种资源为我所用，才能在错综复杂的营销环境中不断的锤炼自己，发展自己和完善自己，使自己在竞争激烈的市场环境中胜出。营销工作是一种综合性很强的工作，要做好一件事情，需要多个部门和单位的通力合作和密切配合才能圆满及时的完成，在今天这个“快鱼吃慢鱼”的市场大环境下，尤为重要。

勤奋当头 吃苦为先

做为一名合格的业务员，对客户的情况了如指掌，对市场的把控准确无误，每个时期需求什么，近期会有什么病虫害发生……这些信息要掌握得准确无误，这就需要业务员“勤”，要经常去拜访客户，有些业务人员只是充当着一般发货员的角色，简简单单发发货就算完事，一年去客户家2次，签合同、结账，这样怎么会做好；还有的业务员天天躺在宾馆里，利用电话和客户沟通，很多事情仅仅靠电话是无法办成的，如果你习惯于电话的话，时间久了，你和客户的感情会慢慢疏远。

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客户需要的是，你能及时把公司的政策、方针传达给他，在我的客户群体中经常能听到这样的声音：小王，只要能经常看到你，我就舒服，做起来就放心。其实客户需要的很简单，就是能经常和你促膝谈心。心与心的交流。服务并非单纯的挂在嘴上，要付诸于行动，用自己的行动去帮客户开拓市场，山东郓城是公司的老客户，每年的销售额一万多元，我接手后迅速跟上服务，李老板看我很卖力，专门买一箱苹果放在我的床下。出发前吩咐员工不准让王经理花一分钱。后来李老板打电话给我公司的领导说：别让王经理走了，我每月给他一千元工资，2008年郓城的销售额是以前的10倍。在郓城期间我每天6点起床，帮助客户装车、搬货。每逢有大集我就去集市上搞宣传。辛苦当然是有的，作为年轻人用自己的辛苦能换来成功是一件非常开心的事情。

稍有空闲我就骑上老板的电动车，拿上自己的公司的产品，去田里免费叫农民使用，做宣传。所以服务要实实在在的做事，不是靠你嘴上的功夫。

方法得当 诚心诚意

2008年我在高唐做业务的时候经常晚上去给农民讲课，其实讲的那些东西农民是知道的，因为标签上写的很明白，农民需要的是能看得到的效果，所以我经常拿一些泡沫做实验，把我们的杀虫剂倒在上面，泡沫迅速融化的看不见，这时我就给农民讲，我们的产品里面加入进口助剂，具有很强的渗透性、传导力极强，所以我们的产品能做到上打下死。一天的宣传周围30里都知道我们的产品好了。

在集市上做促销的时候，凡是买我们产品的农民，我都会登记记录。我一般这样对农民说：“你虽然买我们的东西不多，但我要本着对你负责的态度，电话回访你。”第二天我会挨个回访。农民真的很善良，哪怕效果不是那么的好，他也会说：“很好”，作为厂家，给他打电话他有一种受宠若惊的感觉，所以厂家一定不能不忽悠农民。

好好保存这些农民的资料，等你到下一个地方做宣传是时候，如果有农民问：“你们说的那么好，到底怎么样啊！”这时你可以把这些材料拿出来叫农民看，如果农民不信，你就用自己的手机拨打，叫农民亲自接听，农民说好才是真的好，切忌一定不要忽悠农民，这只是一种方法，绝对不是手段。

在当今商品生产过剩，竞争白热化的市场经济大潮中，营销可能是出现频率最高的词汇之一，大到一国政府，一座城市，小到一个组织或者个人，无论是赢利机构或者是非赢利机构，都加入了营销的行列，都在通过各种手段，使用各种方法，整合各种资源经营发展自己的实力，以期在激烈的竞争中立于不败之地。现代营销比的是服务，拼的是智慧，无论多么大的智慧都不要超越了道德范畴。只有品德好，才能生意好！