合作促进信任 银企共谋发展：中国工商银行苏州分行小微企业金融服务综述

周 雷

近年来，中国工商银行苏州分行（以下简称“工行苏州分行”）积极响应监管部门支持小微企业发展的号召，秉持“以市场为导向，以客户为中心”的理念，完善专营组织架构，创新金融服务与产品，强化内部风险防控，实现了推动小微企业成长与银行自身业务科学发展的双丰收。

一、小微企业金融服务工作成效

（一）小微企业贷款余额和增量均居苏州同业首位

自2010年10月以来，央行连续上调存款准备金率，小微企业资金压力日趋严峻。尽管面临复杂的金融环境，在信贷额度偏紧的情况下，工行苏州分行坚定支持小微企业发展的经营战略，在综合经营计划中对小微企业贷款规模实行单列，并实施专项监测和严格管理，确保专项规模全部用于小微企业贷款投放。截至2011年12月末，该行小微企业贷款余额达712.91亿元，比年初增加92.87亿元，小微企业贷款余额和增量均居苏州同业首位。与此同时，小微企业贷款质量也稳步提高，目前该行小微企业贷款不良率仅为0.36%，比年初下降0.09个百分点，不良贷款余额、不良贷款率持续“双降”。

（二）“网贷通”创新业务成为新增长点

“网贷通”是工行2010年正式推出的一款专门面向小企业的创新产品。该产品允许小企业通过网络渠道自助申请贷款，具备承诺授信、循环贷款、自主提款、自主还款和实时到账等诸多特质，适应了小企业“短、频、快、急”的融资需求，一经推出就得到了客户的认可和好评。一方面，“网贷通”使小企业可从容安排生产经营，规避了获取信贷资金不确定性带来的流动性风险；另一方面，“网贷通”通过电子化流程改造，也让银行释放了部分人力资源，提高了小企业业务可持续发展能力。截至2011年12月末，该行网贷通签约客户数达1492户，合同授信余额123.77亿元，较年初增长28.67亿元，实际贷款余额111.12亿元，比年初增长28.97亿元，占该行同期小微企业贷款增量的31.19%，成为新的业务增长点。

（三）小微企业金融顾问团队取得较好社会效益

在大力推进小微企业服务的氛围下，工行苏州分行积极履行社会责任，主动为小微企业提供金融顾问服务。该行在实践中打造出了一支能为小微企业客户提供宏观经济研究、行业发展研究和金融市场研究等服务；同时还能提供企业投融资咨询、企业战略咨询和企业财务咨询等咨询服务的优秀金融顾问团队。截至2011年12月末，该行金融顾问团队共有20名成员，累计为苏州3226户小微企业提供了金融顾问和咨询服务。根据企业需要，该行还能安排顾问团队中的专业人员对企业关注的经济、管理和金融相关内容进行专题培训和交流，获得了小微企业主的一致好评，取得了较好社会效益。

二、改进小微企业金融服务的探索实践

（一）优化体制，搭建小微企业业务专营组织架构

工行苏州分行按照“专业化、集约化”原则认真贯彻落实银监会关于支持商业银行进一步改进小微企业金融服务的要求，加快推进小企业专营机构建设，规范和明确专营机构的业务定位及职能，努力把其打造成为全行发展小微企业业务的主要基地，积极推进小微企业信贷业务发展。一是完善组织架构将专营机构延伸至支行。该行由一级专营机构“小企业金融业务部”负责全行小企业业务组织推动、风险管理、产品创新和客户经理队伍建设等工作，并在苏州14家一级支行成立了相应的小企业金融业务分中心，初步搭建起小微企业业务的专营组织架构，致力于把专营机构打造成为小微企业提供专业化、全功能、“一站式”服务的平台。二是强化专营机构中专业团队建设和培养。该行在专营机构内配备了专职小微企业营销团队，专门拓展小微企业业务。工行苏州分行通过专题培训，推行岗位资格认定和持证上岗制度；加强激励考核，不断提升小微企业金融服务人员的业务营销能力和风险控制能力。据不完全统计，该行2009年以来共有1870人次参加了各类小微企业业务培训，经总行认可的合格从业人员已超过200名，已经建立起一支专职化的从业队伍，为小微企业提供优质服务。

（二）主动营销，改变等客上门的服务习惯

工行苏州分行小企业专营机构通过着力完善三项工作机制，实施主动营销，改变了等客上门的服务习惯。一是对外宣传对接工作机制，与政府有关部门对接，利用各种机会向广大小微企业进行宣传，与商会、行业协会、中介机构等建立紧密联系，散发客户宣传手册，利用专业网站需求信息，主动挖掘客户源，寻找客户群。二是对内服务支持工作机制，分行小企业中心落实首问负责制，对一线反馈的问题，能够积极协调内部有关部门，向各基层行提供业务支持和技术帮助，并做好对上级行的沟通。三是业务分析督导工作机制，不定期召开银企座谈会，并深入各支行和典型小微企业进行调研，及时了解市场动向，做好小微企业业务的分析与督导工作，保持鼓励先进、鞭策落后的良好氛围。

（三）夯实基础，建立独立的小微企业信贷政策制度体系

工行苏州分行围绕“六项机制”建设要求，落实“四单原则”，经过不断探索，已经初步走出了一条差异化的、有工行特色的银企共发展之路。在小企业业务启动之初，该行就建立起了一套独立的小企业信贷评级、授信、审查审批制度和指标体系。近年来，该行进一步把“三品三表”等评判指标纳入相关制度，解决了大型银行信贷准入门槛过高、小微企业授信不足等突出问题，也契合了市场需求和风险管理需要。针对小企业向中型企业过渡期间的合理需求，该行专门出台了授信、融资金额、期限、利率等信贷政策，逐步实现了对不同规模客户的差别化管理，以扶持优质小企业成长。为提高对客户需求响应速度，该行先后于2006年、2007年和2010年三次更新小微企业业务操作流程，推进和完善评级、授信、押品评估及融资审批流程的“四合一”，并在IT系统中实现了“四合一”电子化流程及系统刚性控制，极大地提高了管理效率。

（四）创新驱动，不断丰富小微企业金融产品和服务体系

金融产品是沟通小微企业和银行的桥梁。近年来，该行创新驱动，结合自身优势，深入挖掘小微企业金融需求特点，不断丰富小微企业金融产品和服务体系。一是为缓解小微企业“担保难”问题，针对不同的专业市场、百货商圈和产业集群等集群式客户，推出了信誉保证金贷款、商圈商户联保贷款、产业集群小微企业联保、组合担保、第三方增信（融资性担保机构担保）和第三方保证等创新产品。二是推出了业内领先的中小网商融资系列产品——“易融通”。2011年，该行充分发挥自身IT优势，为解决网商融资难题，积极针对中小网商融资需求开发产品，携手阿里巴巴联合推出了业内领先的中小网商融资系列产品——“易融通”。“易融通”首开小企业网上信用贷款之先河，这也是继“网贷通”之后，在小企业信贷领域的又一创新产品，有效降低了电子商务行业小企业的融资成本。三是借助自身作为大型银行大企业、大项目多的优势，积极开展供应链金融和贸易融资。该行抓住核心大客户的产业“链条”，大力向上下游小微企业推介订单融资、发票融资、商品融资和银行保理等产品和服务。

（五）强化管理，严密防范小微企业信贷风险

为保障小微企业贷款业务风险可控、可持续发展，该行强化管理，多措并举，严密防范小微企业信贷风险。一是坚持“绿色信贷”和“有保有压”的原则。该行明确小微企业贷款投向必须符合国家产业和环保政策以及本行的行业信贷政策导向，实行环保“一票否决”制，并坚决退出“两高一剩”、产品档次低、产品质量差、盲目扩张、过度负债或者经营者个人素质较低的小微企业。二是坚持“双人四眼”原则，切实防范道德风险。该行在小微企业业务办理过程中，坚持“双人调查”、“双人核保”、“双人签批”等“四只眼睛”原则，并要求实行客户经理定期“换手管理”，切实防范道德风险。三是严格贷后管理，实现存量客户“优胜劣汰”。该行定期对小微企业的生产经营、发展前景进行分析，严密监控贷款资金流向，以起到及时暴露风险的作用。该行还积极实施存量客户流量管理，通过贷后管理和风险预警，每年主动退出存在潜在风险的客户，“流水不腐，户枢不蠹”，以此保证小微企业客户群的质量，实现信贷风险防范关口的前移。

三、启示

工行苏州分行在推进小微企业金融服务工作中取得的成功经验，对其他银行特别是大型银行分支机构具有启示和借鉴意义。

启示一：提高认识，转变观念，完善金融服务。实践证明，大型银行发展小微企业金融业务，不仅是在履行促进经济结构调整和劳动者就业方面的社会责任，更是优化客户结构和期限结构，降低贷款集中度风险，实现科学发展的必然选择。各大型银行应借鉴工行“无大不强、无小不稳”的理念，打破大银行不做或不善于做小微企业业务的习惯思维，贯彻落实监管部门“六项机制”和“四单原则”等要求，改变传统的经营管理思路，把小微企业业务作为一项战略性业务来抓。一要认真研究小微企业资源分布及其信贷需求，通过考核激励和分层营销等手段，强化支行和网点以经营中小企业和个人业务为主的理念，使基层机构切身体会到小企业业务可观的综合收益。二要逐步改变单纯依赖客户征信报告的做法，而是依托小微企业交易对手的信用或抵质押品的品质，通过深入把握小微企业的现金流或物流来防范融资风险。

启示二：分析特点，契合需求，开展“一企一策”服务。小微企业金融服务工作要体现以客户为中心的理念，就要主动分析企业特点，创造性地开展针对性服务，坚持“一企一策”，为不同区域、行业及不同类型群体的小微企业客户量身定制不同的金融服务方案。例如：在融资服务方面，针对中小文化创意企业“轻资产”的特征，与文广、财政等政府相关部门合作，推出“文贷通”业务，在担保公司的担保下解决文化创意企业的资金瓶颈问题，支持文化产业发展；针对拥有核心企业或大型企业应收账款的小微企业，重点提供国内保理、信用证项下融资及应收账款质押融资等业务；针对拥有经营性物业的小微企业，推出小微企业经营性物业贷款满足企业因物业扩建、改建、装修而产生的融资需求等。有的企业财务指标不健全，银行可以寻求财务辅助性指标或非财务指标作为企业评价依据。此外，在非融资服务方面，各行也可以借鉴工行特色，注重为小微企业或小微企业主提供电子结算、外汇、现金管理、代发工资、理财业务、投融资顾问等综合金融服务，满足客户多种需求。

启示三：大力宣传，推介产品，健全沟通与交流机制。对于目前各银行层出不穷的服务产品，一些缺少金融专业知识的小微企业主会觉得眼花缭乱，很难了解其特色，尤其是新型产品可能一时难以打开市场，“养在闺中无人识”。为加强创新产品的银企对接，各行可以借鉴工行经验，不断加大宣传力度，积极开启银企合作新模式，联合开展各类专题活动，如针对产业集群、专业商圈等小微企业客户，开展专项产品的银企对接活动，“批量”发展客户等等。各行通过健全沟通与交流机制，主动了解行业和商情动态，契合小微企业的实际融资需求，大力宣传推介产品，是提高小微企业金融服务工作针对性和有效性的重要途径。