小小养生馆，“组合拳”经营年赚70万元

2012-04-29梓忱

大众投资指南 2012年12期

梓忱

一家位于山西永济市康乐南路的养生馆，2011年成立，初始投资不到10万元，仅用了5个月就收回了前期投资，截至本刊发稿前2012年该店已赚约70余万元净利。小店老板耿燕菲激动表示：“经营‘远红一家将会是我一辈子的事业！”

耿燕菲接受采访时表示，我选择“远红一家”加盟，是对产品有信心，之前我身体一直不好，使用产品后，两三个月后身体见好。而且我发现公司产品全部是专利产品，并通过德国、美国、日本、欧盟等国际权威机构安全认证，以及国家质量认证中心安全认证，每款产品都有平安保险公司承保。后来我又试销，仅一周，我就销售出10台设备。我对加盟更有信心了。

随后耿燕菲坦言，我不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，别的地区不敢说，在永济又有两个人加盟，她们都是我的会员，如果生意不赚钱，她们会加盟吗？别看她们刚加盟，但在总部指导下，已开始赚钱。听说常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在总部指导下开展活动，一个月销售了11万张会员卡。

耿燕菲兴奋地表示，别看小店面积只有六七十平方米，但是在总部策划下，让我以最小的投资，实现了开大店的愿望。小店被划分三个区域：一是体验区，约20平方米，摆放着3个汗蒸养生舱和两张床；二是销售区；三是展示区，码放着各式各样的产品。

耿燕菲介绍，产品约24种，功能也都各异，如治疗颈椎疼痛的颈椎康复枕；排出体内毒素、促进血液循环的汗蒸养生舱；减肥瘦身的远红外塑腹燃脂腰带；促进睡眠的太空棉睡枕；排毒美肤香薰精油……售价从108—7000元不等，平均毛利润率约50%，时下销售量最好的产品主要以售价约300—3000元价位之间的产品，约占到总销售量的65%。

从开店到现在已经积累了两千余名会员顾客，每月净利润约六七万元。

“组合拳”经营赚取高利

耿燕菲表示，赚钱秘诀是“组合拳”经营，具体讲：

体验+设备租赁，养客、留客为销售打基础

耿燕菲指出，养生馆不是一个开业就赚钱的生意，需要有养客、留客的过程，少则两三个月，多则五六个月。我采取了三个举措：

一是，门店免费体验，即针对潜在顾客提供3次免费体验服务。顾客第一次可随意体验产品，时间为1个小时，第二次我会有针对性地让顾客去体验对他们身体不适有理疗功能的产品，时间为1个小时，第三次，我依然让顾客有针对性去体验产品，时间会延长至1.5个小时。体验三次后，特别是后两次，顾客自身会有一些感觉，会对产品感兴趣，产生销售的几率较高。

二是，设备租赁，根据设备的价格不同，租金为500—800元/月。这样做不仅让顾客回家充分体验产品，同时也能打消他们买产品回家，产品没有效果的顾虑。而对于我能增加一部分收入。初期平均每周有5—8笔租赁业务。而且这种设备租赁还能有效促进销售，约有70%的顾客转化成了购买者，约有40%的顾客转化成了会员。现在设备租赁每个月大约能给我带来8000元—1万元的净利润。

三是，个人展示，在“养客”阶段，我只要不忙，也会使用产品进行理疗，一是以前我身体不好，需要理疗调养；二是起到宣传作用，很多顾客看到店主“敢”亲身使用产品，效果还不错，自然也就会打消对产品功效性的怀疑。

这三个举措的目的是让“产品”说话。经过2个月“养客”，第三个月小店产生盈利，首笔生意是一位年轻的女士，一套养生舱租回家的第三天就把货款给我送过来了。现在销售业务每个月净利润约一两万元。

联动经营+做活动，让会员带来稳定收益

耿燕菲表示，会员营销很普通，但这个手段为自己带来稳定的收益。只要顾客一次性办理300元/10次的体验卡就能成为终身的会员。

我个人认为，顾客成为会员很简单，让顾客成为活跃的会员才是会员营销的关键。因为会员的活跃度越高，他们的消费频率就高，能带来更多的利润，同时他们的忠诚度也高，还能带来更多的潜在顾客。为了提升会员的活跃度，我采取以下几个方法：

一是，联动经营。与社区周边的其他商家进行会员互动，比如我店里的会员，拿着我的会员卡到某美容院美发，能享受8折的优惠，而对方店里的会员到我店里消费也能享受一定的优惠，这样做还有一个好处就是为小店带来更多的潜在顾客，毕竟我一个人宣传能力有限，与其他商家联动经营，宣传渠道多了，潜在顾客也就多了。

二是，做活动。如组织会员参加健康养生沙龙、组织会员去郊外参加采摘旅游、向公司总部申请为会员提供一些购物优惠、赠送会员一些礼品（如中秋节赠送月饼）……我大约每个月组织1—2次的活动。现在不少会员时不时就主动打电话给我，咨询近期是否有活动。

现在2000余名会员，长期活跃的会员有1500余名，而且每周还能发展15—20名新会员。新会员的缴纳的费用，以及老会员的充值费用，每个月约有四五万元的收入，扣除会员消费时的成本损耗，以及组织活动的开支，仅会员形式每个月能带来近一万多元的净利。

卖服务，竟成隐形利润来源

卖服务有两层含义：第一层，指顾客可随时到店里理疗，举个例子，花38元（若是会员每次消费仅需30元）到店里的养生舱里“汗蒸”45分钟。这样做有两个目的，既能打消顾客疑虑，赢得顾客的信任；还能增加盈利点，仍以“汗蒸”为例，产品是我之前购置，并不增加新投入，而顾客使用一次的成本仅0.3元，利润很高。第二层，销售有针对性的理疗方案，这方案的售价约200—7000元不等。理疗方案的制定标准来源两点，一是顾客提供的医院体检报告，二是通过门店的体检设备为顾客体检，并将两者结合为顾客制定理疗方案。目的是提升顾客的消费频率，因为理疗方案有理疗周期，这样顾客来店消费频率高，反之，顾客消费频率随意性很强，利润不稳定。

耿燕菲也直言，虽然开展这项业务之初，想到会有一些盈利，但是一个月下来，发现这卖服务带来的收益一点也不低，当月大约有3万元的收入，只比销售业务少了几千元。现在这项业务十分稳定，每个月约有2.5万元的净利润。

走专业渠道，每月多赚1.5万元

我现在开始让产品销售走专业渠道，即向美容院、健身房、企事业单位推销产品。一是，前两个场所和我的目标顾客群重合度较高，前者基本上都是女性消费者，后者是一些追求健康的消费者；二是，专业渠道的购买能力要比单体顾客强，能为我带来更多的消费利润。

虽说专业渠道购买能力强，但他们要求也高，如果产品不能为他们带来效益，他们不掏一分钱。我当时能想到的方法就是将小店“养客”的模式套用过去，以美容院为例，他们免费给我提供一个场地，我把产品放过去，美容院的会员顾客可免费体验两次，第三次需要支付费用，单次30元，而赚的利润我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返给美容院。慢慢地，美容院就意识到，这个产品不仅能为会员提供增值服务，增加会员的忠诚度，还能为自己带来经济效益，就愿意购买或租赁产品使用。

虽然专业渠道销售产品的业务刚刚开展了4个月，效果还不错，平均每个月能为自己带来近1.5万元的净利。

注：企事业单位主要走的礼品渠道。