周鸿祎：奇虎六次反猎杀

周鸿祎 叶静

一

我对做空这事非常能理解。

这几年，中国有一批到美国买壳上市的公司，不客气地讲，这里面骗子比例相当高，一些造假方法超过美国人的想象。拿出那种玩儿A股的精神，第一年赢利，第二年亏损，第三年就ST。路演的时候给人吹得都挺好，一到交季报的时候就老做不到。

再加上中国互联网行业又存在VIE（可变利益实体）结构，国家本来应该给个明确的说法，又含糊其辞。熟悉中国国情的人都知道，VIE这事儿已经是板上钉钉的既成事实了，国家也不可能采取什么行动。但是，美国人认为你没有个法律规定，就永远觉得心里没底。

在这些背景下，美国对中国上市企业的不信任逐渐形成主流。Citron(香橼)，特别是浑水，是一家比较出色的公司，早期发现了不少中概股坏公司。当时对这些做空机构我内心是比较尊重的，做空作为一种机制，确实能有效发现一些坏公司。这些公司被揪出来，相当于消除害群之马。

我一直都是当笑话在看，认为这种事儿跟我们没关系。平心而论，中国互联网公司作假的，确实非常少。为什么呢？这些公司都是拿VC的钱长大的，VC投你的时候就对你查了个底儿掉，而且一般来说，国外的公司投我们都有要求，从你很小的时候，每年都是“四大”来审计。在这个行业里作假太难了，特别是我们，又属于有很多敌人的公司，你没有毛病还得给你侃出点儿毛病。

所以，Citron第一次做空360时，我们觉得很惊讶。

二

Citron是在美国股市开市前发的报告，差不多是这边晚上9点，报告到我们手里已经10点多了。这种事儿不管你多么生气、睡不着觉，都一定要快速回应。我们半夜赶回公司，把网址站的、浏览器的、IR、财务、法务、公关等相应一堆主管都叫了过来。

看了Citron的指责后，心里就比较轻松了。很多问题我们觉得很幼稚，他对我们的模式一点都不懂。那我就解释。360这个模式确实难以理解，上市前在美国路演的时候，我一对一地给基金讲就讲了一百多次。路演的结果还是不错的，也说服很多人，但是我发现，上市后每次我们举办投资人会，我都要再次解释。

中国公司到美国去上市，通常都要在美国找一个大哥，比如说是中国的亚马逊、Google，美国人容易理解。但360谁都不是。我看了很多美国人写的报告，他们对中国的理解非常肤浅，就是用一些概念、名词来做解释，不了解中国的情况及中国用户的习惯，不能感同身受，只能想办法把中国公司套到美国人能理解的模式上。

我经常讲，做产品的人要从用户出发。我有个习惯，很多人在网上骂我的时候，他就是骂得再难听，我一定要想他为什么要骂我，要从他的角度想，我觉得我才能将心比心去改进。所以尽管第一次已经感觉到Citron来势并不友好，我们还是善意地想，它对我们的模式确实一点儿都不懂。这时候你跟人吐口水肯定没有意义，所以我们就非常礼貌地把他所有的问题做了个书面解答，而且把我们没有讲清楚的问题给大家讲清楚。我认为，这正好是跟资本市场宣传和沟通的机会。我们内部定的是这个调子。

报告是发给所有的投资人，在当天收市时。而且我们说，欢迎你到中国来，你可以质疑我们，但最好能面对面沟通。在中国，对于这种事，态度很重要，好像谁要敢大叫、谁声音大谁就有理。美国不是这样，大家都很理智，你要是反应太过激，越委屈、越愤怒，投资人越不信。美国文化跟我们不一样，一定要理性地回答他，凭证据，有一说一。

第二天，我们组织了电话会，和做投资者关系的、买了我们股票的投资商逐条解释。这是件很重要的事，因为这些人买了你的股票，他们不信Citron、不抛你的股票，你就没问题。还有一个，就是要跟投行的分析师联系，一定要让他们出来挺你，这点也很重要。

Citron第一篇报告对股价的影响不是特别大，当天跌了不到十个点，这和我们的快速回应有关。我认为我们解释得足够清楚了，它就不会再折腾了。

三

半个月后，Citron出了第二篇报告，害得我们又半夜睡不着觉。这次是围绕着我们的收入说事儿，我有点儿生气了，觉得这是有点儿故意找别扭。比如我们网站生意做得很好，因为这两年电商很疯狂，大家拿了VC的钱就投到我这儿来了，但Citron非拿没交钱的网站来说事儿。一个网站，里面不可能所有链接都是交钱的，比如百度，但中国人都用百度，我能不放吗？Citron就说，你看，据我们调查，百度是不付钱的。

但是，跟以后的几次一样，我们还是这个方法，又解释一遍。我后来认为他们都是揣着明白装糊涂，为了把你做空，就要找各种东西，已经不是在跟你讲道理了，但即使在这种情况下，我们也要揣着明白装糊涂，你说什么我解释什么。我不攻击你，这是我们一直坚持的一个态度。生气没意义，对方躲在暗处，每天可以写一篇文章骂你，你一生气不就正中他下怀吗？尽管你知道，丫就是个坏人，可能是竞争对手派来黑你的，他也顺手挣钱，但你还是要摆出一种姿态，平和、开放、透明。有些公司在面对做空时特别愤怒，愤怒会让人乱了章法。

我曾经问过展讯。展讯被人做空过一次，他们当时就是快速反应，快速发出报告，保持透明，保持开放，这给了我们很大启发。

去年年底，我们做了一个投资者开放日，主动邀请美国、中国香港、新加坡等地的上百家投资基金来公司。跟当年路演时一样，我又讲了一遍我们公司的模式，然后请我们的VP（副总裁）跟总监们回答他们的问题。只要跟我们签保密协议，别把我的东西透露出去。你觉得我是骗子是吧？你到公司来看，因为一个人说谎容易，你很多人就很难圆谎了。

所谓反猎杀，其实也反不到哪里，我们都是比较和平地应对。你在明处别人在暗处，这时候遮遮掩掩没有用，就是充分地把自己敞开，愿意接受任何人的问题及来访。

今年一月，在中概股普遍低迷的情况下，我们还做过一个5000万美元的回购计划。董事会授权CFO，一旦我们的股价跌到发行价之下，就开始回购。我们相信公司有价值，我们愿意真金白银地把股票买回来。

四

这个过程中，我一直觉得心里很有底。第一，我毕竟是有经验的创业者。这个公司从一开始就是我帮它融的资，至少有超过10家正规的VC，以美国的投资商为主，东岸西岸各种风格的都有，所以对我们的要求是非常严格的。公司还很小的时候我们就请了一个搜狐的财务负责人过来做我们的财务总监，很早就用“四大”做审计。2011年360上市，跟我们同时递交申请材料的有很多中国互联网公司，我们第一个冲上去了，很简单，就因为我们审计材料做得无懈可击。

我知道很多创业者都很草根，创办企业的时候，啥都不注意，公司账乱得一塌糊涂。如果你真的想做一个公司，历史一定要干净。账目审计有问题，就像身体里有病，是经不住外部的风的，只有内部强壮才能经得住这些风寒、流感。

第二，大家知道我的风格，就是疯狂地搞用户、搞流量，对产品非常在乎，像我这种人的聪明才智不太可能去用在作假上，否则早就被人揭得体无完肤了。我挑战的都是巨头公司，都是硬碰硬。一个没有实力的公司，没有流量、没有用户，别说挑战腾讯，恐怕金山、瑞星都挑战不了。

对付做空，最根本的，一是自己要干净，不要有问题。二是你的业绩。最后大家还是看业绩，你光解释得天花乱坠没用。第二次被做空时，我们发布了季报，业绩好，股价就涨了。每次季报发布后，我们两个CFO都会在美国路演，加强与投资人的沟通。中国的很多创业者，公司在美国上市了，钱拿到了，就不去见美国人了，这是不对的。要不厌其烦地去见投资人。投资人面对各行各业，几百几千种股票，他就那么多钱，要买谁、持有谁，他真的不知道。这就需要沟通。如果一个股票被投资人忽略，都是散户在炒，股价当然很不稳定，就很容易被做空。如果都是一些长线投资者，看好你的未来，愿意持有你，无论怎样波动都是重仓持有，逢低就买进，你的股价就会非常坚实。要达到这种状态，就要建立信用。信用的建立不仅要靠沟通，还要靠不断的好的业绩。我们现在上市快一年半了，坚持到两年，就是八个季度，每个季度都能达到承诺，超出投资人的预期，这种信任就会建立起来。

五

我们都知道做空者有利益，但动机不重要。做空就是为了挣钱，挣钱天经地义。

以前，Citron、浑水打中了很多中概股坏公司，得手率相当高。但是，再往下可能就不那么容易找到这种做假明显的公司了。所以，我觉得就开始出现为了打假而打假的趋势了。容易打的打完之后，他们选择的标准，我认为就跟原来不一样，是找股价还可以的公司，因为有很多公司已经在市场中都跌到发行价以下了。

我们是中概股中少数几家股价在发行价之上的。Citron在乱找目标，可能有人给它递黑材料，一拍即合。Citron的第一篇报告里把我们的上市地纽交所写成了纳斯达克，这是个只有中国人才会犯的错误。所以我认为是我们的竞争对手利用Citron来搞我，但这个竞争对手可能也没给它真实的材料，它可能被误导了。这个过程中，还出现过一家名为德勤观察（Deloitte-Watch.com）的网站，看名字第一感觉这是德勤旗下网站，其实和德勤毫无关系。这是典型的中国人的作假方式。它出现一次后就消失了，肯定是个马甲。

到了后来，Citron真的是为了做空而做空了，鸡蛋里挑骨头，但几次都没打到点儿上，所以对股价影响就不是特别大。而Citron的公信力几乎就没有了，因为它做不出新的东西来。前几次，我还参与应对，后来几次，都是CFO们在处理了。

Citron对我们真正有影响的那次，是把福布斯中文网站博客上的一篇文章，传播成“《福布斯》中文版揭露了奇虎”。这个博客作者跟Citron，我不好说有没有关系。看到那篇文章，我当然很生气，但是我怎么对他？我先是与《福布斯》中文版沟通，确认了不是《福布斯》的行为。之后，我们给《福布斯》英文版的老板写了投诉信，同时电邮联系了那个博客作者（一个老外），礼貌地邀请他来北京公司面对面沟通。后来他来到北京，我们跟他聊了两个小时。我们还是说，不怀疑你的动机，你对我们有误解那是我们的问题，我把你所有的质疑都给你解释。我们也曾邀请Citron负责人来奇虎参观，但是他不来。

最近一次，Citron在做空360的同时做多搜狐，引起了李开复的质疑。这跟浑水不一样，浑水在坚持做空。我觉得你要坚持一条路走到黑大家也拿你无话可说，你挣钱归挣钱，我们还尊重你做空这种行为。就像我挑战巨头，不管挑战得对不对，我总是敢挑战巨头，大家就会认同你。Citron现在突然变成要推销股票，过去的遮羞布就被撕掉了。

六

Citron总共对我们发了6次报告，我们都扛住了。其实你只要不买卖股票，股价对你来说不重要。但是被做空对我们有没有实质性的伤害呢？还是有。三人成虎，他天天说你，你网上一搜，搜到的都是负面。同时，老让Citron这种机构误导，最后确实会把中国公司的名头全给搞坏了，那么风险投资就不会再投，创业者还怎么创业啊？今天中国的创业者靠中国本土的银行贷款，靠政府对中小企业扶持，可能吗？还得靠VC。VC赌什么？VC要赌你上市。很小的企业能在A股上市？可能还得走中国香港、走境外。

我觉得在这方面，政府应该出来做点儿工作。天天花很多钱播形象片，没有意义，你以为美国人就那么容易被洗脑？你只要出些不好的事情，对你形象损害就特别大。中国概念股在美国如果做得好，也代表了大家对中国经济的信心。如果中国概念股都纷纷退市，虽然是民营企业，对中国概念也是一个伤害。中国互联网公司面临的一个共同问题就是VIE，我认为政府应该对现有的VIE结构给个鲜明的认可，哪怕以后你不允许了。

Citron每次提出问题时，德勤就会收到举报信、匿名信，即使明知道是无稽之谈，也要按程序对我们再进行审计。举报者给德勤美国施加很大的压力，最后德勤对我们的审计是前所未有的，每个客户合同都要看。德勤增加很多工作量，我要多交审计费。每次审计，我们财务部的人都是天天连轴转。此外，我们每次还要按照SEC（美国证券交易委员会）的规定，针对德勤提出的问题（大家都明知道是假问题）成立独立调查小组，给德勤出一个调查报告，同时在SEC备案。

我们为此承担了很多工作量，确实也经历了很多考验。去美国上市，不要光想着自己股价高，市值高，拿着美元，就要接受人家这套游戏规则。SEC和德勤对你的审计和严查之外，这种做空公司对你的挑战，也是必然要经过的。有的公司没被做空，从某种角度讲它可能都被遗忘了，股票没人炒，没有成交量。

在这个过程中，我们也考虑过要不要起诉。我们的股东也是两派意见。实话说，起诉是件很难做的事情，为什么呢？第一，我们问了SEC，它对这种做空公司是默许和支持的。它要保护这些做空者做空的权利，容忍小恶来避免大恶。第二，做空者都是此中高手，了解他们的朋友说，他们都会很注意自己的邮件往来，全是匿名，你很难追查到他们之间的关联交易。我和江南春为此还一起到美国找律师分别聊，律师也说，做空者都提前做了很多准备，他们说话都一定是律师看过的，你找不着痕迹。我们就觉得，通过诉讼，可能效率特别低，而且在美国打官司也挺费钱的。

到目前为止，中国公司中只有希尔威矿业动用了法律武器，投入了很多精力、物力，我看最后也就不了了之了。你如果觉得公司没问题，就算被人诬陷了，泼了脏水，股价有短期的起伏，你耐心解释、沟通，然后专心把业务做好，你的股价起来，就是对他们最大的惩罚。

就像最近这次，很多人受Citron的影响，做空我们，结果我们的股价从14块起回到了20以上，把所有做空的人都惩罚了。这就是最好的结果。

奇虎应对做空6条

快速回应 这种事儿不管你多么生气、睡不着觉，都一定要快速回应。

理性，凭证据说话美国文化跟我们不一样，一定要理性地回答，凭证据，有一说一。

反应太过激，越委屈、越愤怒，投资人越不信。

加强与投资人的沟通每次季报发布后，我们CFO都会在美国路演，加强与投资人沟通。

中国的很多创业者，公司在美国上市了，钱拿到了，就不去见美国人了，这是不对的。

开放、透明你做空我们，这正好是跟资本市场沟通的机会。

去年年底，我们做了一个投资者开放日，主动邀请美国、中国香港、新加坡等地的上百家投资基金来公司。

底子干净 账目审计有问题，就像身体里有病，是经不住外部的风的，只有内部强壮才能经得住这些风寒、流感。

财报过硬 最后大家还是看业绩，你光解释得天花乱坠没用。