成本精确到厘

李传涛

2011年，一个新的化妆品类开始在淘宝走俏，这就是原液（从纯天然植物中提取的高纯液体）。深圳确冶化妆品有限公司（下简称确冶）是这一概念的鼓吹者，也是受益者。

当年，周巍巍决定从做了14年的一家深圳化妆品生产厂出来单干，创办确冶。因为进入卖场成本太高，确冶选择了进入美容院这一专业渠道，也接点代工单。“赚点小钱，能养活自己和员工。”

面临国际化妆品巨头和国内一线品牌的竞争，周巍巍一直在思考如何活得更好，电子商务的兴起让周巍巍看到了机会。“这是又一次能够用智力和资本对抗的时候，可以用最小的代价，博最高的利润和最大的市场。”

2011年，周巍巍开始接触网购，因为对电商领域不熟悉，最初，周巍巍想要借助外力。但无论是网上认识的网络推手还是电商代运营公司，“学费”交了30多万，却没有任何效果。“我觉得不对，电商本身有前景，怎么变成这样？于是痛下决心，决定首先自己弄明白。”周巍巍说。

经过数次试错，去年下半年，凭着十余年从事化妆品行业的直觉，周巍巍决定发力原液市场。原液在化妆品中原来主要用于面部，确冶的做法是将其变成一款可用于全身护理的产品，比如，推出去眼袋、淡斑等功效的产品。确冶的另外一种做法是融入新的概念，比如其准备推出的“慕斯”。确冶副总经理韦莉说，很多人很难将食品和化妆品联系在一起，但其实，“化妆品融入新的理念，没有上限。”

为了快速获取用户认可，确冶选择了价格战的老路——其以9.9元包邮的价格杀入了原液市场。而低廉的价格也让用户愿意进行尝试。

作为核心能力之一，凭借做代工和工厂的成本控制能力，确冶做到了9.9元包邮也能赚到钱。在物流成本不断上升的情况下，确冶在武汉建设了仓储基地。“一般电商不注意节约成本，而我们精确到每一厘。” 周巍巍说。

对于自己的商业模式，周巍巍想得很明白，“我在很小的一个细分领域，做到极致。当我把蛋糕做大，很多人会参与进来，蛋糕会越来越大。我只要在大蛋糕吃到最大的一块，日子就很好了。”业内人士估计，今年，原液在淘宝平台的单月销售将达到千万元以上，而在此之前，这一数字不过300万。

今年上半年，确冶在淘宝、天猫和QQ商城的线上销售总额已经突破600万元，预计全年销售收入将达1200万-1500万元。

在原液这个一个类目成熟后，确冶会再到化妆品中找一个细分领域，复制这一模式。“我们会选择小而美、有空隙的地方，高成长率，而且有利润存在。”

前期产品建立起的忠诚度，也确保了复制的可行性。目前，确冶客户的回头率为20%左右。周巍巍习惯性地从成本角度分析，“获取新顾客是要花钱的。”

几次试错的经历，让周巍巍一直觉得，做电商强调营销是错的，产品才是生意的本质。“最终所有的营销会围绕产品进行，我给电商部门的是最好的产品，他们推起来不会太吃力，好东西可以让我们省钱。”

“最关键的问题是，市场的空白点在哪里？”周巍巍说，这是决定一个企业生死的大问题。