跻身国际 引领国内：IAA展中国配套企业访谈

本刊记者 涂元春

在第64届IAA展会上，我们惊喜地看到大量中国企业的身影。据展会主办方公布的数据显示，本届展会共有152家中国企业参展，展品范围涵盖底盘、整车及零部件、工装配套设备等多个领域，是迄今为止IAA展会上中国专用汽车行业参展规模最大、涉及品种最全的一次。

大量中国企业参展，如果仅仅从数字变化的角度来看，说明国内企业参与国际化竞争的意愿十分强烈。从某种意义上来说，也可以认为国际市场对中国专用汽车产品的接受程度在日益提升。但看完本届展会，我们依然还有很多疑问需要解答分别代表各自领域国内顶尖水平的“中国制造”，与国外同类产品相比到底还有哪些差距，这些差距到底有多大？近年来，这些差距是在缩小还是在继续增大？国际用户对中国的企业及产品的评价究竟如何？我们要怎么样发展才能真正具备国际竞争力？国际商用车领域新技术新产品的发展趋势，能给我们带来什么样的启示和机遇？……

带着这些问题，本刊记者走访了多家参展的中国企业。

深圳凯卓立：参与国际市场竞争时机已成熟

深圳市凯卓立液压设备有限公司，是国内最大的汽车尾板生产制造厂家，目前产品在国内市场上的占有率接近40%；在国际市场上，该公司产品已经出口到欧洲、中东、东南亚、澳洲等地区。

凯卓立自2002年起即参加每届的IAA展，到今年已经是第六次参展。经过10多年与国内外同行、与客户的沟通交流，该司董事长王泽黎对彼此的发展了然于胸。多次的参展经历，不仅让凯卓立找到了商机和合作机会，还让王泽黎等人有了更深入的思考，也就有了凯卓立这飞速发展壮大的10年。

参加完这次IAA展，王泽黎认为凯卓立公司参与国际市场竞争的时机已经成熟。

IAA展品整体提升

本届展会在汉诺威展览历史上又有新的突破，不仅参展企业及观众数量较以往尤其是上一届有增加，而且展品品质整体上也有了较大提升，这是本届展会给王泽黎留下的总体印象。

王泽黎认为，参展企业和观众数量减少，说明欧美等发达国家和地区经济发展滞缓的基本局面仍然未能得到好转，由此产生的消费需求疲软在很大程度上打击了企业参展及观众参观的积极性；而大量新产品的展出，以及新技术新工艺在专用车领域的应用，使得这届展会的展品品质较以往有了大幅度地提升，意味着欧美同行在创新方面比以往更加关注。实际情况是，对比最近几届参展的企业和产品，不难发现现在依然能够高调参展并且还能引起广泛关注的企业，往往都是始终在苦练内功，在研发上保持较大投入以保证技术工艺创新的优秀企业。在经济形势不太乐观的情况下，创新能力尤其受到国外优秀企业的重视，成为其赖以生存和发展的根本手段。

国内外行业差距进一步拉大

对比国内外企业参展的情况，王泽黎认为我们与国外同行的差距不仅依然存在，而且在某些方面还呈现进一步扩大的趋势。主要体现在两个方面。

一是产品的工艺水平。国内同行在很多领域内，仅从技术手段和产品功能设计方面，已经接近甚至达到国际先进水平，但是在制造工艺上始终存在较大差距。尤其是在国外同行更加关注产品工艺，而国内同行依然停留在同质化低价竞争的情况下，这种差距更是被放大，两相对比差距极其明显。制造工艺上的差距，最直接的体现就是产品外观的美感差异，从内在来说，势必影响到整车性能的高低之分。

二是对车辆的理解差异。专用车辆用于运输或者作业，其最基本的功能就是充当生产工具的角色。国内市场对专用车辆的认知也仅限于此，在满足了最基本的车辆使用条件后，市场首先关注的依然是购置成本；国外市场对车辆的认知早已超出仅仅将其当做生产工具这一层面，车辆的舒适性、便捷性、经济性、智能化等通常被综合考虑，价格固然是市场消费的一大考虑因素，但早已不是唯一因素甚至是重要因素，所以新材料、新技术在车辆上的应用在国外市场推广比较容易。国内外市场对专用车辆的理解有差异，彼此关注的重点不同，直接造成专用汽车产品发展阶段极度不一致。

产品创新，跻身国际市场

早在去年年底，凯卓立在江苏盐城的生产基地投入使用。王泽黎介绍说，随着凯卓立新基地的建成，制约公司发展壮大的加工生产能力已经解决，下一步的发展是通过产品创新来参与国内外市场竞争。

通过这次展会的观摩，王泽黎提出了“卡车轿车化”的观念，即轿车上的技术和产品应用有逐渐向商用车领域转移的趋势。主要表现为：轻量化的发展趋势，产品更加注重安全性、舒适性，产品工艺水平更加精细，更多的电子技术、电子产品在商用车领域的广泛应用等。凯卓立公司的核心产品汽车尾板，在全球范围内的使用也正朝着这些方向发展。王泽黎认为凯卓立的汽车尾板虽然在工艺、智能化等方面与国外顶尖产品仍有一定差距，但是在产品质量功能方面已经差别不大，而这些差距以凯卓立的研发能力和技术水平，很快就能弥补。王泽黎充满信心地告诉记者：“等下届展会，凯卓立展出的汽车尾板将是和他们一样的产品。”

凯卓立的产品创新策略，除了对核心产品的升级改造之外，还在积极研发推出新的产品。目前在江苏盐城基地，凯卓立已经有系统集成产品推出，下一步的重点则是环卫设备的整体上装系统。据王泽黎介绍，凯卓立每年仅在研发方面的投入大概就有400~500万元左右，这样的金额和占公司利润的比例，在目前我国的专用汽车行业并不多见。

王泽黎认为，凯卓立现在有了盐城基地作保障，利用产品创新策略作为公司的发展依仗，已经可以全面参与国际市场的竞争，也许是直接竞争，也许是与国外同行进行OEM方式的合作。

上海申毅：做物流类车辆上装系统标杆企业

上海申毅企业发展有限公司，专业生产运输类专用车上装零部件系统。该公司不仅是国内最早开始生产供应该类产品的厂家，也是我国专用汽车行业关注并参加IAA展会的企业中的先行者和领军者。作为先行者，上海申毅从1996年开始参加IAA展至今，收获颇丰；做为领军者，最近几年的展会上，上海申毅会应国内部分企业所请，牵头组织国内企业集团参展。在今年的IAA展会上，上海申毅牵头组织深圳凯卓立、山东水泊焊割、扬州引江蓬帆等企业联合参展，在参展竞争最激烈的展馆26号馆获得了一席之地，与海沃集团、帕尔菲格集团、塞夫-华兰德、约斯特等我们耳熟能详的国际顶尖零部件供应商同台展出。该馆历来被认为最难进驻的展馆之一，凡被主办方接纳进入的都是国际知名的优秀零部件企业。对于能够成功促成上述几家企业进入该馆参展，上海申毅总经理李毅认为，这与他十几年来积极参与该展会，并且成功地将上海申毅推入国际市场有关。

多年来在IAA展会上的努力，不仅让上海申毅在国际市场上大有斩获，也让李毅对IAA展会有了更多感触，对世界范围内专用汽车尤其是物流类专用车领域的发展趋势有了更清晰的判断。

产业重心向国外转移

上海申毅是国内最早从事物流类专用车上装零部件系统供应的专业制造商，主要为厢式货车、冷藏保温车等车型配套供应上装零部件，至今仍是国内该领域规模最大的的供应商之一。早在上世纪90年代，上海申毅在国内市场的占有率已经处于领先地位，最高时达到95%左右的销售份额。

2000年以后，上海申毅的市场发展重点开始向海外市场转移。经过近10年的培育，上海申毅在海外市场已经拥有200多家客户和合作伙伴，其中仅在欧洲地区就有110家左右，产品主要供应欧美日等发达国家和地区的市场，同时拉美、东南亚、非洲等地区也有固定的合作伙伴。目前，上海申毅每年销售任务有80%是在海外市场完成，国内市场只占其销售总额的20%左右，而且产品只供应于国内高端市场，诸如军队、邮政、银行等系统所需的物流类专用车上装部分。

上海申毅在形势一片大好的情况下放弃国内市场，几乎是从零开始转攻国际市场，这在很多人眼里是不可思议的。对此，李毅表示虽然经历了企业转型的艰难时期，但是当时做出的决定却是经过了仔细的考虑，选择这条发展道路是没有迟疑的。上海申毅虽然在当时的国内市场处于领先地位，但是已经有越来越多的企业开始介入竞争。恶性竞争使这一行业陷入价格战的泥潭，混乱不堪的局面让李毅对国内市场丧失了信心。他说，上海申毅不愿意在这种情况下，用降低自己产品品质的方式来迎合市场需求，所以除了保留国内部分高端市场的需求外，基本放弃了绝大部分市场。另一方面，李毅对国内市场采购系统多年来形成的所谓惯例等恶习深恶痛绝，这也是他毅然放弃国内市场的关键因素。

事实证明，上海申毅当初的选择是正确的。李毅介绍说，与国外客户合作，首先是采购系统公开透明，一般还会在采购要求中附上样品、技术图纸等，上海申毅在这个合作过程中，得到的不仅仅是企业销售收入的增长，更重要的是与国外优质客户进行合作，在很大程度上保证了上海申毅在产品研发、设计、生产等领域始终保持与国际先进水平接轨，公司的发展是一种可持续发展方式。

国内企业参展：让人欢喜让人忧

今年的IAA展会，大量中国企业参展，李毅的评价只有一句话：“让人欢喜让人忧！”

李毅表示，本届展会中国企业和观众的数量显著增加，说明国内企业参与国际市场竞争的欲望增强了，也敢于参与竞争，同时也说明国际市场对中国专用汽车及相关产品的认可程度在提升，这些都是可喜的变化。李毅以26号馆国内几家企业的参展情况举例，上海申毅、水泊焊割、凯卓立、引江蓬帆等几家都在本届展会上收获颇丰，都获得了客户的高度认可，都在欧美等发达地区找到新的合作伙伴。

这次展会期间，国内某机构组织了一批中国零部件企业参展，大部分统一安排在23号馆内。数量倒是有100多家，但是参展效果却是让人不敢恭维。一方面，绝大部分企业不注重展台装饰效果，依然沿用国内的参展习惯一个标摊、几件展品、一堆宣传资料，与国外同行的布置相比，显得既寒酸，又杂乱，基本不考虑企业的品牌建设、形象塑造等问题；另一方面，在参展的企业中 30%左右的公司参展产品与IAA展览基本没有关联。这一比例在上届展会中更是高得离谱，达到60%左右，实在是让人匪夷所思。

对此李毅认为，国内大部分参展企业缺乏对公司、产品的正确定位，缺乏对国外市场的基本了解，缺乏对建立自身品牌和形象的必要认识，甚至是对展会本身都不太了解，参展功利性太强。

国内市场或将迎来突破 申毅愿做行业标杆企业

物流类专用车的发展演变一直是上海申毅关注的重点，本届展会上展出的物流类专用车规模及数量超过以往任何一届。其中有两大现象引起了李毅的注意：一是轻量化物流类专用车已经是目前欧美等地区市场的主导车型，蓬布、铝合金等轻量化材料在侧帘运输车、厢式车等车型上的应用已经相当普遍，国外市场轻量化车型的广泛使用已经是常态而不是所谓的发展趋势了，国内市场车辆轻量化进程则刚刚起步；二是车辆性价比逐渐成为国内物流企业关注的重点。就在本刊记者采访李毅的当天，由中集（车辆）集团组织的一批国内物流企业到达展会现场参观。据李毅介绍，参观首日就有两家企业共订购了30台顶级配置的厢式货车。这些车辆选用奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌的底盘，铝合金车身及轮毂，空气悬挂系统，智能控制系统，等等，价格虽然昂贵，但是这些企业看重的是这批车辆高效的运输效率、较低的营运养护成本以及舒适便捷的驾驶性能。这说明物流类专用车的性价比正日益受到国内企业的重视，这种消费观念和需求的转变，或许将会引起国内物流类专用车领域革命性的突破。

据李毅介绍，近几年来，上海申毅又开始重视国内市场，专注于推广物流类专用车上装集成系统，将新型复合材料板、铝合金、蓬布等轻量化材料先进的应用技术和产品推向整个行业。据悉，上海申毅专门聘请了几位日籍专家，负责该项目的研发生产，另外还派遣员工远赴日本，进行相关设计、生产、管理等项目的培训。即将于11月11日在武汉举办的中国国际商用车展览会上，上海申毅的物流类专用车上装集成系统将正式亮相。

以中端的价格，提供高端的产品和服务，专为专用车厂提供上装配套，这是李毅为推广其上装系统定下的基本策略。上海申毅，希望成为国内物流类专用车上装配套领域的标杆企业。

引江蓬帆：发展侧帘运输车正当时

扬州市引江蓬帆制品有限公司，是一家专业生产制造蓬布制品的公司，是国内最早生产蓬布制品配套于物流类运输车的企业。

引江蓬帆总经理吴永根介绍说，侧帘运输车是蓬布制品在专用车辆上的典型应用，但是目前主要消费大多分布在欧美等发达国家和地区。该类型车辆因为在轻量化、环保性、便捷性等方面的优异表现，成为发达国家和地区物流运输的主力车型，在欧洲等部分地区普及率高达50%以上。国内市场上，有中集等企业致力于此类车型的推广应用，但是起步较晚，市场占有率不高。

引江蓬帆的蓬布制品目前主要供应海外客户，该公司很早就进入欧洲市场，在英、法、德等主要欧洲国家均有合作伙伴。吴永根说，引江蓬帆自2008年开始参加IAA展会，每届展会都是既有收获，又有失落。引江蓬帆的产品在欧洲通过了两个重要的认证，TUV和BV认证，产品主要性能指标都达到了欧洲同类产品的水平，加上拥有成本优势，所以每届展会都会得到海外客户的肯定，也能寻找到新的合作伙伴。但是看到侧帘运输车在海外市场快速发展，在国内市场推广却阻力重重，不由得又有强烈的失落感。

本届展会，吴永根表示收获多了，失落少了，引江蓬帆在展会上收获了信心，看到侧帘运输车在国外市场的应用方兴未艾，其在国内市场的推广时机已经到来。

参展收获信心

引江蓬帆最近几届参加IAA展，吴永根说参展的目的其实很简单，并非为了招揽更多的订单，而是因为公司的客户主要分布在海外市场，所以想利用这个机会，与新老客户有更多直接交流沟通的机会。另一方面，也能在展会现场观摩学习国外同行的先进设计理念，借鉴其成熟的使用技术，考察国外产品的发展方向。引江蓬帆希望紧跟国外市场的发展趋势，以便在国内市场推广蓬布类专用车时，直接以高起点为开端，而不是从低级阶段缓慢发展。

吴永根总结这次参展的收获时说，引江蓬帆最大的收获是获取了两大信心。一大信心是来自于跟国外同行的对比。吴永根认为以目前引江蓬帆的设计能力和制造水平及产品质量已经非常接近国外同类产品；另一大信心来自于国内物流企业消费观念的转变。本届展会上，侧帘运输车随处可见，依然是史密斯、克劳耐等主要运输类专用车制造商主推的主流车型，国内物流企业对这类车型开始加以关注。虽说现在侧帘运输车在国内市场得到广泛应用还为时过早，但是国内众多物流企业消费兴趣的新转变，完全可以认为推广侧帘运输车的契机已经出现。

发展侧帘运输车正当时

吴永根对比侧帘运输车和普通厢式货车的优势所在，认为至少有两大优势证明其价值。一是生产制造的便捷性。侧帘运输车上装部分，主要由蓬布制品、联接机构、固定装置组成。这三大系统的设计、生产制造等都已经不存在技术难题，国内专用车企业所缺乏的仅仅是几大系统组装熟练程度。相比传统车型生产制造涉及到铝合金、钢板等金属材料的焊割等加工问题，使用蓬布制品不仅能节省多道工序，也完全避免了加工过程中出现的质量问题。第二大特点是成本优势。侧帘运输车上装系统的主要制造成本就是蓬布制品，目前国内蓬布制品的价格从几十到上百元每平米不等，相对于金属材料，制造成本大大减少。由于蓬布制品自重较轻，侧帘运输车减重效果极其明显，实际营运过程中车辆的经济效益显著增加。

早在2008年，引江蓬帆就和中集车辆合作在国内推广侧帘运输车，但是效果并不是很理想。侧帘运输车在国外受宠，在国内却饱受冷遇，主要原因是不是防盗因素？本刊记者曾以这个问题向吴永根求证。吴永根直言侧帘车的防盗问题实际上是个伪命题：欧洲境内同样存在车辆运输时的防盗问题，但是侧帘车在当地广泛应用；国内的普通厢式货车即使是金属材料制造，即使是在封闭状态下行驶运营，仍然无法完全避免盗窃问题。

吴永根认为，侧帘运输车要真正在国内市场上得到推广，需要多重因素相互促进。首先是国家涉及车辆生产、销售、运营等管理的相关主管部门，需要在政策导向上对该车型的推广放宽限制。欧洲等地区关于车辆的法律法规相对比较完善，通常是先设定某一个具体标准，再引导企业和用户往这个努力靠拢；国内市场上，有关新车型的标准法规等往往滞后于市场需求的发展。其次是要改变物流企业消费习惯和观念。在侧帘运输车的推广上，生产企业、媒体等有责任向下游用户介绍其优越性，让更多物流企业充分了解其优势所在，逐步引导物流消费观念和习惯的转变。

引江蓬帆注意到国内市场正在发生着可喜的变化，国家相关主管部门对侧帘运输车产品公告申报、车辆上牌等已经放开限制，部分企业和多家媒体也一直不遗余力地宣传介绍该类车型，参观IAA展的众多物流企业也借机重新认识该产品并表示浓厚兴趣，无不意味着侧帘运输车全面推广的时机已经到来。

做国内物流蓬布系统集成供应商

引江蓬帆经过多年的耕耘，成功进入海外市场采购系统，在欧美等发达国家和地区，逐渐拥有了固定的合作伙伴和稳定的市场份额，而且随着蓬布类专用车在上述地区普及率的提升，公司的销售业绩也是节节攀升。面对国内市场的冷遇，吴永根表示会依然坚持并不遗余力推广。

吴永根说，引江蓬帆作为一家中国企业，有责任、有义务为国内市场服务，向国内市场推广推介国外先进的技术和产品，积极推出满足客户需要、适合中国国情的产品，为中国物流业的发展尽一份力。

所以我们看到，每次的IAA展会上，引江蓬帆一面在关注自身产品和国外同类产品的不足，一面在花费大量力气关注国外运输类车辆尤其是蓬布类车辆的发展动态，从产品的结构设计，到功能改进，到上装系统的配置组合安装，都在默默地进行技术储备。引江蓬帆，做国内物流蓬布系统集成的供应商。

水泊焊割：以质量和服务赢得海外市场

山东水泊焊割设备制造有限公司，作为一家专业为专用汽车企业配套焊割设备的供应商，在国内市场早已是家喻户晓，称其为中国专用汽车行业专业焊割设备第一品牌，相信不会有多少异议。不仅在国内市场独占鳌头，水泊焊割最近几年在海外市场的表现也让人眼前一亮。

本届展会上，水泊焊割只携带了四台设备参展，分别是异形罐环缝自动焊机、旋边机、拼板机和机器人工作站。在众多参展的中国企业中，水泊焊割绝对不是规模最大、实力最强、名气最响的那一个，但是人气冠军非它莫属。该公司展台前经常人潮涌动，观摩、询问、商务谈判的人流络绎不绝，以至于记者在采访该公司总经理刘宪福时，因为常有客户前来不得不多次中断采访，断断续续才得以完成。

水泊焊割地处山东梁山这一弹丸之地，在不具备太多优势条件的情况下发展为国内首屈一指的焊割专家，已经是大不易的成就，而今在强者如林的IAA展会上也能有如此抢眼的表现，实在是更加让人刮目相看。该司总经理刘宪福认为，水泊焊割之所以能够得到国内外市场的一致认同，主要还是靠过硬的产品质量做保障，用心做好了服务才取得客户信任。

参展效果出乎意料

水泊焊割第一次参加IAA展，是在2008年，也正是从那个时候开始真正与国际市场接触。刘宪福介绍说，2008年的IAA展，水泊焊割首次以展商的身份进驻展馆，展品是已经经过了国内市场检验的旋边机、环缝焊机等设备。关于参展的目的，刘宪福说仅仅是想到这样的顶级盛会上了解并对比国外同类产品，看看有多大的差距，同时也想听听海外客户对水泊焊割的产品有什么样的评价，本来对于一步跨入国际市场是不抱太大希望的，结果却出于所有人意料之外。水泊焊割的设备一经展出，马上受到各个国家和地区客户的强烈关注。经过和同类产品对比发现，原来差距并没有想像中那么大，水泊的产品在质量、性能方面已经达到或者接近国际先进水平。展会临近结束时，有客户向水泊焊割询价明确表示希望购买当时的展品，刘宪福试着开出比在国内市场高出很多的价格，对方毫不犹豫地接受。

首次参展即大获成功，国际市场对其产品质量和价格给予的高度认可，给了刘宪福很大的信心。接下来一两年内，水泊焊割迅速推出满足国际市场需求的产品，充分利用首次参展积累的资源，产品出口很快就步入发展的快车道，在拉美、中东、东南亚等国家和地区的市场影响日益扩大。

本届展会水泊焊割带去的展品依然不多，仅有异形罐环缝自动焊机、旋边机、拼板机和机器人工作站四套设备，都是在国内拥有多项专利技术，代表该公司最先进水平的产品，再次获得国际市场客户的青睐。尤其是机器人工作站这套设备在现场不间断演试，留住了大量客户的脚步，引来海外客户一片赞叹之声。该套设备，是水泊焊割联合中国工程院蔡鹤皋院士共同开发的最新一代焊接机器人，自由度高达5个，作业精准快捷，已经达到世界领先水平。展会期间，水泊焊割又陆续收获了几十家意向订单。客户数量的增长倒还在其次，欧美等发达国家的客户群体开始接受其产品和服务，才是水泊焊割这次最大的收获。

产品质量是基础 用心服务是关键

水泊焊割能够在短短一两年的时间内，产品出口得以飞跃式增长，有什么特殊的秘诀吗？刘宪福给出的答案简单而又朴实：水泊焊割依靠过硬的质量和用心的服务赢得了国内市场，同样的策略应用到国际市场依然奏效。

产品质量和售后服务对于出口市场来说很重要，这个简单的道理其实每个企业都知道，但是知易行难，能够真正在这两方面都做到成功的中国企业少之又少。刘宪福在谈到我国专用汽车及相关产品的出口形势时，认为我们通常存在两大误区或者不足。

其一是对产品的定位有误。国内很多企业在做出口市场时，往往对自身产品竞争力和当地市场的消费特点判断不够准确，通常认为国产品牌只适合在第三世界国家和地区的市场推广，而且该地区也只会接受质量相对较差但是价格低端的产品，所以企业开拓海外市场的目标只盯住上述地区不放，提供产品也尽可能以低价吸引客户，对于质量却不太在意。其实不然，高精尖产品在不发达地区，低端产品在发达国家市场，都有大量的需求，价廉而又物美的产品，才能真正得到国际市场的认同。

其二是出口企业普遍缺乏售后服务意识和措施。目前国内的普遍做法是在当地寻找代理商，国内企业只管出口产品及备件，其余不再过问，由代理商解决以后的售后问题。从短期看这种方式好处不少，风险小、投入少，而且又简单方便；从长远来看，国内大部分出口企业缺少与海外市场终端用户的直接接触，没有零距离的技术支持和售后服务，也无法从海外市场得到自身产品的反馈信息。久而久之，售后问题丛生，而且很难提供真正适合当地需求的产品。刘宪福向记者说起一桩经历：今年5月份，土耳其一家客户从水泊焊割采购的设备在当地上岸，后来检查发现运输过程中出现问题，设备已有损坏影响正常使用。水泊焊割原本不需对此事故承担任何责任，但得知这一消息后，刘宪福带领技术团队即刻出发赶赴土耳其，义务协助该客户处理修复工作。最终任务圆满完成，从客户那里得到大量新的订单返程。

近几年我国专用汽车产品出口受阻，全球经济不景气固然是重要因素之一，国内企业对出口产品质量和售后服务的忽视，也是造成“中国制造”这块招牌在海外市场口碑下滑的关键原因。刘宪福总结说，最近几年也有不少国内企业，在专用汽车及相关产品出口市场成就非凡，都是在控制产品质量和提供售后服务上下足了功夫，没有一个例外。

IAA展览观感

第64届IAA展览会，给笔者的感受深刻而又复杂。

看到国内有众多的企业参展，也许展台的布置不够华丽，也许产品看起来不精美，但是依然有来自世界各地的客户在给予肯定，在寻求合作，分明能够真实地感受到中国制造的巨大进步——他们已经具备参与国际竞争的底气和能力了；看到成群结队的中国技术人员在展馆内穿梭，或是拍照，或者写写划划，不禁又是感动又是担忧：我们毕竟还是来向别人学习取经的啊！面对国外先进产品带给我们的震撼，面对我们和对方在技术、工艺等各方面的巨大差距，即使我们的汽车产业已经发展到产销量世界第一的规模，又哪能禁得起半点沾沾自喜，甚至是骄傲的念头？本届展会结束了，视觉冲击的震撼留在笔者的相机内，另外还有三个词语始终盘旋在脑海里，无法释怀。

文化。这里要说的，往大处说是工业文化，往小处说是车辆文化。本届IAA展开始后几天，恰逢周末。头几日还比较冷清的展馆内，突然变得拥挤起来，随处可见年轻的父母带着儿童到处参观，讲解，讲述者和聆听者都是一副认真的表情。我想对双方而言，深层次的技术问题都未必懂，但是丝毫不妨碍他们在面对这些庞然大物时表现出真正的喜爱和尊重。这种喜爱和尊重就是一颗种子，德国人深入到骨髓和血液里的那种对工业文明的极度崇拜则是土壤，有这样的种子和土壤，自然会生根发芽长成参天大树，奔驰、曼，仅仅只是工业文明之树上开出的一朵朵小花。这种理念，这种素养，值得中国汽车企业及专用汽车行业学习。我们的业界，是否有这样的土壤？我们的心里，能否有这样的种子？

差距。我们的产品和国外同类产品有巨大的差距，很多人承认；我们的技术实力、加工手段已经不会落后国外同行多少，至少双方的差距远没有彼此的产品直接对比所呈现的那么大，很多人也不否认。那么差距从何而来？我们的企业是否是真正在用心地做产品？是否把现有的技术实力和加工设备充分利用到极致？上到老总，下到普通员工，“无所谓”和“过得去”是否才是我们要求自我的唯一准绳？

竞争。史密斯和克劳耐是欧洲两大顶级的专用车厂家，双方产品雷同，市场定位一致，客户群体重叠，处处存在对立和竞争。本届展会双方展台相邻，又是互相较劲的局面。我们看到的是双方各自推陈出新，技术比以前更先进，产品比以前更美观，双方还是势均力敌，都在发展壮大。再看国内市场，半挂、自卸等市场竞争已经进入白热化阶段，企业之间价格倾轧，甚至不惜以牺牲产品质量为代价。我们的同行竞争，能否避免陷入价格战的怪圈？能否回到相互激励、相互促进、共同发展的正确轨道？我们的企业决胜，能否靠产品升级和服务水平提升来取胜，而不是以低价为荣？我们企业的可持续发展，能否通过创新和转型来实现，企业能否通过引领市场、培育市场来抢占先机，而不是永远地在市场变化后急匆匆追赶？