沈志荣:“平民珍珠”成就“美丽企业”

文/本刊记者 侯耀晨 本刊特约记者 李和炳

“在县委提出加快建设工业强县，推动德清实现新崛起的总体要求指导下，我公司抓住有力契机，深入推进企业转型升级，提出了‘十年百亿’目标。并持续加大投入，通过实施‘欧诗漫大珍珠品牌战略’，加强自主创新和技术改造力度来确保这一目标的实现，这次集中开工的欧诗漫珍珠生物产业园区建设项目就是实现这一目标的最重要举措。”

2012年11月15日,德清经济开发区管委会重点项目集中开工典礼隆重举行。珍珠大王沈志荣进一步向社会各界宣示了十年破百亿的“欧诗漫大珍珠品牌战略”，希望通过这一战略的实施使欧诗漫成为帮助更多消费者经营美丽人生的“美丽企业”。

沈志荣现任浙江欧诗漫集团（以下简称“欧诗漫”）董事长、党委书记。45年前，他成功研究出规模化淡水珍珠养殖技术，使得成千上万的寻常百姓也有可能成为淡水珍珠深加工产品的潜在消费群体。

如今，浙江省已发展成为世界上淡水珍珠的主产区之一。行业数据显示，2011年中国淡水珍珠产量占全球的95%以上，其中80%就来自浙江地区。而40多年来一直专注于珍珠养殖、科研、珍珠深加工和销售的珍珠产业化集团企业欧诗漫也成为农业部、商务部等国家八部委联合认定的首批农业产业化重点龙头企业之一。同时，该集团还作为全国企事业单位知识产权试点企业、全国农产品加工业示范基地、浙江省农业科技型企业、国家农产品加工企业技术创新机构和省级企业工程技术研究中心——浙江省淡水珍珠深加工工程技术研究中心，承担着珍珠产业相关的行业重大研发课题及产业化试点任务。

据了解，欧诗漫新开工的珍珠生物产业园项目占地面积200亩，将按照GMP标准和国家AAAA级工业旅游景点要求分别建成护肤品生产线32条、保健品生产线9条，建设中国珍珠博物馆、浙江省淡水珍珠深加工工程技术研究中心和总部办公大楼，建筑面积超过20万平方米。项目建成后生产能力将超过50亿元，预计新增销售23.6亿元、利税4.3亿元。

“零售额实现1000万到突破一个亿，欧诗漫集团用了10年时间；而从2002年实现亿元产值到2011年企业零售额突破10亿元大关，欧诗漫仅用了9年时间。如今，欧诗漫已全面建成由珍珠化妆品、珍珠保健品、珍珠首饰三大支柱产业为核心的综合性珍珠品牌。我们相信，随着该集团珍珠生物产业园建成带来的产能升级，欧诗漫零售额到2020年在当前基础上再翻十倍的战略性目标将是稳健而可行的。”

在接受《中国商人》采访时，一位浙江当地的行业人士对沈志荣之于当地珍珠产业发展的历史贡献以高度评价：一个人45年来只做跟珍珠有关的一件事，就其个人生活来讲或许有些单调，但其人生的意义和价值却是丰富而影响深远的。

三项研究成果奠定产业根基

“世界珍珠看中国，中国珍珠看浙江，浙江珍珠看欧诗漫!”

欧诗漫人喜欢用这句流传甚广的话来表明自已的行业地位以及品牌自尊，在他们看来，欧诗漫长达45年的沧桑岁月中开创的珍珠产业不仅代表着一种自主创新的文化，而且代表着一种区域主导产业创新发展的成就感。

实际上，就淡水珍珠的产业化发展而言，起码有关键的三步是最初的产业拓荒者们必须解决的：第一，实现人工养殖淡水珍珠；第二，实现规模化的养殖和加工，使珍珠的价格大幅度降低。第三，珍珠相关保健、化妆等应用产品研发中需要的核心技术。

机缘巧合，这个历史性的任务落在沈志荣身上。

“那时候家里穷，只有父亲一个人工作养家，弟弟妹妹都要上学……”十八岁那年，沈志荣便跟随父亲到浙江省水产养殖公司下属的“大海漾”养鱼厂工作。尽管当时一个月只有18元工资，但是自小在水边长大的沈志荣对这份工作充满热情和迷恋。

1967年，沈志荣所在的养鱼厂派一位老工人参加了嘉兴地区组织的一次“河蚌养珠”培训班。

“河蚌也能养出珍珠来？”，当时人们对项陌生的养殖技术充满质疑。参加培训的老工人也没听明白，他把带回来的三张图纸、一根铜丝、一把镊子交给沈志荣说：“养珍珠这事儿就靠你们这些年轻人了。”

当年和几个年轻的伙伴一起培育人工淡水珍珠的情景，依然清晰地停留在沈志荣的记忆中。他回忆说，老师傅带回来的三张纸，有一张是图谱，另外两张是字谱，其中简要地介绍了淡水珍珠养殖的主要步骤。他没有参加过培训班，也没有人可以去请教，只能反复琢磨图纸上的内容，尽快掌握其中的要点。

“我穿着白褂子，拿着镊子、铜丝给河蚌植核，感觉自己像医生给病人做手术似的，特别神圣。”利用老师傅带回来的简陋工具，沈志荣给他们从河里摸上来的100来只河蛙都植了核，养在水塘里精心照料。

接下来就是漫长而兴奋的期待。

五个多月后，当沈志荣小心翼翼地打开一只河蚌时，令人惊喜的一幕出现在眼前：一颗小珍珠静静地躺在蚌的母体中！

当时在全国范围内只有上海、江苏等少数地区有养殖成功的先例，一时间“沈志荣培育出第一颗人工养殖淡水珍珠”的消息在浙江湖州地区被广为传扬。

如今的欧诗漫陈列厅里，还珍藏着沈志荣早年培育出来的珍珠，它标志着一个庞大产业创立之初的艰辛和稚嫩，也凝聚了当年的水产养殖户对一个致富新项目的希望和梦想。

沈志荣利用“河蛙植珠”成功培育出人工淡水珍珠后，厂里第二年就专门成立了生产小组，开始尝试规模化养殖。当时，珍珠主要作为药物成份，由于货源稀缺，在1970年代一公斤可以卖到一两万元，而沈志荣所在的生产小组一年只能供应60公斤。

高额的回报和强大的市场需求，鼓舞沈志荣全力投入对人工淡水珍珠养殖技术的研究中。为了解决珍珠养殖所需要的大量河蚌，沈志荣想到了大批量人工繁殖。他从杭州的新华书店买来了一本《贝类学》的专业书籍，自学河蚌养殖的专业技术。

1975年，沈志荣成功完成了三角帆蚌人工繁殖研究课题，开始大规模养殖珍珠。此时新的问题又来了：由于规模化养殖，河蚌的发病和死亡率很高。沈志荣回忆说那段时间，“连做梦都惦记着怎样给河蚌治病！”

就在沈志荣苦苦思索如何解决三角帆蚌集中养殖而带来的瘟病问题时，一个新的契机出现了。由于沈志荣规模化养殖淡水珍珠的实验引起了日本的关注，1979年，以本田为团长的日本淡水珍珠代表团专程来雷甸考察。同年，沈志荣作为中国淡水珍珠考察小组成员，对日本进行了为期46天的淡水珍珠养殖及深加工考察。

与日本同行的交流开阔了沈志荣的视野。

回国后不久，他相继取得“三角帆蚌外荡人工繁殖”、“提高珍珠质量技术”和“三角帆蚌病毒性蚌瘟病及综合防治技术研究”三大课题的研究成果，并荣获国家科委、农业部以及省、市科技奖项多项。其中“三角帆蚌瘟病”的综合防病技术还在《病毒学报》上公开发表，成为我国广大水产同行和研究者广泛借鉴的研究成果之一。

沈志荣的三项研究成果大幅度提升了其所在地区的人工淡水珍珠养殖规模和品质。随后，雷甸淡水珍珠被外经贸部定为“品质优良出口产品”，雷甸珍珠开始远销中国香港、台湾以及美、英、日、意、德等国家和地区。

如今，欧诗漫珍珠系列产品所用的珍珠原料，正是产自于以雷甸珍珠湖为代表的大江湖泊。品质可靠的珍珠原料是研发系列珍珠深加工品牌产品的前提，沈志荣当年的三大成功研究，既奠定了欧诗漫主营产业的根基，也为我国人工淡水珍珠养殖及深加工产业的规模化发展打下了良好的基础。

三大科技创新提升产品竞争力

“我们的对手就是国际大公司，如果没有核心竞争力、没有高品质的产品，是很难立足于化妆品行业的。”欧诗漫集团董事长沈志荣认为，化妆品不像其他产品，“它一出厂面对的就是来自全球的产品和品牌的竞争。”

为此，1982年欧诗漫进入化妆品行业之后，一直把通过关键性的科技创新作为提升产品质量与内涵的首要工作来抓。

在欧诗漫的研发体系中，浙江大学、北京化工大学、中国医药科技大学等教学科研机构是重要的战略性合作机构。欧诗漫通过与上述单位的密切合作，率先研发出 “珍珠超微细粉技术”和“珍珠酶解工艺技术”。

作为当今世界精细化工领域七大高新技术中的核心技术之一，这两项关键深加工技术的突破为欧诗漫系列珍珠产品营造了广泛的加工应用空间，也使其系列品牌产品的质量有了空前飞跃。

进入2000年，为了解决传统方法加工技术和超微细粉碎技术加工的珍珠粉吸收率低的世界性难题，欧诗漫集团投入600多万元研发经费，在珍珠超微细粉体技术的基础上，成功开发出纳米珍珠粉的制备方法。

2002年，沈志荣又带领研发团队成功研制出“纳米珍珠粉物理法制备工艺”，彻底解决了在珍珠深加工技术领域的瓶颈，使珍珠能更广泛地应用于食品、医药、化妆品行业，也使欧诗漫在以珍珠为原材料的关联产业发展方面有了更大用武之地。随后，以纳米珍珠为主要原料的欧诗漫化妆品、保健食品等系列产品被源源不断地开发出来，并得到消费者的信赖和欢迎。

此外，沈志荣还组织科研人员对我国“六五”、“七五”重点科技攻关项目进行攻关，成功研发耐高温达1600℃的多晶莫来石高温耐火纤维及其复合制品。该产品技术达到国际领先水平，先后两次被评为国家级新产品，推动了我国冶金、陶瓷、建筑行业的发展。

如今，欧诗漫已形成了以“物理纳米粉体技术”、“工艺生物酶解工艺”、“珍珠与护肤品的复配方法”三大核心技术为主的珍珠深加工研发生产体系，始终在同行业居于领先地位。

“珍珠就是欧诗漫的命根子！”沈志漫经常这样说，谈到欧诗漫珍珠系列品牌产品的质量管控体系，一位熟悉沈志荣的同行曾说：产品的质量不仅代表着欧诗漫在市场上的信用，更代表着沈志荣的自尊——当一个人45年来把产品的质量和自己的尊严联系在一起时，某种意义上已经超越了一般的质量意识。

或许正由于视珍珠如命，欧诗漫创立之初就把建立健全质量管理体系,提升产品质量作为企业发展的核心工作。

进入2001年，欧诗漫积极引入国家药品质量标准GMP率先建立了GMP厂房，采用30万级的空气净化技术，并将此标准应用到化妆品生产中，开创了将药品质量标准应用于化妆品行业质量新标准。

与此同时，欧诗漫集团以省级企业技术研发中心为依托，加大对珍珠化妆品、珍珠保健品等前沿课题进行重点研究，主导参与护肤品、珍珠粉等国家标准的制定。目前，欧诗漫集团成功申请各种专利100余项，其中发明专利22项，拥有各类注册商标126件。

这其中，欧诗漫自1980年以来率先将珍珠广泛应用于医药保健品、化妆品领域，累计成功开发欧诗漫珍珠系列化妆品、医药保健品和珠宝首饰系列产品数百种。

制度创新助推“大珍珠品牌”影响力

通过技术创新不断提升产品核心竞争力、推动企业持续发展同时，沈志荣敏锐发现欧诗漫作为一家乡镇企业所存在的产权问题、思想观念问题、人才问题等等成为制约企业进一步发展壮大的障碍。

在他的推动下，欧诗漫不仅明晰了企业产权，而且按照现代企业要求健立健全了一系列管理制度。同时，大幅度改革用人制度，累计引进大中专毕业生近400人，目前欧诗漫已拥有1000多名经验丰富的技术骨干、熟练工人，300多名专业的研发团队，形成了雄厚的研发能力和技术成果转化能力。

规范企业产权与管理制度是一方面，欧诗漫的营销制度和渠道创新也成为沈志荣重点关注的问题之一。

多年来，欧诗漫在市县一级市场实行以分公司为主的销售模式。2008年以后，集团及时进行内部机制调整，将原来的分公司模式改为代理制，明确了企业和代理商之间的利益关系，使欧诗漫在品牌营销机制创新上获得了先发优势。

由代理商制度到分公司制度，最后又回归代理商制度，欧诗漫始终在适应市场快速增长与变化的过程中不断寻找自己的最新定位，实现其满足更广大消费人群的战略目标。

如今，欧诗漫在占领广大中国市县市场的基础上，其销售渠道出现了“农村包围城市”的意图，通过在重点城市布局“进驻商超”政策，在商超渠道的建设中取得突破，与国际一线品牌展开竞争。

目前，欧诗漫已成功进驻销售额在浙江领先的银泰百货等230多家大型百货商场，此外在乐购、沃尔玛、人人乐等大型超市也开始全面进驻。

第三，新媒体提供了更多的呈现可能。写作者可以选择故事、日记、随笔等文体，可以配上照片、图片、视频等媒介，也可以采用链接等取证方式。通过这些充分发挥新媒体作用的方式，也会使个人史写作更生动多样，更贴近历史所追求的真实。“媒介在文学中的作用表现在:媒介不只是文学的外在物质传输渠道，而就是文学本身的重要构成维度之一;它不仅具体地实现文学意义信息的物质传输，而且给予文学的意义及其修辞效果以微妙而又重要的影响。”［6］

除了阶段性的渠道建设，欧诗漫还系统推出拓点支持、配送支持、终端形象提升支持、终端人员培训支持等10大支持系统，进行全面营销攻坚战，拉动公司、代理商、终端零售商三方全面高速发展。

比如，欧诗漫推出的“万店互动培训大会”，每年邀请店长和区域经理1500人次直接培训，再由区域经理回去对本区域进行员工复训，把专业化的营销经验逐层逐级放大，从而推动集团整体的营销业绩提升。

通过上述营销渠道和营销模式的持续建设，欧诗漫近几年保持了年均销售增长60%以上的发展速度。目前，欧诗漫全国有效终端网点已突破15000家，基本覆盖中国二三级市场，欧诗漫产品基本进入到全国乡镇一级的市场。

“珍珠是个好东西！我毕生挖掘珍珠的实用美学价值，就是要更多人来分享这个好东西！”沈志荣习惯于以朴素的话表达他一生的信念。

这位由于把“珍珠平民化”而在中国淡水珍珠产业化过程中留下深深印记的探索者，在欧诗漫系列珍珠产品的营销定位上也选择了与传统珍珠品牌产品截然不同的市场战略——坚定不移地走平民路线——让珍珠进入更多人的生活和梦想中。

“108元，从此享受做女人！”

欧诗漫不仅通过极具号召力的宣传定位强化其在广大普通消费阶层中的影响力，而且通过一系列精心策划的文化营销活动强化其在行业中的领导地位。

1995年，欧诗漫珍珠系列化妆品成为联合国第四次世界妇女大会唯一指定产品，同年欧诗漫首创以企业名称冠名进京列车（哈尔滨-北京17/18），并出现在中央电视台新闻联播后天气预报黄金时段。国内各大媒体及美国之音、英国BBC等国际主流媒体纷纷将其作为重要新闻跟进报道，一时间，欧诗漫品牌知名度与美誉度得到了显著提升。

随后，欧诗漫的广告片在中央电视台的二、三、八套和全国各大卫视中滚动播出。其中，中央八套的黄金时段播出的“欧诗漫，与您共享美丽时刻”，赢得了极好的收视口碑，向亿万观众持续传递出欧诗漫良好的品牌形象。

2009年，欧诗漫再次发力，通过启动大珍珠品牌战略、携手CCTV《同一首歌》开创了中国日化行业文化营销的先河。同年，欧诗漫启动双星代言时代，聘请当红影视明星张静初、孙红雷及台湾美丽教主伊能静为品牌代言人。

此后，欧诗漫在行业内的重要展会中也频频亮相。2011年的深圳珠宝展上，欧诗漫珠宝以特有的风格与特色登陆展会。

2012年5月份，欧诗漫集团一举拿下上海国际美容博览会的20个展位，成为展会上最大的单品牌展位拥有者；通过一次次与国内同类产品的“交流”与“碰撞”，欧诗漫的产品优势和品牌影响力得到进一步扩张。

在欧诗漫的经典营销活动案例中，立足产业特色的工业旅游也是一大亮点。2009年，当国内企业的珍珠文化旅游还处在一片空白时，敏锐的欧诗漫高层团队率先决定开发欧诗漫“珍珠之源”工业旅游项目。

第二年，公司投资五百多万元，在德清的繁华闹市区开设了余英坊珍珠专营店，并打造出了一条以参观珍珠养殖基地、体验育蚌与采珠操作工艺、参观公司GMP化妆品生产车间等核心内容为主，集珍珠历史文化展示、珍品珠宝欣赏、产品销售为一体的旅游线路。

“珍珠之源”工业旅游项目一经推出，迅速吸引了来自国内各地以及周边县市的消费者和游客，不到一年时间接待游客2万多人。

2012年，欧诗漫工业旅游正式申报省级工业旅游项目，在原来的基础上改建和新增了游客向导指示牌、大型停车场、游客接待大厅等服务设施，对旅游线路安排、接待能力以及周边配套设施进行了全面升级。改造后，欧诗漫工业旅游日接待量可达800-1000人。

据了解，在未来的欧诗漫珍珠产业园建设中，公司将投入6亿多元，建设开放式参观通道、一站式购物中心等新的个性服务场所。

以上企业制度、品牌营销渠道创新和文化营销活动，不仅使欧诗漫多年来稳步占领针对普通消费阶层的市场份额，而且在此基础上向具有“中国特色的世界大珍珠品牌”目标挺进。

与此同时，沈志荣没有忘记追随欧诗漫一起成长的广大珠农，始终致力于不断完善与珠农的合作模式来推动共同富裕。

当年，他把人工淡水珍珠养殖技术无偿传授给珠农，使广大珠农摆脱贫困走上小康富裕之路。近年来，中央针对农业、农村、农民问题出台一系列政策后，沈志荣在原有基础上与珠农重新签订了合同，按保护价收购珍珠，并且无偿提供技术服务，一方面使企业与珠农的关系更加紧密，另一方面也强化了企业与珠农的利益共享机制。

目前，公司已与周围近万户珠农直接签订收购合同，带动相关养殖农户达20万户以上，为推动当地的主导产业发展打下了良好的基础。未来，这些养殖户将成为欧诗漫实现百亿工程，打造“中国特色世界珍珠品牌”的强大后盾。

常言道，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十从心所欲。

老骥伏枥，志在千里。已过花甲之年的沈志荣未来梦想是什么？

对于这个问题，沈志荣的回答很简单。那就是“扬珍珠文化，树百年品牌”，让更多人分享来自大自然的神奇礼物——珍珠给我们带来的梦想和快乐。