开好大学城旧书店的四个实用方法

周书科 鱼头鱼尾

【编者按】每逢开学，傍着大学找项目做生意的话题都会热议一时。但一份来自北京高校周边生意现状调查的资料显示，超过七成的投资者并未获得成功。本文主人公是一位在南京大学城做旧书生意的小店主，靠自己悟出来的四个实用方法，取得了不错的成绩。希望通过本文的介绍，能对投资者有所启发和借鉴。

我叫周书科，今年26岁，苏北睢阳人。因为家里穷，十几岁就外出谋生。2008年，做了3年旧书生意后，我攒下一点本钱，也有了一些经营心得，就到南京某大学城附近租了间20平方米的门店，开起旧书店，当时这里还有同样的店面4家。一年后我就收回了投资，从第二年开始，每年收入都在10万元左右。而其他4家店先后关了两家，还有两家都是惨淡经营，只是维持不赔钱而已。

现在说说我的门道，我把它叫做“四不”方法，就是跟别人反着做的意思，但是很实用。

选址 不在“去路”在“来路”

大学城在市郊，学生外出主要通过附近的几个公交车站，车站附近就成了黄金地段，其他的4家旧书店也基本都抢着开在这里，只有我的店是在车站到学校之间。刚选这个地方时还有人笑我，说店面、店面，就是店的脸，得显眼，让人能看得见，你却“藏”起来，谁会来买书？我当时没说什么，我要用事实说话。结果，也就一两个月的时间，到我这里来买书的学生就超过了别的店。

我这么做有我的道理，这是个购买习惯和心理的问题。以前围着大学收旧书的时候我就发现，学生有个习惯，只在回学校的路上买书。我问过很多人，他们都说，出去就是为了休闲，除了吃的玩的，不会随身带别的东西，更不会带厚重的书本。而回来的时候，想起还有好多功课要做，所以会顺便转转书店，带几本书回去。我的店“刚好”在回学校的路上，很顺脚。所以把店址设在回来的路上，而不是出去的路上，是我的第一个心得。

我的第二个心得是，不把店开在车站附近。为什么呢？那些开在车站附近的店，有的是在外出的路上，有的也是在回来的路上，但问题出在了他们离车站太近这一点上。学生能看得见的时候，一般都是在外出时，要么根本不会注意，即使看到了，也不会先买本书再出去玩。等到回来的时候，市郊车站，人员复杂，学生不会在那附近逗留，下了车就往学校走，等想起功课的时候，已经在半路上，也不愿意返回去买书。我的位置就显得刚刚好。所以看起来车站是最佳位置，实际只要结合学生的习惯和心理，就会发现那儿反而是最不适合开店的地点。这就叫做选址的“不在去路在来路”。

货源 不在校内在“校外”

傍着大学做旧书生意，很多人自然会想到，是因为看中了学校里边人多书多，就地消化，好买又好卖。我觉得这是个想当然的认识。举个例子说：另外那4家旧书店比我开得早，跟学校保安都很熟，我要进去收书，保安会拦着；他们要进去，跟保安点点头就行。但结果呢？他们能收到的书很少，而且很难再卖出去。

这也是我以前的发现。在学校里，很多学生都有“串书”或者叫“内部消化”的习惯，一种是我有你想要的书，你也有我想要的书，大家互换一下；还有一种是你有我想要的书，但我没有能跟你换的书，我就花钱买过来。另外，这几年大学生兴起了在宿舍开网店，旧书占了很大的一块业务。发个信息，打个电话，就把书买卖了。外人根本插不上手。这就是内部消化。而只有那些谁拿来都没用的书才会卖给收旧书的，这种书怎么能卖得出去。

也许有人问了，旧书都在学校内部消化了，那你还靠什么赚钱？这个买卖干脆别做了。其实不然。内部消化，并不代表不需要输入新鲜血液。因为它是个流通环节，而不是制造环节，总有一些书是在学校内买不到的。再举个例子，我发现不同的学校之间，阅读内容也有不同，内部流通的书也不一样。因为不一样，在本校买不到，就需要到别的学校来买，学生又大多不愿意跑腿。但这种书，拿到别的学校去卖就特别好出手。我本来就是收旧书的，充当跑腿的角色理所当然，付出辛苦赚到钱就是本分。所以平时我特别留意收集这一类比较好卖的书的目录，然后跑到各个学校去收，再拿到各个学校去卖——除了我的书店外，一些大学逢节假日允许卖旧书的进去摆摊，到时候我就过去，一边收、一边卖。人家为什么会卖给我？卖给别人一块钱，我出一块五，现在学生都精得很，多给钱自然就卖给你了。关键是，这些书很紧俏，转手就能赚到钱。

商品 不在旧书在“新书”

旧书店肯定是以卖旧书为主。但要是光做旧书生意，就很难维持。关于这个，我有两点体会。

首先说新书和旧书的比例。最好是三七开，新书占三成，旧书占七成。新旧书混搭着卖，好处很多。第一是利润来源多了，可以多赚钱；第二是互相带动，比如工具书像字典之类的，每过几年就出个新版本，对那些专业学生来说，就需要换新。但他们有时又需要新老对照，所以新旧书都得有。最主要的一点是，新书价格高，利润高，即使有打折，也比旧书赚得多。有时一天卖10本新书比卖30本旧书还赚钱，所以必须有一定的量。至于为什么要三七开，因为你打的是旧书店的名义，学生说是来买书，不如说是来淘书，新书占的比例太大他就不愿意来了。另外就是新书占用资金多，也有一定风险，所以不要投入太多。

再来说哪些书好卖。我的经验是，教科书干不过兴趣书，“大部头”干不过口袋书。前边说过，学生喜欢在校内串书，这些书中大多数是教科书，老生把旧书卖给新生。所以，很少有人来旧书店买教材。来买什么呢？兴趣书。兴趣书分三类，一是跟考试有关的，英语四六级辅导、考研辅导为主，这类书虽然学校也有，但基本是年年换，时间一过价值就不大，因此需要买新的或相对新的，或者找一些相关的题库之类的开阔眼界。二是跟专业有关的，学校里很多课程都有课外书目，这些书新老都有，旧书居多。学生来买，主要是为图方便、便宜。因为专业性比较强，我就经常跟一些常来买的学生商量，请他们帮我把这些书目列出来，结果自然省时省力。三是跟个人阅读兴趣有关的，也就是市面上的各种畅销书。不过，畅销书种类非常多，而且进货风险也很大。我给自己定的标准就是四个字：方便携带。因为爱看，肯定愿意带在身边方便随时看，好几斤重的书跟能装进口袋或小包的相比，肯定是后者受欢迎。所以在选书时，别人都是看标题看内容，我却是看“体积”。太大太重的，除非有人专门跟我订，一般不会主动进货。而你可以去看看那些同类的旧书店，到处都是“大部头”，为什么？卖不出去呗。

销售 不在主流在少数

最后讲一点销售心得。前边说过，到大学周边做生意，把“主流人群”当做目标客户，是一种想当然的想法。同样的，我可以告诉你，恰好不是因为满足最普遍的人群的需要，而是因为满足了少数群体的需要，我才能赚到钱。

这里边有个道理。通过串书，其实主要人群的基本需要都被满足了，你还来做这块市场，哪儿还有空间？而那些比较个性化的需要，又稳定，带来的收入又多，才是赚钱的原因。关于这一块业务，我按照客户的不同把它分为三类：第一类，老师。他们买书有几个特点：一是稳定，二是长期，三是在一些专业性的书上肯花钱。所以我特别留意在店里或书摊上跟那些老师模样的人多交谈，多问问他们的需要。而我能给他们的，还是便宜和方便。第二类是社团。一个大学里最少有二三十个社团，其中不少都是专业性很强的。比如说轮滑社或登山社，轮滑技巧、登山技巧之类的书，都是他们需要的。我还有个资源，就是在几年里跟这里几乎每一所大学的社团都有接触，光是几个社团不能养活我，几百个社团加起来，就是一项很大的业务了。而且我在卖书时不光是坐等顾客上门，平时也比较关注有关方面的书籍，有了新书我会给社团主席打个电话介绍一下，有些业务就靠自己拉来。第三类是学生中的个人。主要买的都是成套的书籍或“大部头”。这些客户都是我一个一个挖出来的，比如平时会把那些喜欢买这些书的人记下来，开始是用脑子记一下特征，后来接触多了也熟了就问问姓名和需要什么书，用笔记下来，时间长了就有一个花名册，闲了没事我就翻翻，再想想到哪儿去给他们找能满足兴趣的书，再推荐给他们。套用现在比较流行说法，他们定制，我再去进货。一不压资金，二有了订单，三是那些“大部头”、成套书还很有影响力，不但买的人要看，身边的人也会好奇翻看，看了之后有时会产生新的订单。到最后，除了收入的收获外，有些学生跟我说，他是因为我的书店而喜欢上了看书，我觉得这才是我开店的最大收获。