管理农产品企业如何成功实现海内外融资?

于斐

农产品是个非常有钱景的市场!

当前，已到了特色农产品急需要营销的时代了，这不，农产品市场化程度日益提高，竞争也日趋激烈。

随着市场不断的发展，农副产品生产经营者和中介组织对品牌、商标功能的认识已有了很大的进步，开始从识别功能和促销功能向信息传递功能、价值功能、形象功能的综合功能转变。但即使是这种情况，作为企业，许多人手里捧着不错的产品，无论是概念包装、研发技术、生产工艺，还是团队素质，都没有问题，就是吸引不了投资者的目光!

要知道，这个市场上缺的是如何为客户创造价值，如何应对和防范风险，如何形成自身核心战略以及把市场做强做大的方法，同时包括团队的战斗力和整合力，根本就不缺产品，不缺项目。众所周知，中国行业的跟风之气，似乎是伴随着市场的成长而日益强盛的，越来越猖狂的市场同质化，透支了整个市场的生命力。试想一下，纵使有投资者看中了这块市场，面对市场上“千人一面”的产品，叫人如何敢下注呢?

中国的农副产品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实。企业如果想要生存发展，产品就必须能够吸引投资者的眼光，这似乎是一种铁打的定律。

经常有这样的企业、经销商们无一例外地问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。

据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏农副产品企业就吸引不了投资者呢?

我认为，只要坚定的走好以下几步，一旦真正种好了梧桐树，还怕引不来金凤凰吗?

制订战略，做好规划

经营企业的根本问题就是：为什么有些企业长盛不衰，而另一些企业却昙花一现?

在经营过程中，战略的制定往往能够决定一个企业的命运。

绝大多数企业的兴衰都可以用下面的四个基本战略问题来回答，即靠什么来指导决策者的思想；靠什么来指导决策者对业务的安排；靠什么获得比较竞争优势；靠什么获得持续竞争优势。

为了确保企业能够持续增长，制定出与企业自身发展相符的战略是最关键的步骤。尽管企业的类型成千上万，但制定出合理的战略、風险预警机制和完善的企业制度，还是有一定之规的。

一个企业能否获得成功，拥有睿智的领导者、勤奋的高素质员工固然重要，但根据企业自身发展特点，制定出符合企业长期发展的战略方案，才是在激烈的市场竞争中使企业立于不败之地的决胜法宝。

海尔之所以能够在中国乃至世界拥有良好的品牌形象，正是得益于战略的合理制定。海尔在成长过程中，制定出了较为合理的企业远景：以现有白色家电的核心能力为基础，实施国际化和多元化战略，以努力提高人类生活水平为目标，一方面拓展国际市场发展空间，一方面向信息技术、住宅设施等领域进行多元化扩展，创海尔国际名牌，把海尔集团发展成为一个具有较强核心能力的大型跨国公司。核心价值观为敬业报国，追求卓越。使得企业从一开始就树立了良好的品牌形象。

把战略规划视做企业的灵魂并不为过，作为企业，一定要制定与企业相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。如果一个企业，连自身的灵魂都没有，又何谈吸引投资者的目光呢?

打造品牌，整合资源

当前的农副产品市场，品牌功能性定位可以说是产品竞争的核心力量。

但从品牌的长远发展与规划来看，如何才能延长产品的生命周期，不再上演“各领风骚两三年”的现实悲剧?这需要我们用发展与战略性的眼光，在品牌资产的积累与扩大方面进行努力。

品牌资产的积累是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。

农副产品企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品和消费者之间的一种良好的诚信关系。

品牌特色就是农产品经营者在市场营销中建立具有较高知名度、明确个性特征的品牌。民族特色品牌的经营有助于促进产品销售，树立产品形象；有利于满足消费者品牌消费的心理和精神需求，培育顾客的忠诚度；有利于带动新产品的销售，扩大产品组合。

找准外脑，实现发展

在市场竞争中，可以这么讲，没有哪家企业说自己不缺资金，尤其是正在成长中的一些农副产品企业。

但是由于很多企业不了解、不明白，以为只要做一份计划书就可以了，更没有专业人士的指导，导致在融资上总是面临失败，这也使许多企业走入绝境，再好的项目没有资金支持也显得苍白。不知这些企业是否注意到，他们是不是在团队、市场和创新上做好了融资的准备?

事实上，企业成功的两大因素就是团队和执行力。但是很多企业恰恰缺的就是这些，没有好的管理团队，没有好的规划，又怎么会有确实的执行力呢?

对于低成本营销的农副产品企业来说，企业营销的策划力、规划力往往直接就决定了企业融资的成败。

没有强有力的专家团队对农副产品进行系统化、专业化的策划、培训，农副产品企业吸引风险投资就会失去方向。市场发展变幻莫测，优秀的策划专家会根据不同市场条件制订不同的融资计划。

另外，目前一些农副产品企业，在品牌资产的积累方面大都认识不足，甚至过于夸大产品功能，结果使消费者在产品消费的过程中，期望值过高，而当发觉产品并没有宣传中那么好的效果时，则形成巨大反差，品牌再无诚信可言。这些产品通常都是“火”上一到两年，直到消费者认识到产品的真实“面目”，销售便一落千丈。

任何产业要成功的运作出一个品牌，首先要有吸引投资者眼球的产品或服务。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

最后，找到具有丰富操盘经验的外脑合作，可以使企业的融资变得更加有可能性。

一个企业要想成功的吸引投资者，必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给投资者。因为外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给投资者提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的投资者量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，从而形成完善的分销网络和网络覆盖优

势，也实现了规模效应。这样才会对投资者产生强大的吸引力，而不是散兵游勇式的乱打乱撞，那样成功率当然是不高了。

综上所述，农副产品企业在面对融资的时候一定要注意，是不是具备了风险投资看重的以下三点：第一，能够赚钱；第二，企业一定要能长大；第三，有持续发展的能力。因为风险投资更看中的是既有赚钱能力，又有扩张能力的企业。

有道是，企业背景再强，缺乏好的产品也转不起来；企划再优秀，执行不到位也是一纸空文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。

这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。

创新理念，树立口碑

任何营销都是一种行为，它包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的价值，比如说品质的卓越性、包装的个性化等，同时，它也是一种理念，更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。

因此，内外之间不是孤立分散的单模块运作手段，它需要强调在组合效应上的进一步融合，强调的是效率，然后在实现差异化的动态运行过程中最终实现良好效益。

品牌营销一般包括差异化、生动化和人性化三個方面。

差异化。无论什么性质的差异化，都要在盘活多种营销资源的基础上，充分考虑竞争者和顾客的因素。因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势，最大限度地赢得顾客的认同。从这个角度出发，我们对其的了解就比较清晰了，其形式包括：

定位差异化。主要包括品牌定位、行业角色(竞争导向)等；

执行差异化。主要包括消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)；

个性差异化。主要包括产品包装、附加服务、品牌个性差异(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。

生动化。围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡要素。

过去，许多企业打着让利、惠民的旗号，动辄来个大手笔，什么免费、赠送、大奖等等，名头是很响，响应者却寥寥无几，即使是有人参与，也不外乎冲着稍许好处，凑个热闹而已。对于产品品牌销量的提升，除劳民伤财外一无是处。

相反的，搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动，大的不说，就说容易操作、小型多样化的，比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度，以最小的代价获得最大的效果。

人性化。农副产品营销要自始至终围绕人性和亲情这一主题来开展，变以往的“请进来”为现在的“走出去”。

以往的企业也常号称售后服务，定期跟踪定期回访，但是，像这种隔着电话线的沟通方式，远远满足不了消费者越来越挑剔的消费心理，也很难达到双方信息接受和反馈上的动态平衡。而走进消费者身边倾听消费者心声，为其提供心贴心的亲情化沟通，不仅满足了消费者的心理需求，同时更满足了消费者的精神需求。一旦这两方面都得到了平衡和满足，企业还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

一个产品的成功，一个企业的成功，都有其特定环境、特定背景、特定的组合方式，很多企业在看到其它企业或是产品取得成功后容易犯拿来主义错误，将过去某个产品的那种既定的营销思维不自然的转嫁到自己的产品上，这是很不合乎营销规律的，当然也是永远不能成功的。

只有真正的理清自己的思路，把农副产品企业的产品理念、营销思路、战略规划、品牌提升当成头等大事，并且融会贯通的体现在企业文化的各个角落里，栽好企业的梧桐树，自然能够引众多投资者的目光，引来“金凤凰”。