马云：不速战，不速决

王雨豪

马云，北京人，1995年考入清华大学电机工程系，1999年与同学创建易得方舟，第二次创业是亿友娱乐，2007年创立母婴网站妈妈说（www.0-6.com）。

13年前他是清华大学辍学创业的硕士生，朱镕基的同门小师弟；7年前他连人带公司一起打包以数千万美元的价格卖给欧洲上市公司，一转身，披上华丽“袈裟”—亚太区CEO；五年前他始终无法按捺住那颗有澎湃创造力的心，他重披战袍，再战江湖。他是连环创业客，他是母婴社区网站妈妈说创始人……他的成功：有时隔然云天外，有时苍然坠席前。他也叫马云。

雨豪问答

Q：易得方舟是怎样一个创业故事？

A：1999年我第一次创业，跟同学一起办了易得方舟，就是面向高校学生的门户网站。2000年的时候在中国互联网alexa排名能排到前28位，但是一年半后这家公司失败了，因为没有赢利模式。

Q：心有不甘吗？所以有了二次创业？

A：亿友是2003年我和两个朋友刘勇、麦刚一起创建的交友的平台，我们吸取第一次创业失败的教训：一个公司不赚钱是不行的。亿友是休闲交友，并不完全以婚恋为目的，我们增加了无线的功能，用手机可以看你的网页谁给你留了言，付5块钱的月费可以收到留言提示。2005年艾瑞做过一个交友排名调查，亿友凭借超过1500万注册用户排第一，QQ交友排第二。

Q：当时你们最吸引用户的服务是什么？

A：就是打了个时间差，利用短信的方式，把手机用户也覆盖了，增强了用户体验。

Q：是什么原因让你下决心把它卖掉？

A：有两个原因：一是当时欧洲最大交友网站准备进入中国市场而带来的潜在竞争威胁，Say hi 或者Say goodbye，这是个二选一的选择。二是由于我们自己商业模式本身的问题：运营商代收的每月5元钱服务费。但2005年我们知道中国移动、中国联通会在2006年大幅度调整他的收费比例。由于我们在收入上对运营商的依赖，调整后我们就会由盈转亏。

Q：如果当时不出售，有成为中国FaceBook的可能性吗？

A：我觉得基本没可能。在中国的市场环境中，从单一的交友应用变成平台，可能性微乎其微。我想当初做出的决定是正确的，我觉得“知止”和“坚持”同样是创业中难能可贵的品质。

Q：为什么欧洲交友网站最后在中国落败而去？

A：他们不只收购了我们，他们还收购了德国的公司、英国的公司、巴西的公司。但是不同文化背景的交友有非常大的区别，不同国家的管理团队在工作方法和沟通方式也有较大差异，难以跨地区运营并成功，再加上后来出现了金融危机，之后就被美国最大的交友网站macth.com收购了。从很多国际互联网巨头在中国折戟沉沙，我感悟到，进入中国的国外互联网公司必须是从核心管理团队的意识上充分尊重中国用户的需求；我们自己作为中国的管理团队也要自省，主要体现在与总部如何沟通的问题上。

Q：你的三个创业项目，有着典型的成长特征，简单归纳为：先帮大学生交友，再帮社会年轻人交友，最后，在他们成家后帮他们养儿育女。请简单描述你目前的项目“妈妈说”。

A：“妈妈说”是记录孩子成长历程、分享育儿经验的网络社区。核心围绕3个S：Save、Share、Shop，指储存、分享、购物，是基于社会化媒体的电子商务。具体来讲，我们做三件事：

1. 存储孩子成长过程中的照片，给孩子写的博客。根据孩子的年龄增长，以时间为线索，存储在上面，即时热备份，在国内国外都有服务器。

2. 鼓励用户把育儿的经验在上面展示。很多第一次当妈妈的人会觉得迷茫，从怀孕时开始，包括应该办哪些手续，去什么样的医院，去医院要带什么东西，生完孩子之后怎么和孩子沟通，怎么教育等等这样的问题。

3. 购买方面的建议。从怀孕开始，从孕妇奶粉，到去医院的蛋粉包，到生孩子之后的尿片，包括没有母乳怎么选奶粉？什么奶粉是好的、价钱公道的，应该给孩子买什么样的安全玩具？提供购买的建议。

Q：你们在购买方面是给用户提供链接吗？类似美丽说、蘑菇街？还是自己做销售、做配送？你们怎么赚钱？

A：我们做了一些渠道，链到比如说淘宝、红孩子等这样的购物平台。但更重要的是，我们深入合作了几家公司，比如专门做高端进口母婴用品的麦乐购，还有专门做护肤品的美国公司skinstore.com。我们不仅给用户购买链，还在用户有购买之前，给出充分的资讯和建议：如怎么辨别奶粉的差别？如何辨别奶粉的真假？什么食品对孩子是安全的？“无止境建立用户的信任”，这就是“妈妈说”的核心所在。在母婴产品中，价格不是妈妈们选择购买什么样的产品的第一因素，最重要的是安全、品质，其次才是价格。

Q：这些培养用户信任和依赖的信息，是如何产生的？UGC的部分有多大比例？

A：1. 厂商或者厂商的营业专家提供的专业化信息，这部分占10%。2. 我们自己编辑的内容，比如会把新西兰的奶粉和荷兰的奶粉拿出来比较，同样档次的奶粉比较，看看它们配方上有什么差别，在营养程度上有什么差别，这部分也占了差不多10%。3. 80%的内容是用户自己创造的。我们做了一些有意思的事情，譬如某一款欧洲生产拿到安全认证的进口奶粉，妈妈们可以免费申请试用，申请成功者就有责任写篇报告告诉大家这罐儿奶粉怎么样，而不是像淘宝上一句话：奶粉不错。我们在两周之内收到了9万个家庭的申请。

Q：乐淘网毕胜说：垂直电商是个骗局，你怎么看这个观点？

A：所谓仁者见仁，智者见智。第一，毕胜做了成本分析，得出结论如果你做不到50%以上的毛利公司一定亏钱，这是以他做企业角度得出来的。但好乐买的李树斌，算他的成本，说只要有25%的毛利就能赚钱。第二，作为垂直电商，要抓住垂直领域的特点，母婴行业不是简单的低价买进高价卖出，要采用社交媒体的形式，建立用户信任，才能产生增值。

Q：我曾经说过创业的痛苦无非两种：一种是二十分钟就能成功的，不料被迫干了两个小时；另外一种是以为能干两个小时的，不料干了二十分钟就草草收场。“妈妈说”这个项目你做了五年时间，比起亿友，似乎成功迟迟未见，请问你是否感觉过煎熬？是否后悔创建这个项目？一路走来，最大创业中的苦痛又是什么？

A：“妈妈说”刚创办的时候我见过一个欧洲的投资人，他在欧洲投了100家创新公司，活下来称得上成功的有20家。但是这些公司没有一家不曾经历过死亡的威胁。我们做“妈妈说”这个事儿的时候，德同资本投了我们，问我：这个公司你打算做多久上市？我想，亿友用两年多的时间卖掉了，我就跟德同说三年吧，争取把它做上市。虽说现在和最初计划不一样，但我不后悔，我看到创业板这些上市公司的平均年龄，差不多都要10-15年，他们都经过了漫长的奋斗，才成功走到上市那天，我想这才是这个时代普遍的创业规律。

今天“妈妈说”这事儿，不是个坏生意，也不是个简单生意，它是以构建用户信任为核心竞争力的公司，这是个慢生意，我想我能顺应用户的需求随遇而安。另外，这件事能帮助妈妈们给孩子找到好的东西，这对我有重要意义。

“妈妈说”做到2009年几乎快死掉了，因为用户的需求量越来越大，服务器、带宽的需求增加、人力成本也涨得很快、很高，而广告费收入又少得可怜，收款账期很长。我们想方设法去赚钱，首当其冲的就是电子商务直营的方式。但是我们看到，这个行业大部分公司，毛利率很低，然后，我们尝试导购，让用户直接去淘宝买安全的产品，行不行呢？后来发现也不行，所以那以后我们就干一个事：建立用户的信任和依赖。《圣经·希伯来书》第11章第1节说：信，是所望之事的实底，是未见之事的确据。就“妈妈说”这个项目，我深以为然。

Q：创业过程中，每个创业者都或多或少有所感悟你最想跟创业者分享的是什么？

A：在任何条件下，创业者都应该对未来充满信心。我们在最沮丧、快死的时候依然坚持尝试新的模式。而对于模式创新的信心，给了我们前进的动力，今天我们在全国范围内有超过600万的注册用户，去年的营收超过千万元，公司已经赢利，且保持每年3倍的增长速度。

Q：哪个创业瞬间让你刻骨铭心？

A：2012年，荷兰中部的小镇阿姆斯福特。这是一个大多数游人未曾光顾的古朴小镇，却也是欧洲著名的高端奶粉产地。这里没有美利坚的开朗豪放，没有英吉利的绅士遗风，没有法兰西的热情浪漫，但清澈蓝天之下的欧式古堡、碧绿牧场之上的悠闲牛群却构成了令人神往的独特画卷。我发了条微博，半开玩笑的说：如果我是一头牛，我也愿意在这样的环境中生活和工作（产奶）。

雨豪评述

2012年9月17日早上，财经新闻报道，美国家得宝(Home Depot)公司退出中国市场，宣布关闭分别位于天津、西安和郑州的七家商店。这也标志着美国第二大零售巨头、全球最大家居建材零售商家得宝(Home Depot)继BestBuy之后在中国市场最终也还是铩羽而归。以此推断，受到现行土地税收政策的围追堵截和包抄，这种依赖于门店，房租占据成本架构较大比例的卖场模式在中国正处于日益衰败中。之后或许国美、苏宁也概莫能外，同时旧有模式的衰败也催生了电商行业的快速成长，我理解，这正是类似“妈妈说”这些新市场player的机遇所在。但即便如此，创业者如何选取榜样公司？是不是一定要把百度、腾讯等快公司作为榜样？怎么规避创业路上的欲速则不达？怎样构架从资本驱动、创业者野心驱动转为用户需求驱动的公司战略？这些从来都不是轻松、容易的话题。五年前，那个年轻的创业者，认为饮马长江指日可待，五年后，他收获了坚韧、从容和信仰，在血雨腥风的电商江湖里独辟蹊径，而这正是小马云版本的创业励志故事。他的创业故事，未完待续。