FAB营销法在蜂产品销售中的运用

■ 陈桂平 张串联 熊文红

（作者陈桂平、张串联、熊文红单位为江西省养蜂研究所）

在现有行业经济中，蜂产业是个具有特殊属性的小行业，蜂农存在靠天吃饭的致命弱点，难以形成较大规模的产业经济，在传统农业中也明显处于弱势地位。这种先天的劣势一方面造成从业人员不仅数量少，而且十分分散。另一方面也对产业环境造成不利影响，使得蜂农的蜂产品的生产、加工以及销售环节等方面都不能与其他行业一样建立一种专业性更强的现代生产、管理、销售模式。蜂农的产品销售主要还是以自产自销为主，而加工企业在销售渠道、销售模式等方面与其他行业相比也明显存在一定的差距。为了帮助蜂农实现扩大销路，提升利益，从而吸引更多的参与者进入蜂业，促进蜂产业的发展，本文对当前广泛采用的营销方法进行介绍，以便蜂农能够在蜂产品销售中运用。

FAB销售法

FAB销售法，是现代营销课程中营销手段的一个经典方法，它是由特性（Feature）、优点（Advantage）、利益(Benefit)三个词的首字母组合而成。它通过将产品的特性、优点、利益有机揉合在一起，然后向消费者进行产品介绍，从而激发消费者购买欲望的一种方法。这种方法由于能有效地根据消费者的需求，将特性、优点和产品利益这三种最强势的说服力结合起来，达到激发消费者需求的目的，销售成功率很高，故而成为目前销售员的主要营销方法之一。FAB销售法，其本质就是产品的特性与优点将能给消费者带来什么样的收益，这种收益是顾客需求的，并与顾客心理期望达成一致。在这一前提下成功实现销售。从这个角度讲，蜂产品本身所具有的诸多功能好处（食、疗、保健等），十分适合FAB销售法。

产品特性

特性是指构成产品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、用途等。比如介绍蜂蜜是纯天然的，除果糖、葡萄糖外，还富含多种维生素、矿物质等等，营养成分全面、价值高。

每个产品都有许多的特征，那么我们要向消费者介绍哪些特征呢？这就要根据消费者的需求，选择与能满足其需求相关的特征来介绍。比如，有的消费者喜欢吸烟，长期吸烟往往患有慢性支气管炎，而蜂蜜具有良好的润肺作用。食用蜂蜜有助于缓解咳嗽，效果是确实存在的，因此可以籍此特性向这类消费人群推荐。蜂产品具有很多好处，蜂王浆、蜂蜜、蜂胶等都可以找到各自的良好特性，是其他产品不一定具有的。

当然即使是结合消费者需求述说产品的特征，也只是产品性质上的一些数据或名词描述，并不能完全有效地激发消费者的购买欲望，为此我们还要结合产品优点进行阐述。

产品优点

产品优点，是指产品与同类竞争产品相比所具有的独特优势，也就是说，我们的产品在与同类同品种产品相比较，好在哪里？是口感好，还是成熟度更高或色泽上更好？这种优势就形成了产品的竞争力，也就是消费者为什么购买的原因。蜂产品销售过程中一定要学会进行优势分析，然后将产品的优势充分发挥出来，才能打动消费者。

在说明产品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使他们信服。当然，这些或许还不能与消费者真正的需求达到一致，那我们下一步就要告诉消费者它能带来哪些好处。

产品的利益

产品的利益，就是消费者通过该产品能获得哪方面或哪些有益的东西。通过蜂蜜、蜂王浆、蜂胶、花粉这些产品能给什么样的消费人群，带来什么样的好处。这就要求销售人员能够客观、全面、真诚地告诉他们。就如吸烟的人士，告诉他蜂蜜可以润肺，能缓解咳嗽；常失眠的人要喝蜂王浆等等。

以上就是FAB销售的内容，看似简单，未必无效，要运用好，则要求真正对产品本身具有清楚、全面的了解。若运用好了FAB法，销量一定直线上升，因为这是任何企业销售必备的培训。