女装精品店的经营秘诀

羽凡

生意人赵小姐在天津市曙光里市场开了一家20几平米的服装精品店，主营精品女装。服装风格与周边几家大同小异，然而她靠几个细节却比同类店的销量高出几倍，每隔两三天就会补进一批货，频率高于周边小店。

闲时、忙时都摆货

赵小姐讲：一天当中上午和下午的两三个小时生意比较淡。淡时我会选择摆货，这样只要有人进店，我就能立刻与她们交流。而之前，我也和大部分店主一样靠看书、上网来打发时间，有时候有顾客不好意思打扰“投入”的店主，看了一圈后就出店了。

经常逛店的读者不难发现，一个店面，无论是卖服装的、卖鞋的还是卖手机的，一旦店面没人时，经营者一般都是在看书、上网、听音乐甚至看不见经营者在店内。服装店不光有淡旺季，还有“淡旺时”，其他生意也是同理的。客流量少时，80%以上的店主为了打发时间会选择看书、上网、听歌、闲聊，但在“旺时”到来的时候很难更换角色，不能及时进入状态，跟顾客交流不利而使成交量下降。

在忙的时候，很多客户都要试穿讲价，这个时候小赵会在给顾客找合适号码的时候故意拖延时间，这样给顾客的感觉是货多、货全，也许她要的号码已经被卖出去了，给顾客造成“幸好找到了，没被别人买走”的假象，这样的心理暗示能促进服装的成交量。

“服装陈列”的重要性

好多店主不懂得服装陈列的重要性，比如有的店铺追求店铺的分量感和丰富感，会让大多数货架都处于同一水平线上，密密麻麻地挂衣服。这样就有问题了，即便有模特错落其中，统一的货架高度还是给人大卖场的廉价感觉。

要推进主推品销售，也可以靠陈列技巧帮忙。比如顾客最容易触及的范围是80cm到120cm的空间，我们称为黄金带，就可以陈列主推品。照明也应集中在这个产品上。有个小细节是价格牌。我们要求价格牌不要外露。一些中小品牌的女性消费者会有一定的价格敏感度。价格不外露，以便导购建议顾客先试穿，这样减少价格的影响。女性消费者很喜欢翻看衣服，特别是叠装区。所以叠装必须展示产品卖点，折叠的方法必须简单，而不是一味整齐。

学会察言观色：摸清情况、找准时机、给出建议

顾客购买衣服时，有跟随者和单独购买者的比例为8∶2，女性一般喜欢结伴逛街，所结的伴又以女性朋友为主，占70%。小赵告诉笔者：一般情况下我不会给购买者任何意见，而是先观察购买者与跟随者，判断他们所喜欢的风格和谁是主导者。当她们拿不定主意的时候我才会上前给出自己的建议。这时80%的顾客会接受我的建议。因为这时已经是2∶1，我已经站在“2”的那边了。

其实不光是卖服装，其他生意也一样，在关键的时刻、关键的看法才能促成交易。从心理学说，购买衣物或者其他商品往往会出现“挑花眼”而不知道该如何选择，还有很多购买者对店主的推荐介绍存怀疑态度，而更希望听到跟随者的意见。所以店主除了揣摩购买者的购物心理外，还要确定到底谁是主观决定者。

无论成交与否，始终和颜悦色

“很多新手店主往往会对试穿反感，认为顾客要是真喜欢，直接买下来就算了，干嘛要试穿？以正常的比例来看，试穿后购买与放弃购买的比例在7：3左右。顾客试衣服是已经过了第一眼的视觉关，说明顾客已经有了购买的愿望。相比于只问价的顾客来说，选择试穿的顾客交易成功率最少提升了3倍。假如我们因为顾客试过不买而发怒或者故意摆脸，不但坚定了顾客不买的决定还会影响再来光顾。”

不可忽视的试衣间

“尽管我的店面只有20几平米，但是对于试衣间我却重点打造了一下，里面有一面落地长条镜，有一个简易梳妆台和两双38号高跟鞋。女性顾客会很在乎购物过程的体验，尤其是享受试衣的过程。一般逛街的女性都会选择平底鞋，而试衣服时高跟鞋更能展现出女性的气质。试衣间内的镜子是给她个人准备的，大部分购买者自己满意后才愿意走出试衣间，通过我近两年的观察，一旦从试衣间穿着新衣服走出来的顾客80%选择了购买，一旦穿着原来的服装走出来的100%放弃了购买。”